I clienti hanno bisogno che tu chieda loro di comprare.
Indipendentemente da quanto sia buona la tecnica di chiusura - devi usarla!
Mi stupisce studiare i piani di vendita al dettaglio e vedere che il 75% delle volte è il cliente che sta chiudendo la vendita, non il venditore. Ad esempio, il venditore resta in piedi e aspetta fino a quando il cliente dice "ok, prenderò questo." Francamente, questo non sta vendendo; questo è commesso. In un altro articolo che ho scritto, The Biggest Crime in Retail, il punto è che purtroppo non è necessario essere un venditore professionista per guadagnarsi da vivere nella vendita al dettaglio. Perché dovresti essere se il cliente fa tutto il lavoro? E per me, questo è un crimine.
Internet ha peggiorato la situazione. È molto facile per un cliente entrare nel tuo negozio dopo aver fatto tutte le sue ricerche online. Davvero, stai solo salendo la vendita. Il tuo compito è chiedere l'ordine (AFTO.) Ma ogni giorno, sono da qualche parte in un punto vendita e semplicemente non vedo succedere questo. Non stiamo chiedendo l'ordine; non stiamo chiudendo la vendita.
Quindi, non importa quanto sia efficace la tecnica di vendita , funziona solo se la usi. Non aver paura Il cliente si aspetta che tu lo chieda. Va bene.
La chiusura presuntiva è la mia preferita perché trasuda professionalità. Innanzitutto, per usarlo. è necessario aver svolto un lavoro adeguato ricercando preventivamente le esigenze e i desideri del cliente.
Se hai ascoltato bene e abbinato il cliente con il prodotto o la soluzione perfetta per il loro progetto, allora non c'è davvero nulla da discutere è lì? Ecco perché assumere la vendita funziona così bene.
Per assumere la vendita, inizi con queste tre parole: "Poiché siamo d'accordo" Queste parole hanno senso perché hai venduto a tal fine (la chiusura) per tutto il tempo usando altre tecniche di vendita come i tie-down e le dichiarazioni di profitto. Hai trascorso l'intero processo di vendita confermando e ottenendo l'accordo dal cliente che sei sulla strada giusta. Così, ora, quando è il momento di chiudere, stai semplicemente ricapitolando tutto ciò che tu e il cliente avete concordato .
Dopo la frase, dal momento che abbiamo concordato, di seguito elenchiamo i principali vantaggi coperti nella presentazione di vendita. Cerca di tenerlo a tre o meno. Troppi e rende la decisione sembrare più grande di quanto sia in realtà. Ricorda, c'è un punto di diminuzione del rendimento su caratteristiche e vantaggi. Non cadere nella trappola che più funzioni, meglio è l'affare. La verità è che la maggior parte dei clienti utilizza solo il 15% delle funzionalità disponibili su qualsiasi prodotto acquistato. Quindi, se inchiodi quel 15%, allora sei sulla buona strada. Usali nella chiusura.
Nota a margine qui, presenta i vantaggi che significano più per il cliente, non per te.
Ho visto venditori spogliarsi di una nuova tecnologia e andare avanti e avanti con un cliente al riguardo. E il problema è che al cliente potrebbe interessare di meno. I miei genitori hanno uno smartphone non per tutte le app o il GPS, ma perché riescono a scattare foto dei nipotini in modo davvero semplice. Se avessi passato un po 'di tempo a cercare di vendere i miei genitori sul miliardo di app store per il dispositivo mobile, si sarebbero fermati. E certamente non comprerebbero. Vendere solo le funzionalità desiderate dal cliente e quindi chiudere attraverso un processo di vendita presuntivo solo su tali vantaggi. Dopo tutto questo è vero servizio clienti .