La vendita è il perfetto equilibrio tra arte e scienza.
Hai bisogno di una personalità da vendere. Hai bisogno di abilità tecniche per vendere. Hai bisogno di un sistema o di un processo da seguire per vendere. Come facciamo a saperlo? Studiando i due campi opposti. Quello che scopriamo è che nessun campo vince ogni volta. In realtà, raramente sono le persone che fanno affidamento esclusivamente sulla loro personalità magnanimo i migliori produttori. Né sono le persone che seguono una lista di controllo quando vendono e rendono l'esperienza di acquisto sistematica i migliori artisti.
Hai bisogno di un sistema per una grande vendita? Assolutamente. In effetti, la ricerca mostra costantemente il potere di seguire un sistema.
Quindi, quali sono i vantaggi per te come proprietario di un negozio al dettaglio se tutti i tuoi addetti alle vendite sono addestrati e utilizzano un processo di vendita unificato? Ecco cinque ottimi motivi per avere un processo di vendita unificato nei tuoi negozi:
Resi inferiori
Se esaminate la vostra attività, scoprirete che vendere la merce giusta in primo luogo potrebbe aver impedito molti dei vostri resi.
Conosce il modello di vendita "politica di restituzione"? Questo sta dicendo: "Se non ti piace, puoi restituirlo senza fare domande." In primo luogo, questo è spaventoso come proprietario di un negozio. Ma ancora più importante, questa linea non dovrebbe mai essere utilizzata a meno che l'addetto alle vendite abbia la certezza assoluta che questo è l'articolo giusto per il Cliente.
Puoi solo saperlo vendendo attraverso un processo. Altrimenti, prenderai scorciatoie e salterai da ciao a - qui ci sono i televisori - puoi restituirlo.
Se l'addetto alle vendite è ritenuto responsabile di un processo di vendita che richiede loro di ricercare i desideri, gli interessi, i bisogni, le preoccupazioni e i desideri del cliente, la selezione del prodotto dovrebbe essere corretta. (Doppio senso)
Migliore esperienza dei dipendenti
Quando parliamo con gli impiegati al dettaglio, ciò che sentiamo è la frustrazione. Si sentono come se stessero facendo ciò che il "capo" vuole, ma vengono informati così spesso che non lo sono. Tutti noi possiamo sentire una parola e quindi formuliamo la nostra opinione su cosa significhi questa parola. Per esempio, se dovessi dire la parola terminale, alcuni leggendo questo penserebbero a un imminente castigo - altri penserebbero alla fine e ancora, altri potrebbero leggerlo come un terminal aereo e mi chiedo dove sto andando con questo. Il punto è che se hai un processo di vendita unificato, parli tutti la stessa lingua e i tuoi dipendenti sanno esattamente cosa intendi quando dici "terminal" (o qualsiasi termine di vendita che usi per il tuo processo).
Migliore esperienza di acquisto
Se tutti gli utenti del tuo negozio vendono allo stesso modo, l'esperienza ricevuta dal cliente è coerente.
Vendendo allo stesso modo, intendiamo seguire lo stesso processo; non intendiamo dire le stesse cose. L'ultima cosa che vuoi è che i tuoi venditori tolgano la sua personalità dalla vendita. Sono i principi che devono essere coerenti, non la lingua. E una migliore esperienza di acquisto significa più clienti abituali.
Referenti più alti
In poche parole, la statistica più importante che dovresti monitorare nel tuo negozio oggi è il referral. Costa troppo pubblicizzare, quindi chiedi ai tuoi clienti di fare pubblicità per te . Se tutti sono sulla stessa pagina, allora (come detto sopra) l'esperienza che il cliente riceve è coerente. Non importa se entrano durante il giorno o nel fine settimana. E non importa quale sia la posizione dei tuoi negozi che stanno acquistando.
Crediamo molto nell'importanza di un approccio di vendite unificato nel retail che abbiamo creato un sistema di apprendimento online per aiutare i tuoi team a raggiungerlo.
Conosciamo i problemi con il tempo che ogni imprenditore deve affrontare. E sappiamo che la formazione è di solito la prima cosa da sacrificare. E sappiamo anche che portare la formazione professionale è un costo proibitivo in questi giorni.
Coaching delle vendite più efficace
Ecco uno che più dimentica. Hai pochissimo tempo nella tua giornata per lavorare con i tuoi venditori. Quindi sfrutta al massimo. Se tutti seguono lo stesso processo di vendita, quando lavori con qualcuno puoi concentrarti sul problema e non sul sintomo. Ad esempio, diciamo che il tuo team di vendita sta saltando proprio dalla fase di saluto alla fase di sperimentazione (presentazione) e saltando la fase di ricerca (intervista.) Innanzitutto, se tutti la chiamano Ricerca, quando usi quella parola l'intera squadra sa cosa stai parlando di. Ma se a volte dici qualifiche ea volte dici interviste e alcune persone del team dicono di ricerca, allora metà del tuo tempo di formazione viene dedicato alla stessa pagina invece di concentrarsi sulla questione. In altre parole, sei concentrato sui sintomi. Non credere a quelli che ti direbbero "non importa finchè stiamo tutti parlando della stessa cosa". Ricorda, questi sono anche venditori che stai parlando e ti stanno vendendo quando lo dicono (almeno provando a .)
Quindi, abbiamo creato il corso di certificazione per la vendita online di Bibbia per le vendite al dettaglio. Permette al tuo intero team di essere immerso nei principi della Bibbia di vendita al dettaglio, apprendere le migliori competenze dalla nostra ricerca con i migliori venditori del settore al dettaglio, ma soprattutto, metti tutto il tuo team sulla stessa pagina con un vernacolo e un processo di vendita comuni .