Scrivere il piano aziendale: Sezione 5
- Prodotti e / o servizi e la tua Proposta di vendita unica
- Strategia di prezzo
- Piano di vendita / distribuzione
- Piano di pubblicità e promozioni
Il modo più semplice per sviluppare il tuo piano di marketing consiste nel lavorare su ciascuna di queste sezioni, facendo riferimento alle ricerche di mercato che hai completato quando stavi scrivendo le sezioni precedenti del piano aziendale .
(Si noti che se si sta sviluppando un piano di marketing da solo, piuttosto che come parte di un piano aziendale , il piano dovrà anche includere un mercato target e una sezione Analisi dei concorrenti. Si può imparare come fare queste sezioni in Come scrivere la sezione Analisi del mercato del business plan e come scrivere la sezione Analisi dei concorrenti .)
Sezioni del piano di marketing
Prodotti e / o servizi
Concentrati sull'unicità del tuo prodotto o servizio e su come il cliente trarrà vantaggio dall'utilizzo dei prodotti o dei servizi che stai offrendo. Utilizza queste domande per scrivere un paragrafo che riepiloghi questi aspetti per il tuo piano di marketing:
- Quali sono le caratteristiche del tuo prodotto o servizio?
- Descrivi gli attributi fisici del tuo prodotto o servizio, e qualsiasi altra caratteristica rilevante come ciò che fa o in che modo il tuo prodotto o servizio si differenzia dai prodotti o servizi della concorrenza.
- In che modo il tuo prodotto o servizio sarà a beneficio del cliente?
- Ricorda che i benefici possono essere intangibili e tangibili; ad esempio, se stai vendendo un prodotto per la pulizia, i tuoi clienti trarranno vantaggio dall'avere una casa più pulita, ma potrebbero anche beneficiare di una migliore salute. Confrontate tutti i vantaggi possibili per cominciare e quindi scegliete di enfatizzare i vantaggi che i vostri clienti mirati apprezzeranno maggiormente nel vostro piano di marketing.
- Cosa contraddistingue il tuo prodotto o servizio oltre a tutto il resto? In altre parole, qual è la tua Unique Selling Proposition , il messaggio che desideri che i tuoi clienti ricevano sul tuo prodotto o servizio che è il cuore del tuo marketing? I piani di marketing riguardano la comunicazione di questo messaggio centrale ai tuoi clienti.
Strategia di prezzo
La parte relativa alla strategia di determinazione del prezzo del piano di marketing prevede la determinazione del prezzo del prodotto o del servizio; il prezzo che addebitate deve essere competitivo ma consente comunque di realizzare un profitto ragionevole.
Essere "ragionevole" è la chiave; puoi addebitare qualsiasi prezzo tu voglia, ma per ogni prodotto o servizio c'è un limite a quanto il consumatore è disposto a pagare. La vostra strategia tariffaria deve tenere conto di questa soglia del consumatore.
La domanda più comune che le piccole imprese hanno sulla sezione della strategia di pricing del piano di marketing è: "Come fai a sapere quale prezzo addebitare?"
Fondamentalmente, si imposta il prezzo attraverso un processo di calcolo dei costi, stimando i benefici per i consumatori e confrontando i vostri prodotti, servizi e prezzi con altri simili.
Imposta i tuoi prezzi esaminando quanto ti costa produrre il prodotto o il servizio e aggiungendo un prezzo equo per i benefici che il cliente apprezzerà.
Esaminare ciò che gli altri fanno pagare per prodotti o servizi simili ti guiderà quando stai cercando di capire quale sarebbe il prezzo giusto per tali benefici. Potrebbe essere utile condurre un'analisi di pareggio .
La strategia di determinazione del prezzo delineata nel piano di marketing risponderà alle seguenti domande:
- Qual è il costo del tuo prodotto o servizio? Assicurati di includere tutti i tuoi costi fissi e variabili quando stai calcolando questo; il costo della manodopera e dei materiali è ovvio, ma potrebbe anche essere necessario includere costi di trasporto, costi amministrativi e / o costi di vendita, ad esempio.
- Come si confronta il prezzo del tuo prodotto o servizio con il prezzo di mercato di prodotti o servizi simili?
- Spiega come il prezzo del tuo prodotto o servizio è competitivo. Ad esempio, se il prezzo che intendi addebitare è inferiore, perché sei in grado di farlo? Se è più alto, perché il tuo cliente sarebbe disposto a pagare di più? È qui che entra in gioco la parte "strategica" della strategia di pricing ; la tua attività sarà più competitiva se addebiti più, meno o lo stesso dei tuoi concorrenti e perché?
- Che tipo di ROI ( Return on Investment ) ti aspetti con questa strategia di determinazione dei prezzi e in quale arco di tempo?
Piano di vendita e distribuzione
Ricorda, l'obiettivo principale del piano di marketing è quello di convincere la gente ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Qui è dove dettagli come questo accadrà.
Tradizionalmente ci sono tre parti nella sezione Vendite e Distribuzione, anche se tutte e tre le parti potrebbero non essere applicabili alla tua attività.
1) Descrivere i metodi di distribuzione da utilizzare.
- Come raggiungerà il cliente il tuo prodotto o servizio? Distribuirai il tuo prodotto o servizio tramite un sito web , tramite la posta, i rappresentanti di vendita o la vendita al dettaglio?
- Quale canale di distribuzione verrà utilizzato?
- In un canale di distribuzione diretto, il prodotto o il servizio passa direttamente dal produttore al consumatore. In un canale di distribuzione a uno stadio, passa dal produttore al rivenditore al consumatore. Il canale di distribuzione tradizionale va dal produttore al grossista al rivenditore al consumatore. Delinea tutte le diverse società, persone e / o tecnologie che saranno coinvolte nel processo di ottenere il tuo prodotto o servizio per i tuoi clienti.
- Quali sono i costi associati alla distribuzione?
- Quali sono i termini di consegna?
- In che modo i metodi di distribuzione influiranno sui tempi di produzione o sulla consegna? (Quanto tempo ci vorrà per portare il tuo prodotto o servizio al tuo cliente?)
Se la tua attività prevede la vendita di un prodotto, dovresti includere anche informazioni sui livelli di inventario e sulla confezione in questa parte del tuo piano di marketing. Per esempio:
- Come vengono confezionati i prodotti per la spedizione e per la visualizzazione?
- La confezione soddisfa tutti i requisiti normativi (come l'etichettatura)?
- La confezione è opportunamente codificata, prezzata e complementare al prodotto?
- Quali livelli minimi di inventario devono essere mantenuti per garantire che non vi siano perdite di vendite dovute a problemi quali spedizioni tardive e ordini arretrati?
2) Delinea il processo di transazione tra la tua azienda e i tuoi clienti.
- Quale sistema verrà utilizzato per elaborare ordini, spedizione e fatturazione?
- Quali metodi di pagamento saranno in grado di utilizzare i clienti?
- Quali condizioni di credito saranno offerti ai clienti? Se offrirai sconti per il pagamento anticipato o imporrà penali per il pagamento in ritardo, dovrebbero essere menzionati in questa parte del tuo piano di marketing.
- Qual è la tua politica di restituzione ?
- Quali garanzie sarà offerto al cliente? Descrivi queste o altre garanzie di servizio.
- Quale supporto post-vendita offrirai ai clienti e cosa addebiteresti (se possibile) per questo supporto?
- Esiste un sistema per il feedback dei clienti in modo che la soddisfazione del cliente (o la sua mancanza) possa essere monitorata e indirizzata?
3) Se è applicabile alla tua attività, delinea la tua strategia di vendita .
- Quali tipi di venditori saranno coinvolti (commessi commessi, dimostratori di prodotti, avvocati telefonici, ecc.)?
- Descrivi le tue aspettative di questi venditori e come sarà misurata l'efficacia delle vendite.
- Sarà offerto un programma di formazione alla vendita? In tal caso, descriverlo in questa sezione del piano di marketing.
- Descrivi gli incentivi che i venditori saranno offerti per incoraggiare i loro risultati (come ottenere nuovi account, la maggior parte degli ordini, ecc.).
Pubblicità e piano di promozione
In sostanza, la sezione Pubblicità e promozione del piano di marketing descrive come consegnerai la tua Proposta di vendita unica ai tuoi potenziali clienti. Mentre ci sono letteralmente migliaia di diverse vie di promozione a tua disposizione, ciò che distingue un piano di successo da quello che non ha successo è l'obiettivo - ed è quello che fornisce la tua Proposta di vendita unica.
Quindi pensa prima al messaggio che vuoi inviare al tuo pubblico mirato. Quindi guarda queste possibilità di promozione e decidi quale enfatizzare nel tuo piano di marketing:
Pubblicità - Il miglior approccio alla pubblicità è pensarlo in termini di media e quali media saranno più efficaci nel raggiungere il tuo mercato di riferimento . Quindi puoi prendere decisioni sulla quantità di budget pubblicitario annuale che intendi utilizzare su ciascun supporto.
Quale percentuale del budget pubblicitario annuale investirai in ciascuno dei seguenti elementi:
- la rete
- televisione
- Radio
- giornali
- riviste
- directory
- cartelloni
- annunci di panchina / autobus / metropolitana
- posta diretta
- pubblicità cooperativa con grossisti, dettaglianti o altre imprese?
Includi non solo il costo della pubblicità ma le tue proiezioni su quanta attività porterà la pubblicità.
Promozione delle vendite : se è appropriato per la tua attività, potresti incorporare attività promozionali di vendita nel tuo piano pubblicitario e promozionale, come ad esempio:
- offrendo campioni gratuiti
- tagliandi
- visualizza il punto di acquisto
- dimostrazioni di prodotto
Materiali di marketing - Ogni azienda includerà alcuni di questi nei loro piani di promozione. Il materiale di marketing più comune è il biglietto da visita , ma sono anche comuni opuscoli, opuscoli e fogli di servizio.
Pubblicità - Un'altra strada di promozione che ogni azienda dovrebbe utilizzare. Descrivi come pensi di generare pubblicità. Mentre i comunicati stampa vengono in mente, questo è solo un modo per far spargere la voce sulla tua attività. Prendere in considerazione:
- lanci di prodotti
- eventi speciali , incluso il coinvolgimento della comunità
- scrivere articoli
- ottenere e usare testimonianze
Per ulteriori informazioni sulla pubblicità, vedi Pubblicare pubblicità per la tua azienda .
Sito web della tua azienda - Se la tua azienda ha o avrà un sito web, descrivi come il tuo sito web si inserisce nel tuo piano pubblicitario e promozionale. (Leggi Come indirizzare il traffico verso il tuo sito web aziendale .)
Fiere : le fiere possono essere incredibilmente efficaci in termini di promozione e opportunità di vendita, se scegli quelle giuste e preparati per mettere in azione il tuo piano di promozione. Prima di partecipare a questa fiera, spiega come scegliere le fiere appropriate. Dovrai anche leggere:
Suggerimenti per una fiera di successo
Come creare una visualizzazione efficace della fiera
27 Modi a basso costo per migliorare la tua prossima fiera
Altre attività di promozione
Le tue attività promozionali sono veramente limitate solo dalla tua immaginazione. Hai bisogno di ispirazione? Vedi 10 modi a basso costo per promuovere la tua attività .
Ma se intendi insegnare un corso, sponsorizzare un evento della comunità o condurre una campagna email , dovrai includerla nel tuo piano pubblicitario e promozionale. I tentativi sporadici e non collegati di promuovere il tuo prodotto o servizio sono destinati a fallire; il tuo obiettivo è pianificare e realizzare una sequenza di attività di promozione mirate che comunichino il messaggio che vuoi inviare sui tuoi prodotti e / o servizi con i tuoi potenziali clienti.
Mentre le piccole imprese spesso hanno budget di promozione minuscoli (o inesistenti), ciò non significa che le piccole imprese non possano progettare e implementare piani di promozione efficaci.
Nessuna impresa è troppo piccola per avere un piano di marketing. Dopotutto, nessuna azienda è troppo piccola per clienti o clienti. E se li hai, devi comunicare con loro sui tuoi prodotti e / o servizi.
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