Se ti stai chiedendo se c'è una differenza tra la vendita al dettaglio e la vendita in altri settori. La semplice risposta è sorta. Se stiamo parlando dei principi della vendita come abilità di interrogatorio o di come rispondere a un'obiezione, allora il principio è lo stesso; è l'approccio che può essere diverso.
Ad esempio, in un ambiente di vendita commerciale, dovresti fare molte più domande che al dettaglio.
Esiste un collegamento diretto alla quantità di informazioni derivate dal cliente nella parte anteriore della vendita al successo della chiusura della vendita.
Inoltre, la vendita media in un ambiente B2B è drammaticamente più alta della vendita al dettaglio. (ci sono alcuni casi in cui ciò non è vero, ma il 90% degli acquisti effettuati al dettaglio può essere effettuato senza finanziamento o con un grosso libretto di assegni. Spesso, dimentichiamo che gli acquisti come generi alimentari o pulitori di piscine sono acquisti al dettaglio. leggere un articolo come questo, si tratta di vendere televisori ad alta definizione o abbigliamento o mobili.
A causa delle differenze nell'importo dell'acquisto, la "pazienza" del cliente è diversa. Pensa alle tue esperienze. Quando sei andato a comprare una macchina, hai impiegato molto più tempo a prendere quella decisione rispetto a quando hai comprato il tuo Blu-ray DVD. Quindi, ti sono piaciute tutte le domande poste dal venditore al momento dell'acquisto dell'auto costosa, ma se il venditore ha impiegato 10 minuti a fare domande sul tuo lettore DVD, lo considereresti indiscreto.
La ragione numero uno per cui le persone non vendono bene nella vendita al dettaglio è che non sono adatti per la vendita al dettaglio. Assumi persone che si adattano alla tua cultura. In poche parole, significa assumere persone magnanime e genuine. Poi li istruisci come vendere al dettaglio.
Solo perché qualcuno ha un curriculum con un sacco di esperienza al dettaglio, non significa che sanno come vendere al dettaglio.
La vendita al dettaglio richiede molta pazienza. E la pazienza non è qualcosa che può essere addestrato. La vendita al dettaglio richiede molto sorridere. Un dipendente deve venire al lavoro con questi attributi o valori già, e quindi è possibile insegnare loro le domande giuste da chiedere quando si vende.
Nelle conversazioni con i clienti, è sorprendente la priorità che attribuiscono alla "gentilezza". Non conoscenza del prodotto o anni di esperienza, ma quanto era bello il venditore. Ciò è sottolineato nella Bibbia delle vendite al dettaglio, in cui sono state intervistate tonnellate dei migliori venditori al dettaglio per scoprire i loro "segreti".
Spesso la risposta era "tratti le persone nel modo in cui vogliono essere trattate". Non è un grande shock, ma a volte le idee più semplici ci sfuggono. Una volta Leona Helmsley ha chiesto: "come fai a far sorridere tutti i tuoi dipendenti così tanto?" Lei rispose: "Assumo persone che sorridono".
Il punto è questo, le capacità di vendita al dettaglio sono uniche nel suo approccio, ma i principi di vendita sono gli stessi. Il più grande fattore è se la persona giusta viene addestrata. Se assumi spazzatura e ti concedi 100 ore di allenamento, finisci con una spazzatura altamente addestrata.