Una mostra del Salone di bell'aspetto non è sufficiente
Una fiera è una serie di inizi senza interruzioni. Ogni istante - dal secondo in cui le porte si aprono fino a far lampeggiare le luci che segnalano la fine della giornata - è un momento in cui potresti incontrare i clienti per la prima volta.
Se tutto va bene, questi primi momenti cruciali lanceranno un rapporto reciprocamente proficuo che durerà per anni. D'altra parte, se l'impressione che crei non è così positiva, hai baciato un addio per la vita di affari.
Cominciare bene significa che sei a metà finito. Una volta stabilito un rapporto con il cliente, una volta che le basi positive sono state gettate, il duro lavoro di negoziare un accordo e chiudere una vendita diventa molto più facile. Ecco cosa devi sapere per creare una prima impressione favorevole più volte, nelle lunghe ore e nei giorni in cui sarai presente alla fiera, tre segreti della fiera che contribuiranno a rendere il tuo evento un successo clamoroso.
Cosa c'è in vendita qui?
La tua azienda potrebbe realizzare computer o automobili di lusso. Potresti vendere spazzole per la pulizia. Potresti vendere al dettaglio le gemme più belle trovate nel sub-continente indiano. Non importa. Quando sei a una fiera, quello che stai vendendo sei tu .
Gli acquirenti di oggi sono nervosi. Alcuni sono passati attraverso la bolla delle dot.com. Potrebbero aver visto Enron saltare in aria, il crollo del mercato del 2008 e lo scandalo delle aziende seguire lo scandalo aziendale. Eppure devono ancora fare affari. Come fanno a sapere di chi possono fidarsi?
Ci sarà sempre una componente di dovuta diligenza per le imprese, ma una quantità sorprendente di decisioni viene presa dalle persone che "si fidano del loro coraggio".
Durante quei primi minuti cruciali in cui stai verificando il partecipante, ti stanno controllando. Stanno, forse inconsciamente, valutando ciò che percepiscono come le tue intenzioni e le tue motivazioni. Poche persone credono di poter ottenere un buon affare da qualcuno che non credono di essere una brava persona.
Segreto commerciale: le persone devono "comprarti" prima che possano acquistare i tuoi prodotti.
Puoi sentire quello che sto dicendo?
La comunicazione non verbale gioca un ruolo enorme nella creazione di prime impressioni. I partecipanti guardano costantemente. Se il tuo linguaggio del corpo trasmette il fatto che non vuoi essere presente allo show, preferiresti non interagire con i partecipanti, o semplicemente seguire le proposte, loro prenderanno in considerazione ciò e andranno altrove. Scopri perché "Blink" è importante: il potere delle prime impressioni.
In piedi all'angolo della tua mostra fieristica con le braccia conserte, i partecipanti "Stai lontano, sono di guardia". Sedersi, sfogliare una rivista o chiacchierare con i colleghi dice "Ho cose migliori da fare". Tutti insieme, significa "Non sei importante per me", anche se chiedi ai partecipanti cosa puoi fare per loro oggi.
Segreto commerciale: le persone non entreranno se il tuo linguaggio del corpo dice "Vai via!"
The Wall of Noise
Devi avvicinare i partecipanti, coinvolgerli, accoglierli nei tuoi stand.
Sfortunatamente, molti membri dello staff prendono questo per dire che devono offrire un flusso costante di conversazione, dal saluto di benvenuto alle rassicurazioni che "Ci terremo in contatto!" mentre il partecipante si affretta a un'esibizione commerciale più tranquilla e silenziosa.
Parlare è importante, ma ascoltare è molto di più . Sposta l'attenzione dal tuo personale di vendita per ascoltare effettivamente il cliente e scoprirai immediatamente i tuoi risultati migliorare. Fai domande ai partecipanti e ascolta le loro risposte. Dai loro tutta la tua attenzione. Ascolta quello che stanno dicendo e offri risposte appropriate. (Vedi L'arte della conversazione include Ascolto .)
Il fatto che tu ti concentri sul partecipante, totalmente coinvolto con loro, e che si impegni, per quanto brevemente, a risolvere i loro problemi, è uno dei modi più facili e più efficaci per creare una prima impressione positiva.
Stabilisce un buon precedente, stabilendo come farai affari con questo cliente più avanti. Stai gettando le basi per quella relazione positiva e proficua.
Segreto commerciale: concentrati sul partecipante per ottenere i massimi risultati.
3 segreti di Trade Show = 3 chiavi per il successo
Questi tre segreti ti staranno bene nell'ambiente fieristico. Ricorda che per iniziare nuove relazioni, devi prima creare un'impressione positiva. Essere consapevoli del fatto che le persone hanno bisogno di fidarsi di te prima di fare affari con te , evitando il linguaggio del corpo off-put, e ascoltando più di quanto parli ti aiuterà a fare esattamente questo. E poi sarai ben avviato - più della metà, sulla strada per iniziare una nuova proficua relazione.