Comunicare ciò che fate per invogliare i nuovi clienti
Sei a un raduno e ti imbatti in qualcuno che sarebbe un cliente perfetto per la tua attività. Ti impegni in una conversazione e sorge l'inevitabile domanda. "Cosa fai?"
Ti ecciti, i tuoi occhi si illuminano. "Questo è. Questo è il mio colpo! Lo prenderò ora ", i pensieri ti attraversano la mente.
"Bene, io sono un allenatore di piccole imprese", dici mentre attendi con ansia che il tuo potenziale cliente ti dica come sei la risposta alle sue preghiere.
"Oh, capisco ... uh ... penso di aver lasciato le luci accese nella mia macchina ... è stato bello parlare con te. Ciao."
E guardi il tuo cliente perfetto correre via per trovare qualcun altro con cui parlare.
È importante che tu sia in grado di comunicare ciò che fai in modo tale da aiutare il tuo potenziale cliente a capire che sei una soluzione al suo problema. Il modo in cui ti posizioni è la differenza tra ottenere quel "cervo bloccato nel faro" guarda dal tuo potenziale cliente o avere qualcuno che ti chiede ulteriori informazioni.
Il posizionamento ruota intorno al tuo messaggio di marketing di base che indica chiaramente con chi lavori, quali problemi risolvi, quali soluzioni offri, quali vantaggi offri, quali risultati produci, che cosa garantisci, e che cosa è unico e speciale nel tuo particolare servizio .
Il posizionamento è il fondamento su cui costruisci il resto del tuo marketing.
Ecco due cose che NON devi fare quando comunichi ai potenziali nuovi clienti cosa fai:
1) Non usare l'etichetta. Questo è un modo infallibile per terminare rapidamente una conversazione. Quante volte hai detto a qualcuno: "Sono un allenatore" e loro dicono "Oh, che squadra?" O "Che bello" e poi cambiano rapidamente argomento. Le probabilità sono che quando apri con la tua etichetta, se ottieni una conversazione continua, quella persona è solo educata.
2) Non utilizzare il processo, ad esempio, un allenatore potrebbe dire: "Aiuto le persone a scoprire la loro eccellenza attraverso la co-creazione dell'ambiente positivo necessario per una conversazione potente avendo un processo dialogico strutturato bidirezionale che va oltre le capacità di ascolto di base e comprende l'ascolto multilivello e l'interazione coattiva del coach. "Se la vostra strategia è quella di avere il" cervo ai fari "negli occhi di ogni prospettiva, questo è quello che fa per voi.
Quando tu, il proprietario dell'attività commerciale, comunichi il processo di ciò che fai, non stai ancora raggiungendo i tuoi potenziali clienti comunicando ciò che è contenuto per loro. Saranno confusi e correranno il più velocemente possibile.
Imballa i tuoi servizi verbalmente in modo che tu possa comunicare in modo chiaro e chiaro cosa puoi fare per il tuo potenziale cliente in poche parole.
Ecco una cosa che devi fare quando dici ai potenziali nuovi clienti cosa fai:
Comunicare il problema, quindi la soluzione. Questo approccio funziona così bene perché le persone vivono, pensano e sono totalmente immersi nei loro problemi. Quindi, se trasmetti un problema in modo chiaro e rapido e mostri che lo capisci, riceverai la loro piena attenzione in un batter d'occhio.
Essere il più specifici possibile.
"Lavoro con organizzazioni che stanno affrontando le numerose sfide della lenta economia" non otterrà lo stesso risultato di "Lavoro con proprietari di piccole e medie dimensioni che stanno lottando per ottenere clienti".
Ora stai attirando l'attenzione del potenziale cliente.
Quindi segui il rovescio del problema ... la soluzione. Se ora puoi mostrare il tuo potenziale cliente attraverso la logica, esempi, testimonianze e casi di studio che effettivamente hai una solida soluzione a questo problema, riceverai l'orecchio e il business di quella persona.
Ecco un esempio di una buona risposta a "Che cosa fai?":
"Sai come un sacco di piccole imprese faticano a trovare nuovi clienti? Ho un servizio che garantisce loro nuovi clienti. "
Bingo!
Hai ottenuto la loro attenzione. Noti ora che il loro linguaggio del corpo cambia. Si sporgono verso di te mentre parlano, c'è una luce calda nei loro occhi.
Stai parlando con un piccolo imprenditore che ha difficoltà a trovare nuovi clienti. Ti chiede: "Come aiuti le piccole imprese a ottenere clienti?"
"Bella domanda ...", dici.
Ancora una volta, ti avverto di stare lontano dal tuo processo. Continua a parlare dei vantaggi che ti offriranno. I processi sono per dopo ... molto più tardi.
Se ricordi che questo riguarda il tuo cliente, e non riguarda te, e coinvolgi il tuo potenziale cliente ponendo domande di collegamento sui suoi problemi e collegandoli ai vantaggi di lavorare con te, avrai l'occasione perfetta per esplorare un ottimo rapporto d'affari .
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Irene Brooks è la fondatrice di 3-D Success Partners, una società specializzata nell'aiutare le piccole imprese ad attrarre quanti più clienti riescono a gestire, nonché come redattore senior della newsletter 3D di successo. Per ottenere il tuo abbonamento a vita gratuito vai a http://www.3-DSuccessCoach.com.