Come continui a seguire per tutto quel tempo senza essere un parassita? Sta chiedendo ai potenziali clienti più e più volte: "Sei pronto a comprare ancora?" il modo migliore per farlo? Come puoi costruire la fiducia dei tuoi potenziali clienti abbastanza da diventare disposti a correre il rischio di assumerti?
Tratta le prospettive come i clienti
La risposta a queste fastidiose domande potrebbe essere trovata in questa semplice idea. Tratta queste prospettive come se fossero già tuoi clienti - non ti hanno ancora pagato.
Immagina come sarebbe trattare ogni potenziale cliente che incontri come se stessimo già lavorando insieme. Ogni volta che contatti i tuoi potenziali clienti, offri un articolo a cui potrebbero interessare, un'introduzione a qualcuno che potrebbe aiutarli con un obiettivo o un invito a un evento imminente nel loro campo.
Quando vi incontrate, ascoltate i loro problemi e raccomandate soluzioni . Quando li contatti dopo una riunione, suggerisci le risorse per aiutarli a risolvere i problemi discussi.
Le soluzioni e le risorse consigliate possono includere i tuoi prodotti e servizi, ovviamente, ma non ti fermi qui. Offri anche risposte che non comportano l'assunzione di te.
L'impatto di questo tipo di generosità sui potenziali clienti può essere drammatico. Invece di considerare le tue chiamate o e-mail come un'interruzione, accetteranno di ascoltarti.
Non ti contano più come venditore o venditore, ma piuttosto come una risorsa preziosa e una persona importante da conoscere.
Cambia la tua mentalità
Non sto parlando di dare via il negozio. Non raccomando di offrire al cliente una formazione gratuita, dedicando ore ad affrontare i propri problemi senza alcun costo, o altrimenti praticando la propria professione senza retribuzione. È del tutto appropriato chiedere e aspettarsi il pagamento per svolgere il proprio lavoro professionale.
Ma quello che sto suggerendo è un cambiamento nel tuo atteggiamento, nell'essere di servizio invece di vendere un servizio. Dai ai tuoi potenziali clienti un assaggio di quanto tu possa essere prezioso per loro se ti assumessero. Sii generoso con le informazioni e i contatti che hai già a tua disposizione. Bastano pochi minuti per passare un numero di telefono, un ritaglio o un sito Web utile, ma l'impatto può essere indimenticabile.
L'effetto di questo cambiamento su di te può essere tanto significativo quanto l'effetto sui potenziali clienti. Eliminerai quelle temute chiamate di vendita dalla tua agenda e concentrati invece su ciò che sai fare meglio: aiutare le persone. Non temerai più o non riuscirai a entrare in contatto con i potenziali clienti, ma inizierai a guardarli. Invece di vendere, servirai.
Il modo più veloce per trasformare un potenziale cliente in un cliente potrebbe semplicemente cambiare il modo in cui pensi a loro.