Parte 1 della trasformazione del marketing per le piccole imprese
1) Guarda il marketing della tua piccola impresa dall'estremità destra del telescopio.
Troppe piccole imprese ottengono e restano appese al fattore costo del marketing.
La prima domanda che fanno riguardo a qualsiasi strategia di marketing è: "Quanto costa?"
Questa è completamente la domanda sbagliata. La domanda giusta è " mirerà al mercato giusto ?", Il mercato dei potenziali clienti per i vostri prodotti e / o servizi.
Ad esempio, la creazione e la distribuzione di volantini è un metodo di pubblicità poco costoso che le piccole imprese utilizzano spesso, probabilmente perché è così poco costoso. Supponiamo ora che tu gestisca una piccola impresa che vende attrezzature da sci. Disegna un gruppo di volantini sul tuo computer di casa, li stampi e poi vai al tuo Community Center locale e metti uno dei parabrezza di ogni veicolo nel parcheggio - la notte della grande riunione annuale della Horticultural Society. A meno che un sacco di vecchie signore decidano improvvisamente di prendere lo snowboard, hai appena perso la maggior parte del tuo tempo e delle tue energie.
Certo, era un marketing economico - ma non è un marketing efficace.
Devi cambiare il tuo telescopio e guardarlo dall'estremità destra - il fine che ti terrà concentrato sul marketing diretto dal cliente piuttosto che sul marketing diretto ai costi.
2) Concentrati sul tuo mercato di riferimento.
Scarica l'idea che tutti siano interessati ai tuoi prodotti e / o servizi. Loro non sono. La realtà è che solo le persone che sentono di aver bisogno dei tuoi prodotti e / o servizi saranno interessate a loro - e quelle sono le persone che il tuo marketing deve raggiungere.
Sono il tuo mercato di riferimento .
La fase 1 di marketing efficace è sapere chi sono queste persone.
Quindi, per prima cosa, leggi Come trovare e vendere sul tuo mercato di riferimento e imparare come azzerare il tuo mercato di riferimento utilizzando la segmentazione del mercato.
Quindi lavorare attraverso la scrittura di un piano aziendale: l'analisi del mercato . Questo articolo, parte della serie di profili del piano aziendale , ti indirizza a scrivere la tua analisi di mercato in forma di paragrafo. Non devi farlo perché non stai scrivendo un piano aziendale, ma devi scrivere le risposte alle domande sul tuo mercato di riferimento.
3) Trova il tuo mercato di riferimento.
Il passaggio 2 di un marketing efficace sta concentrando i tuoi sforzi sul tuo mercato di riferimento e su nessun altro. Per fare questo, devi sapere come si comportano le persone nel tuo mercato di riferimento.
Conosci già un bel po 'di queste persone dall'analisi del mercato che hai appena completato. Per aiutare a scegliere le strategie di marketing più efficaci per raggiungere queste persone, è necessario conoscere le risposte a solo due ulteriori domande:
- In che modo le persone nel tuo target di mercato accedono alle informazioni?
Ad esempio, leggono giornali e riviste, guardano la televisione, testi, navigazione web, e-mail? Ognuno di questi modi di accesso alle informazioni richiede diverse strategie di marketing.
- Dove si trovano le persone nel tuo mercato di riferimento?
Principalmente a casa? Centri commerciali? Palestre o centri fitness? Parchi di skateboard?
Trovo che il modo più semplice per farlo è fingere che il mio mercato di riferimento sia un individuo. Provalo. Crea un avatar, una persona fittizia che rappresenta una persona nel tuo mercato di riferimento, e rispondi alle due domande il più completamente possibile.
4) Valuta le tue attuali iniziative di marketing per le piccole imprese.
Ora che sai esattamente chi devono raggiungere i tuoi sforzi di marketing per le piccole imprese, sei pronto a giudicare quello che hai fatto.
Elenca tutte le strategie di marketing che stai attualmente utilizzando. Per ciascuno, scrivi quanto è probabile che il tuo avatar del mercato target veda e presta attenzione al tuo messaggio di marketing.
Ad esempio, supponiamo che la mia attività riguardi la vendita di lingerie. Ho creato un avatar di nome Julie, che è giovane (30), sposato, che lavora, con un bambino.
(Questo è tutto statistico, le statistiche dicono che una donna di quell'età sarebbe tutte queste cose, in generale.)
Per quanto riguarda le mie domande, Julie non legge affatto i giornali stampati; riceve la maggior parte delle sue informazioni da Internet attraverso il suo Blackberry e passa un bel po 'di tempo a mandare email e inviare messaggi di testo. Ha anche una pagina Facebook e un account Twitter. Di tanto in tanto, Julie prende una rivista femminile lucida quando sta esaminando la cassa della spesa.
Dove va a finire Julie? Bene, come tutti gli altri, Julie fa cose come portare la sua giovane figlia all'asilo e uscire nel parco locale con un parco giochi. Oltre a questo, Julie è molto attiva fisicamente; lei prende lezioni di yoga, lavora regolarmente in palestra, e lei e suo marito partecipano a molti diversi sport stagionali, come ciclismo, sci e snowboard. L'hobby di Julie è la cucina; non ha molto tempo per questo, ma ama provare le ricette gourmet di tanto in tanto.
Potrei andare avanti, ma il punto è che vuoi rendere il tuo avatar il più completo possibile, perché più piena è l'immagine mentale della persona del tuo target di mercato, più sarà facile per te capire come raggiungerlo .
Ora ecco un esempio di elenco dei miei sforzi di marketing fino ad oggi per il mio business di lingerie immaginario:
- Annuncio di pagine gialle
- Diversi annunci di giornali diversi
- Diversi annunci radiofonici
- Una promozione radiofonica in loco (Sweetheart day per San Valentino)
Passando oltre la lista e chiedendomi, quanto è probabile che Julie abbia visto i miei messaggi di marketing, devo dire non molto. Non legge i giornali stampati, ricordi? Per quanto riguarda le promozioni radiofoniche, potrebbe ascoltare la radio in macchina mentre sta guidando, ma è più probabile che ascolti musica preprogrammata.
In realtà, questi sforzi di marketing sono probabilmente una completa perdita di tempo per quanto riguarda Julie - e Julie è quella che sto cercando di commercializzare!
Il tuo turno. Elenca tutti i tuoi recenti sforzi di marketing e, per ciascuno, nota quanto è probabile che il tuo avatar abbia visto e annotato il tuo messaggio di marketing.
5) Scegli e attua almeno due efficaci strategie di marketing.
Se hai lavorato a questo punto di vista del marketing e i risultati dell'ultimo esercizio sono stati che il tuo avatar era estremamente propenso a vedere e rispondere a tutti gli sforzi di marketing correnti, è eccellente! Raccomando di scegliere e implementare almeno un'altra idea di marketing che abbia una probabilità molto probabile di raggiungere il tuo avatar del mercato di destinazione e di ottimizzare le tue attuali iniziative di marketing per assicurarti di individuare il più possibile le esigenze degli avatar del mercato target.
Ricorda, molte persone hanno bisogno di vedere e ascoltare un messaggio tre o sette volte prima di acquistare, quindi le strategie di marketing che consentono la ripetizione del messaggio nel tempo saranno sempre più efficaci delle strategie di marketing one-shot.
Se, come nel mio esempio di vendita di lingerie a Julie, i tuoi sforzi di marketing fino a questo punto sono stati sbiaditi, la buona notizia è che stai iniziando con una lavagna pulita. Come "Julie" non ha mai visto o sentito i tuoi messaggi di marketing prima, saranno tutti freschi e nuovi per lei!
Vuoi scegliere due nuove strategie di marketing che potrebbero più facilmente raggiungere il tuo avatar di mercato di destinazione e implementarle.
Seguendo l'esempio di Julie, devo ottenere il mio messaggio su dove è Julie se la raggiungerò. Una cosa che voglio fare è portare il mio marketing sulla rete perché è lì che Julie riceve la maggior parte delle sue informazioni.
La mia prima strategia di marketing sarà quella di creare una pagina Facebook o un sito web per dare a me e a Julie la possibilità di trovarsi.
Sulla base di ciò che so su Julie, ho tre punti principali di connessione; bambini piccoli, esercizio fisico e cucina. Una strategia di marketing che potrei usare per connetterti con Julie è quella di posizionare annunci su siti Web su questi argomenti. Un altro potrebbe essere creare e utilizzare un account Twitter (che utilizzerei per twittare su questi argomenti e sui miei prodotti di lingerie).
Si noti che queste non sono le uniche strategie di marketing che potrei usare che avrebbero avuto successo. Questi sono solo tre dei molti che ho scelto per questo esempio.
6) Impostare le tempistiche per valutare i vostri sforzi di marketing.
Il trucco per questo passaggio di marketing efficace è quello di assicurarsi che i tempi siano ragionevoli. Il marketing, come l'esercizio fisico, non produce risultati immediati; è la pratica ripetuta che ti porta al tuo obiettivo.
Quindi non commettere l'errore che così tante persone fanno di implementare la tua nuova strategia di marketing per un mese o giù di lì e poi abbandonarlo perché "non si ottengono risultati". Dagli il tempo necessario per avere successo.
Per quanto? Dipende da quali strategie di marketing stai lavorando. Ad esempio, se avessi creato una pagina Facebook o un sito web, valuterei la sua efficacia a sei mesi e ancora al voto di un anno, a quel punto deciderò se vale la pena continuare.
Una strategia come la collocazione di annunci online, tuttavia, avrebbe un periodo di tempo più breve per la valutazione, ad esempio tre mesi (presupponendo che avessi inserito un ciclo di annunci anziché "one-shots").
Fai quello che devi fare per ricordarti di tornare e valutare i tuoi sforzi di marketing in termini di efficacia nel raggiungere il tuo target di mercato; inserisci una voce nel tuo Blackberry, nel tuo Day-Timer, nella tua email o in qualsiasi sistema di calendario che utilizzi per farlo in una data specifica per ciascuna strategia di marketing.
Aggiungi al tuo repertorio di marketing per le piccole imprese
Una volta che hai "padroneggiato" le nuove efficaci strategie di marketing che hai scelto (ovvero hai ottenuto i risultati desiderati o hai preso una decisione ponderata di abbandonarne una o più in base alla tua valutazione dei risultati), sarà il momento di aggiungere altri al tuo repertorio di marketing per piccole imprese, tenendo sempre presente che un marketing efficace per le piccole imprese è un marketing mirato e che un mercato di riferimento è costituito da persone reali, persone che devono essere persuase ad acquistare il tuo prodotti e / o servizi.
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