7 suggerimenti per creare una presentazione di vendita che renda la vendita
1. Rendi rilevante la presentazione di vendita.
Uno degli errori più comuni che le persone fanno è usare una presentazione generica.
Dicono la stessa cosa in ogni presentazione e sperano che qualcosa nella loro presentazione piaccia al potenziale cliente. Sono stato vittima di questo approccio più volte di quanto mi interessi ricordare di essere stato sottoposto a molte presentazioni di PowerPoint "in scatola". (Vedi le 4 regole cardinali delle presentazioni PowerPoint efficaci per un approccio migliore).
La discussione sul tuo prodotto o servizio deve essere adattata a ciascuna persona ; modificarlo per includere punti specifici che sono unici per quel particolare cliente. Se si utilizza PowerPoint, posizionare il logo della società sulle diapositive e descrivere in che modo le diapositive dei tasti si riferiscono alla loro situazione. Mostra esattamente in che modo il tuo prodotto o servizio risolve il problema specifico. Ciò significa che è fondamentale porre domande al potenziale cliente prima di iniziare a parlare della tua azienda.
2. Crea una connessione tra il tuo prodotto / servizio e il potenziale cliente.
In una presentazione a un potenziale cliente, ho preparato un campione del prodotto che avrebbero utilizzato nel loro programma.
Dopo una discussione preliminare, ho consegnato al mio potenziale cliente l'articolo che la sua squadra avrebbe usato - invece di dirgli dell'elemento, l'ho messo nelle sue mani. Poteva quindi vedere esattamente come sarebbe il prodotto finito ed esaminarlo in dettaglio. Era in grado di fare domande e vedere come la sua squadra avrebbe usato nel loro ambiente.
Inoltre, ricorda di discutere i vantaggi dei tuoi prodotti, non le funzionalità. Dì ai tuoi clienti cosa otterranno utilizzando il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti.
3. Arrivare al punto.
Gli uomini d'affari di oggi sono troppo occupati per ascoltare discussioni prolisse. Scopri quali sono i tuoi punti chiave e impara come realizzarli rapidamente. Ricordo di aver parlato con un addetto alle vendite che ha parlato a lungo del suo prodotto. Dopo aver visto il suo prodotto e aver imparato quanto sarebbe costato, ero pronto ad andare avanti con il mio acquisto. Sfortunatamente, ha continuato a parlare e ha quasi parlato fuori dalla vendita. Assicurati di sapere quali sono i punti chiave che vuoi discutere e fai pratica verbalizzandoli prima di incontrare il tuo potenziale cliente.
4. Sii animato.
La maggior parte delle presentazioni di vendita che ho ascoltato sono state noiose e prive di fantasia. Se vuoi davvero distinguerti dalla folla, assicurati di dimostrare entusiasmo ed energia. Usa la tua voce in modo efficace e modifica la tua modulazione. Un errore comune commesso quando le persone parlano di un prodotto a cui hanno molta familiarità consiste nel parlare in modo monotono, facendo in modo che l'altra persona perda rapidamente interesse nella presentazione.
Raccomando l' uso di un registratore vocale per registrare la tua presentazione.
Questo ti permetterà di sentire esattamente come suoni mentre discuti del tuo prodotto. Devo professare di essere completamente umiliato quando ho usato questa tattica per la prima volta. Come oratore professionista , ho pensato che tutte le mie presentazioni fossero interessanti e dinamiche - ho imparato presto che le mie capacità di consegna stand-up erano molto migliori delle mie capacità di presentazione telefonica.
5. Usa lo showmanship.
In The Sales Advantage , un esempio è dato da un venditore ambulante che posa un pesante foglio di carta sul pavimento, dicendo: "Se potessi mostrarti come quello spazio potrebbe farti dei soldi, ti interesserebbe?" Considera l'impatto di questo approccio rispetto all'approccio tipico di dire qualcosa come "Possiamo aiutarti a guadagnare di più ". Che cosa puoi fare per incorporare qualche forma di showman nella tua presentazione?
6. Utilizzare una dimostrazione fisica.
Un mio amico vende formazione alla vendita; spesso usa la lavagna o la lavagna a fogli mobili nella sala del prospetto durante la sua presentazione.
Invece di dire al suo cliente cosa farà, si alza e consegna una breve presentazione. Scrive fatti e cifre, disegna immagini e registra alcuni commenti e dichiarazioni dalla discussione. Questo approccio non manca mai di aiutare la sua prospettiva a prendere una decisione.
7. Infine, credi nel tuo prodotto / servizio.
Senza dubbio, questa è la componente più critica di ogni presentazione. Quando discuti di soluzioni, diventi più animato ed energico? La tua voce mostra eccitazione? Il tuo linguaggio del corpo mostra il tuo entusiasmo? In caso contrario, è necessario modificare il tuo approccio. Dopotutto, se non puoi essere entusiasta del tuo prodotto, come puoi aspettarti che il tuo cliente sia motivato a comprare?
Per informazioni sulle assunzioni e l'addestramento dei venditori, vedere 7 Tratti di Star Salespeople , 8 Consigli per assumere i venditori , Come intervistare i venditori e come addestrare i venditori .