La verità è che i clienti di oggi sono ben istruiti quando entrano in un negozio. La ricerca mostra che oltre i 2/3 di loro effettuano ricerche online prima che entrino nel negozio.
Per quanto i clienti vorrebbero credere di poter fare tutto da soli, la verità è che la tecnologia e Google hanno reso la vita più complicata per gli acquirenti rispetto a meno. Troppe informazioni possono fare tanto danno quanto troppo poco quando si tratta di prendere una decisione d'acquisto.
Se hanno fatto qualche ricerca prima di entrare nel negozio, e tu hai ascoltato attentamente, fatto grandi domande per capire le loro esigenze, preoccupazioni e desideri interessati, la soluzione che stai mostrando è la più giusta. Eppure loro ancora aspettano e scelgono di salire sul bus di ritorno.
Un modo per evitare questo problema è l'uso atie-down. Questo è uno strumento "appeso" alla fine di una frase che conferma l'accordo con il cliente sul fatto che il prodotto di cui si sta parlando è quello giusto per loro. Troppi venditori sviluppano funzionalità di diarrea e rilasciano appena una funzione dopo l'altra a un cliente. La teoria di questa persona è che più accumulo e meglio è l'accordo.
Sfortunatamente, per il cliente, più ti "accumuli" - più il costo. Quindi, rallenta e usa un pareggio.
In secondo luogo, tieni presente che anche tu, come cliente in un altro negozio, hai scelto di guidare l'autobus. Sei entrato nel negozio con l'intenzione di comprare o non comprare? Gli studi dimostrano che le persone entrano nel negozio con l'intenzione di acquistare.
Tuttavia, i clienti sono stati bruciati così tante volte prima che hanno a che fare con alcune paure quando entrano nel tuo negozio .
Il primo è la paura di commettere un errore. Tutti noi abbiamo comprato qualcosa in un momento o nell'altro che si è rivelato un cattivo investimento. Quindi una tendenza alla cautela è naturale. La seconda paura è la paura di sembrare stupidi. Che si senta stupido riguardo al prodotto in sé o che sia stupido agli altri per non saperne di più, può paralizzare un acquirente e inviarlo all'autobus.
Ognuna di queste paure è razionale e condivisa da tutti noi. Tuttavia, come rivenditori, a volte ci dimentichiamo di loro. Quando chiedi a un cliente di comprare e obietta, se hai seguito le corrette tecniche di vendita professionali come quelle della Bibbia delle vendite al dettaglio, allora probabilmente è solo una reazione a queste paure. Tuttavia, se non hai svolto un lavoro professionale, è più probabile che tu risponda a te.
In ogni caso, quando un cliente si oppone, ciò che lui o lei sta realmente dicendo è "Ho una domanda" o "Ho bisogno di più informazioni". Questo è il motivo per cui non "superare" un'obiezione, ma piuttosto "rispondi" a essa. Un'obiezione non è nient'altro che una domanda . Se gestisci ti in questo modo, il cliente potrebbe non aver bisogno di "tornare indietro" - infatti, potrebbe aver bisogno di te per aiutarlo a caricarlo nella sua auto.
La linea di fondo è che quando un cliente dice che "tornerà", è spesso più un problema con il venditore rispetto al prodotto. I venditori più deboli tendono a credere che tutti i clienti debbano tornare. Ma i professionisti delle vendite sanno che servire al meglio un cliente per la prima volta è in realtà un servizio migliore per il cliente - dopo tutto, hai risparmiato un sacco di tempo alla fermata dell'autobus.