Mentre siamo in grado di spiegare il caso di mancate entrate derivanti da un servizio scadente o di efficienza nelle operazioni da parte di lavoratori esperti, concentriamoci sui numeri che conosciamo. Scrivo molto sulla vendita di componenti aggiuntivi o sulla vendita di accessori perché è così importante per la redditività di un negozio al dettaglio.
Possiamo calcolare il danno confrontando i risultati dei nostri migliori risultati e dei nostri peggiori esecutori. Pensaci in questo modo, nel baseball, mandano il giocatore con la migliore percentuale di successo contro quel lanciatore al piatto. Quindi, il tuo miglior venditore è il tuo miglior battitore in questa analogia.
Se il tuo performer più venduto aveva una percentuale di accessi del 15% (il che significa che il 15% del suo fatturato totale era in accessori) e la persona in basso era al 5%, si tratta di un'enorme oscillazione in dollari di margine lordo per biglietto. Ma considera un aspetto ancora più eloquente della differenza. Confronta il biglietto medio del tuo miglior venditore con il resto del team. Non il fondo solo la media. Se la persona in alto aveva un ticket medio di $ 100 e il resto del negozio aveva una media di $ 75 per biglietto, in sostanza si tratta di $ 25 per cliente prestazioni migliori.
La ragione per cui dico che si confronta con la media è perché è più probabile che il tuo ragazzo medio si esibisca allo standard più elevato, quindi il tuo ragazzo di base diventi medio.
Metti a fuoco le tue abilità di allenamento sui membri medi della tua squadra per aiutarli a migliorare. E poi concentrare le tue abilità di reclutamento in quella inferiore. (In altre parole, sostituirli.)
Quindi come appare la matematica nel nostro esempio? Considera questo:
Guadagno medio = $ 25 per biglietto (in base ai nostri due venditori dall'alto)
Biglietti medi in un giorno = 20
Guadagno delle vendite in un giorno = $ 500
Guadagno delle vendite in un mese = $ 15.000
Guadagno delle vendite in un anno = $ 180.000 (approssimativo)
Come puoi non essere entusiasta di questo? Ecco il problema, i millennial stanno inondando la forza lavoro e richiedono più cura e alimentazione rispetto alle generazioni precedenti. Hanno bisogno di più formazione. Implementa un processo di vendita unificato nel tuo negozio come quello della Bibbia delle vendite al dettaglio . Hanno bisogno di più trasparenza e dati. Pubblica tutti i risultati di vendita per la tua squadra. Sarai stupito di quanto la pressione dei pari e la concorrenza tra il tuo team di vendita possano aumentare i tuoi numeri. Non aver paura di fargli sapere dove si trovano. Per anni, Nordstrom ha pubblicato le classifiche dei venditori con una linea tracciata su di essa. Se eri sotto la linea, eri in pericolo di perdere il tuo lavoro. Rimani al di sotto della linea per molto tempo e lo hai perso.
Ma la formazione è la soluzione definitiva. Qual è il tuo miglior personale di vendita che gli altri tuoi venditori possono adottare e utilizzare? Certo, c'è sempre personalità nella vendita e questo può spiegare alcune differenze. Ma vendere è un servizio e il servizio sta vendendo nell'attuale ambiente di vendita.
Se non stai investendo nella formazione e nello sviluppo della tua gente, stai lasciando i soldi sul tavolo.
Anche se hai pagato per un corso di formazione online o in negozio da un'azienda esterna, puoi facilmente giustificare l'investimento quando guardi i numeri.