1. Mixing Recognition with Coaching
Uno svarione comune nella gestione delle vendite è congratularmi con le forze di vendita per un lavoro ben fatto e passare rapidamente alle aree di miglioramento. Questa tattica può essere spesso interpretata dal personale di vendita come una mancanza di apprezzamento.
Una buona pratica è separare il riconoscimento dal coaching. Salvare le aree di miglioramento delle prestazioni per le sessioni di coaching. Imposta il riconoscimento separato del tuo successo di rappresentante delle vendite anche se si tratta di una piccola celebrazione. Sono i piccoli gesti di rispetto e celebrazioni del successo che conquistano i cuori e le menti della forza vendita.
2. Nessun piano di vendita
Un altro errore comune nella gestione delle vendite non sta sviluppando un piano di vendita per aiutare a gestire il team di vendita. Un team di vendita di successo richiede un monitoraggio regolare della pianificazione e una revisione per ottenere risultati mirati. Ogni rappresentante di vendita richiede il proprio piano di azione per dirigere le attività quotidiane e impostare le responsabilità.
Tutti i piani di vendita hanno almeno 3 requisiti:
- Sviluppo di Sales Rep: dove la maggior parte dei piani fallisce è sviluppata dal responsabile delle vendite e non dal rappresentante di vendita. Per garantire un alto livello di accettazione del piano, chiedere al rappresentante di sviluppare il piano e guidarlo verso gli obiettivi giusti.
- Reporting regolare: i piani di vendita dovrebbero essere stabiliti su base settimanale per fornire flessibilità nel ciclo di pianificazione. La revisione può avvenire su base mensile. L'eccellenza nella gestione delle vendite implica la revisione dei risultati rispetto al piano per determinare le opportunità mancate e le aree di miglioramento.
- Metriche di vendita: un piano vendite di successo si concentra sui risultati e sulle attività. Stabilire le corrette metriche di vendita per guidare i risultati aziendali. Le metriche possono includere: numero di chiamate telefoniche del cliente, numero di contatti, set di appuntamenti, appuntamenti condotti e vendite chiuse. Non sovraccaricare il personale di vendita con numeri di tracciamento eccessivi. Concentrati sulle poche misure che contano di più per il tuo business.
3. Nessun supporto alle vendite
Un grossolano errore di gestione delle vendite è di assumere un addetto alle vendite senza fornire loro il livello di supporto necessario per avere successo. Anche se il tuo nuovo rappresentante è esperto nel tuo settore e un top performer, richiederanno comunque aiuto per familiarizzare con la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi mercati.
Non tutti i rappresentanti di vendita richiedono lo stesso livello di supporto. Per molti titolari di piccole imprese, un approccio hands-off alla gestione delle vendite non è la migliore strategia. Una gestione delle vendite di successo richiede un impegno nella formazione delle forze di vendita. Indipendentemente dalle dimensioni della vostra azienda, un investimento in formazione e supporto alle vendite può pagare grandi dividendi sulla redditività. Trascorrere il tempo in prima persona e sul campo con il vostro team di vendita non solo fornirà supporto ma trasmetterà un senso dell'importanza dei venditori nella vostra organizzazione.
4. Concentrati sulla gestione delle vendite di controllo
Molti direttori delle vendite nuovi e infruttuosi si concentreranno sulla tradizionale gestione delle vendite con un approccio intimidatorio o di controllo. I migliori venditori sanno di avere un set di abilità preziose e cammineranno rapidamente verso un concorrente se trattati male. La gestione delle vendite è una partnership tra il rappresentante di vendita e il responsabile delle vendite. Un'efficace gestione delle vendite richiede la condivisione della responsabilità per trovare i problemi e i colli di bottiglia nel processo di vendita.
Cerca la soluzione insieme ai tuoi rappresentanti. Sii un campione per aiutarli a raggiungere i loro risultati concordati.
5. Mancanza di responsabilità di vendita
Ci saranno momenti in cui i rappresentanti di vendita falliscono a prescindere dal supporto e dalla formazione che ricevono. È facile far passare la mancanza di risultati a forze esterne come i concorrenti, l'economia o lo scarso marketing. Ricorda che il rappresentante di vendita è stato assunto per portare le vendite. Quando il supporto, la formazione e il potenziale di mercato sono disponibili, una mancanza di risultati spesso significa che sono le prestazioni del rappresentante.
Chi è responsabile per la mancanza di prestazioni? Il tuo programma di gestione delle vendite. Se la tua piccola impresa non ha una chiara politica di responsabilità delle vendite, rimane la tua responsabilità di implementare il processo. La creazione di una cultura della responsabilità delle vendite non avverrà da un giorno all'altro. Aspettatevi di perdere personale di vendita.
I rappresentanti di vendita che hanno eseguito e non accetteranno la responsabilità personale per i propri risultati, lasceranno. Questa è una buona cosa. Una cultura della responsabilità delle vendite accetta solo i migliori performer; esattamente ciò di cui la tua azienda ha bisogno per sopravvivere in un mercato competitivo.
Esistono altri grossi errori di gestione delle vendite. È fondamentale disporre di un sistema di feedback onesto. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling" ritiene che "la maggior parte dei responsabili delle vendite non ha un sistema di feedback che permetta al personale di avere un modo per commentare al responsabile delle vendite senza il timore di essere castigato o di essere conosciuto come un piagnone ".
Crescere una piccola impresa è un duro lavoro. La funzione di gestione delle vendite è spesso trascurata dai proprietari di piccole imprese. Trascorrere il tempo necessario indossando il tuo cappello manageriale aiuterà a promuovere una cultura gratificante e costruire un team di vendita di successo per portare la tua azienda a nuovi livelli.
A cura di Alyssa Gregory