Trovare il mercato di riferimento è la chiave per il successo
Assunzioni come questa possono portare a decisioni sbagliate, prezzi errati, strategie di marketing sbagliate e, in ultima analisi, fallimento aziendale .
Scopri come creare un'efficace strategia di marketing .
Le piccole imprese di maggior successo comprendono che solo un numero limitato di persone acquisterà il proprio prodotto o servizio. Il compito diventa quindi determinante, il più fedelmente possibile, esattamente chi sono queste persone, e "mira" agli sforzi di marketing dell'azienda e ai dollari verso di loro.
Anche tu puoi costruire un business migliore e più forte, identificando e servendo un particolare gruppo di clienti, il tuo mercato di riferimento .
Diventare uno specialista è la chiave
Una delle prime cose che devi fare è perfezionare il tuo prodotto o servizio in modo che tu non stia cercando di essere "tutto per tutte le persone". Diventa uno specialista!
Ad esempio, nella mia azienda, una società di ecoturismo, abbiamo preso alcune decisioni specifiche all'inizio della nostra pianificazione del mercato . Come attività di noleggio di battelli, sapevamo che c'erano molti operatori di charter di pesca nella zona e anche "barche da party". Così abbiamo deciso che avremmo offerto visite turistiche o charter di eventi speciali e che non avremmo permesso alcolici a bordo o canne da pesca.
Sì, questa decisione ha eliminato una percentuale del mercato, ma ci ha anche dato una " nicchia " sulla quale possiamo capitalizzare e ampliato il nostro mercato in un modo che altri operatori charter non potevano sfruttare.
Leggi come trovare e padroneggiare un mercato di nicchia .
Successivamente, è necessario comprendere che le persone acquistano prodotti o servizi per tre motivi fondamentali :
- Per soddisfare i bisogni di base
- Per risolvere i problemi.
- Per sentirsi bene.
Avrai bisogno di determinare quali di queste categorie sono il tuo prodotto o servizio è la soluzione, ed essere pronti a commercializzarlo di conseguenza .
Il tuo prodotto o servizio potrebbe essere adatto anche a più di una categoria: la nostra attività di noleggio si rivolge principalmente a persone che vogliono solo sentirsi bene - trascorrere una giornata in mare, rilassarsi e stare attesi. Ma si rivolge anche alle persone che hanno visitatori provenienti da fuori città, o anche oltreoceano, perché rappresentiamo una soluzione al problema di "Cosa faremo mentre la nostra azienda è qui? Come possiamo intrattenerli o mostrare loro la nostra area? "
Zero nel mercato target
Il prossimo passo nella creazione di un'efficace strategia di marketing consiste nell'azzerare il mercato di riferimento utilizzando la segmentazione del mercato.
Prima di tutto, il tuo prodotto è di portata internazionale o nazionale? O è più probabile che lo venderai principalmente nella tua regione o comunità?
Nel caso del nostro business charter, il nostro mercato primario è in realtà nazionale o internazionale - i turisti che arrivano in questa zona da tutto il mondo. Il nostro mercato secondario è locale: persone che hanno un evento speciale da celebrare, una riunione aziendale o un ritiro da pianificare, o una società proveniente da fuori città.
Diciamo che il tuo mercato principale è locale o regionale e che vivi in una comunità con una popolazione di 25.000 persone. La prima cosa che devi fare è ricercare i dati demografici della tua comunità e dividerli in segmenti di mercato :
- Età: bambini, adolescenti, giovani, medi, anziani
- Sesso Maschio Femmina
- Istruzione: scuola superiore, università, università
- Reddito: basso, medio, alto
- Stato civile: single, sposato, divorziato
- Sfondo etnico e / o religioso
- Ciclo di vita familiare: appena sposato, sposato da 10 a 20 anni, con o senza figli.
Questa informazione dovrebbe essere disponibile per te attraverso la tua città, sala, biblioteca o camera di commercio locale - e più dettagli puoi ottenere, meglio è.
Successivamente, devi segmentare il mercato il più possibile utilizzando la psicografia come guida:
- Stile di vita: conservatore, eccitante, alla moda, economico
- Classe sociale: inferiore, medio, superiore
- Opinione: facilmente guidata o supponente
- Attività e interessi: sport, forma fisica, shopping, libri
- Atteggiamenti e convinzioni: ambientalista, attento alla sicurezza.
* Nota: se sei un'azienda B2B , dovrai anche considerare i tipi di settori disponibili e il numero di dipendenti , il volume delle vendite annuali, la posizione e la stabilità dell'azienda. Inoltre, potresti voler scoprire come acquistano: stagionalmente, localmente, solo in volume, chi prende le decisioni? È importante notare che le aziende, a differenza delle persone fisiche, acquistano prodotti o servizi solo per tre motivi :
- aumentare le entrate
- per mantenere lo status quo
- ridurre le spese
Se riempi una o più di queste esigenze aziendali, potresti aver trovato un mercato di riferimento.
Descrivi il tuo cliente ideale in base alla tua ricerca di mercato
Ormai dovresti avere un quadro che emerge da chi pensi che sia il tuo cliente ideale o chi vuoi che sia.
A seconda della natura della tua attività, potresti persino essere in grado di scrivere una descrizione del tuo cliente. "Il mio cliente target è una donna della classe media tra i 30 ei 40 anni che è sposata e ha figli, ed è attenta all'ambiente e fisicamente in forma".
Sulla base dei numeri che hai scoperto nella tua ricerca, sopra, potresti anche sapere, ad esempio, che ci sono circa 9000 di quei potenziali clienti nella tua zona! Può darsi che 3000 di loro siano già fedeli a un concorrente, ma ciò lascia comunque 6000 che non lo sono, o che non hanno ancora acquistato il prodotto da nessuno. Fai la ricerca !
Estendi o Re-target il tuo mercato se necessario
Molte volte i potenziali clienti non conoscono la tua azienda o non sono in grado di distinguere tra la tua azienda e gli altri. È il tuo lavoro, una volta che sai chi sono i tuoi migliori clienti , per "indirizzare" il gruppo che hai identificato, anche se hai una concorrenza.
Inoltre, puoi decidere, utilizzando l'esempio sopra, che desideri anche estendere il tuo target di mercato per includere donne dai 50 ai 60 anni di età. Se torni ai motivi fondamentali per cui le persone acquistano beni o servizi e riesci a trovare modi per indirizzare i tuoi sforzi verso quella fascia di età, potresti riuscire a catturare una quota maggiore del mercato!
D'altra parte, cosa succederebbe se tu "specializzassi" il tuo prodotto o servizio e poi avessi studiato il tuo mercato di riferimento, solo per scoprire che probabilmente ci sono meno di 75 persone che compreranno da te?
Prima di tutto, se quei 75 sono clienti aziendali che spenderanno centinaia sul tuo prodotto o servizio ogni anno, non avrai nulla da temere. Ma se questi 75 spenderanno solo $ 10 ogni decennio sul tuo prodotto o servizio, dovrai tornare al tavolo da disegno per pianificare la tua attività e forse determinare un mercato target più ampio. Almeno, però, siete armati di tutte le informazioni necessarie per ricominciare o andare in una direzione diversa.
Ammettiamolo: c'è un mercato e un mercato di riferimento, per tutto.
Se non la pensi così, ricorda le rocce pet?
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