12 passi per una strategia di marketing efficace
L'elenco suggerito di seguito utilizza esempi tratti da un negozio di fioristi al dettaglio per chiarire alcuni punti.
1) Mercati
Quanto sai veramente dei tuoi mercati attuali o del mercato futuro ? Perché i tuoi clienti comprano da te? Cosa potresti offrire che attirerebbe più non clienti? Come puoi vendere a più clienti redditizi? Se aggiungi funzionalità o servizi, le persone pagheranno di più per loro o attireranno più clienti ? Ci sono mercati ingombranti, istituzionali, industriali o aziendali oltre la normale vendita al dettaglio che stai ignorando?
Fiorista: hai mai pensato di vendere regolarmente degli accordi settimanali alle imprese della zona, in particolare ai concessionari di automobili, agli studi legali, alle società immobiliari, ecc. Ad un tasso ridotto, ma con un contratto di un anno per 50 accordi?
2) Concorrenza
Chi sono e cosa stanno combinando ? Qual è la tendenza generale del mercato e come stai tenendo in termini di quota di mercato e posizione di profitto?
Come si classifica davvero contro i concorrenti? Quali sostituti ci sono per i tuoi prodotti e quanta di una minaccia sono?
Fiorista: Se la tua attività funeraria sta diminuendo, quali tendenze culturali (ad esempio annunci "senza fiori" per esempio) sono importanti qui e come puoi contrastarle (ad esempio spedire fiori o un cesto di frutta nella casa dei sopravvissuti, per esempio)?
Usa l' intelligenza competitiva per mantenere e migliorare la quota di mercato della tua azienda.
3) Distribuzione
Come puoi portare i tuoi prodotti / servizi a nuovi punti vendita in modo redditizio? Ci sono opportunità senza marchio? Puoi raggruppare i tuoi prodotti con quelli di qualcun altro ?
Fiorista: puoi collaborare con i fornitori di servizi per le feste di fine anno delle scuole superiori (fotografi, servizi di limousine) e offrire un pacchetto one-stop per i giovani? Questo potrebbe diventare un buon nuovo canale di vendita per te.
4) Catena di fornitura
Sei alla mercé dei grossisti per le tue materie prime o componenti di prodotto? Come puoi gestire i fornitori e ottenere più potere d'acquisto su di loro? Puoi semplificare i tuoi prodotti e ridurre le tue esigenze di fornitura? Puoi comprare alla rinfusa e conservarli da qualche parte in modo economicamente vantaggioso? Potete acquistare alcune cose prefabbricate più economiche rispetto a farlo da soli (o viceversa)?
Fiorista: utilizza Internet per individuare i coltivatori di rose con sede in California che invieranno a te le rose per il trasporto merci e un consorzio di altri fiorai nella tua zona. Ti daranno una maggiore varietà al tasso standard di mercato, rispetto alla ridotta disponibilità e alla scriccatura dei prezzi durante le vacanze dai grossisti locali. Preparati per l'attrito da loro, comunque.
5) Posizionamento
Dove cadono i tuoi prodotti / servizi rispetto al mercato totale? Questa è veramente la posizione che vuoi? Sei "tutto per tutte le persone" o dovresti muoverti di più verso una posizione di fascia alta (addebitare un premio per un servizio differenziato), o una posizione a basso costo (sottoquotando i prezzi degli altri ma con un profitto, a causa dell'alto efficienza)? Se sei veramente "nel mezzo", dovresti esaminare quanto bene stai facendo regolarmente (con l'aiuto di un buon sistema di contabilità ).
Fiorista: dovresti considerare l'uscita da "linee tradizionali" senza crescita come i fiori di chiesa e passare a linee di crescita più veloce come i fiori di seta per i matrimoni? Il tuo negozio rappresenta la posizione in cui vuoi essere?
6) Promozione
Ti senti invisibile? Come puoi cambiare le tue strategie di vendita e marketing per cambiare questo? Quali strumenti di promozione hanno più senso promuovere i tuoi prodotti ma sono coerenti con l'immagine di marketing che vuoi proiettare?
Come fai a sapere se pagano? Stai promuovendo su internet in modo efficace?
Fiorista: hai un sito web aziendale . Forse è il momento di creare una pagina Facebook aziendale e vedere se è possibile raggiungere più potenziali clienti tramite una campagna di social media . Questo fa parte del tuo futuro mercato.
7) Prezzi
Qual è la tua strategia di prezzo ? La determinazione del prezzo variabile ha senso per mercati diversi, prodotti deperibili o processi di vendita basati sul tempo o vari tipi di clienti? Stai facendo pagare per tutto ciò che fai?
Fiorista: i prezzi del Poinsettia a Natale variano in base alle dimensioni della pianta. Dovresti considerare di abbassare i prezzi prima del 5 dicembre (per promuovere le vendite anticipate) e aumentare i prezzi lentamente dopo il 20 dicembre (per massimizzare i ricavi dagli acquirenti dell'ultimo minuto)? Hai mai preso in considerazione vendite per due per le vacanze o un coupon per un bouquet primaverile per le persone che acquistano nuovi arrangiamenti a gennaio e febbraio?
8) Servizio di consegna
Quanto bene e in che misura stai erogando / producendo i tuoi prodotti / servizi? Quali problemi devono essere affrontati dalle persone? Formi davvero le persone nel loro ruolo e nella loro missione , non solo nella meccanica del loro lavoro? Come sai che il tuo servizio clienti è soddisfacente? Come puoi usare situazioni di disservizio per fidelizzare i clienti ?
Fiorista: hai mai seguito clienti che hanno smesso di acquistare (o hanno rallentato gli acquisti) per vedere se ci sono problemi di qualità / servizio?
9) Finanziamento
Qual è la tua struttura di capitale? Cioè, quali sono le proporzioni di denaro, prestiti bancari, altri prestiti, fondi investiti e reddito netto per le tue operazioni? Producete una relazione finanziaria annuale e una relazione mensile sul denaro ? Ci sono altre fonti di capitale da guardare? Ci sono fonti più economiche per dire, prestiti bancari , o avete accesso ad investitori angel o venture capitalist per il finanziamento azionario ?
Fiorista: in quanto membro di un gruppo commerciale industriale (FTD, ad esempio), ci sono servizi finanziari o anche prestiti che possono fornire che sarebbero utili? Sei abbastanza grande ora per un CPA per rivedere davvero i tuoi libri e interpretare la tua posizione?
10) Strategia
Come puoi costruire la fedeltà dei clienti ? Come puoi aumentare le vendite ai clienti esistenti (uso o acquisti più frequenti, vendita di una linea di prodotti più ampia a loro) o nuovi clienti (prodotti esistenti e nuovi)? Come puoi penetrare proficuamente in nuove aree? Quali nuovi prodotti sostitutivi hanno successo in Wal-Mart o in altri punti vendita che hai fiutato come non far parte del tuo business tradizionale? Quali costi possono essere rimossi senza influire sull'equazione del valore?
Fiorista: le vendite estive sono poco brillanti; hai considerato di tenere dei laboratori di giardinaggio in primavera? Forse porti nel tuo negozio esperti del prato e del giardinaggio per vendere i loro materiali per il prato e il giardino, per una commissione. Questo ti aiuterà a incontrare i tuoi clienti che si trovano nei negozi di giardini e giardini in questo periodo dell'anno.
11) Gestione
Quali rischi esistono oggi e quali sono all'orizzonte? Qual è la probabilità e l'impatto di ciascuno? Come puoi ridurre entrambi? Ci sono alleanze che hanno senso? Ci sono gruppi commerciali in cui dovresti essere? Ci sono legami naturali che nessuno sta sfruttando - come un negozio di video che permette alle persone di ordinare un video con una scelta di pizze dalla pizzeria vicina per un certo periodo? Oppure lasciare che i clienti restituiscano i loro video a uno Starbucks locale in cui si fermano al mattino?
Fiorista: il tuo negozio si trova in una grande città. Identifica e contatta i ristoratori di maggior successo e vedi se c'è spazio per un'alleanza qui, sulla premessa che puoi portarti l'un l'altro in grandi eventi per i quali fornisci servizi.
12) Informazioni
Quali informazioni fornisce il tuo sistema di contabilità in termini di linee, costi e margini redditizi? Se "nessuno", perché non aggiustarlo e iniziare a prendere decisioni migliori? Che consiglio puoi ottenere da un gruppo commerciale o da un'associazione locale di vendita al dettaglio ?
Fiorista: hai matrimoni, funerali, chiesa, personale, impianti e linee di rifornimenti. Lo scorso anno sulle vendite di $ 500.000, hai avuto un utile netto di $ 40.000 (8%). Vi siete mai chiesti quali linee erano redditizie? Quali erano i produttori di perdite?
Una strategia di marketing coesa equivale a più vendite
Ovviamente questo è solo un inizio per lo sviluppo di una strategia di marketing efficace , ma suggestiva. È bello essere in grado di controllare "OK" accanto ad alcuni di questi, ma dovrebbe anche essere in grado di dare la priorità a quei pochi che hanno bisogno della vostra attenzione.