Mentre alcuni potrebbero obiettare che qualsiasi vendita è una buona vendita, la vostra linea di fondo (P & L) non sarebbe d'accordo.
Pensare in questo modo. Se ti costa $ 25 per far entrare il cliente nella porta e tu gli vendi 25 dollari di merce, in realtà hai perso denaro per la transazione. Se li vendi per un valore di $ 50 di merce, hai un pareggio. Ma se tu fossi in grado di venderli per un valore di $ 100, allora guadagni!
La vendita suggestiva è stata un'importante tecnica di vendita nel settore al dettaglio per generazioni. Nel mio libro, The Retail Sales Bible , c'è un intero capitolo dedicato alla vendita di "add-on" . In sostanza, ci sono due tipi di vendite aggiuntive. Loro sono:
1. Accessori
2. Categoria extra
La merce degli accessori si riferisce agli articoli direttamente correlati al prodotto che il cliente sta acquistando. Ad esempio, una custodia morbida per la fotocamera reflex digitale o un tubo di scarico per la lavatrice o una cintura per abbinare le scarpe. Questi sono tutti elementi che lavorano di concerto tra loro e aumentano la soddisfazione del cliente e i livelli di esperienza.
La categoria extra, tuttavia, si riferisce alla merce che non è correlata. Quindi, diciamo che il cliente è venuto per un paio di sandali e gli hai mostrato i nuovi pantaloni crop appena entrati. O il cliente è entrato per una nuova pala per il suo giardino e le hai mostrato l'ultimo prodotto vegetale appena arrivato .
In entrambi i casi, si sta utilizzando la vendita allettante per introdurre il prodotto. E anche in entrambi i casi, se passi un po 'di tempo a porre le domande giuste (quelle che chiamo ricerca con il cliente) all'inizio della vendita, ti metti in cerca di suggestivi o di cross-selling più tardi nella vendita. In altre parole, più domande poste nella parte anteriore della vendita in merito alle esigenze, agli interessi, alle idee, alle preoccupazioni del cliente, più "munizioni" si dovranno vendere successivamente.
Pensaci in questo modo, se il cliente ti dice che stanno acquistando una pala, allora dovresti fare delle domande sul progetto in cui lavorano, sul tipo di progetti che amano fare, ecc. Se ascolti attentamente, vedrai opportunità di cross-selling nel tuo negozio. Una volta che conosci il progetto, puoi suggerire di vendere altri prodotti che potrebbero aiutarli nel progetto. Oppure puoi anche suggerire altri prodotti per progetti simili poiché il cliente ti ha detto quanto amano questi tipi di progetti.
La vendita suggestiva non è esagerata. Upselling è il processo di introduzione dei clienti a un prezzo più elevato (o un margine superiore ) per aumentare il valore del biglietto. Quello che stiamo descrivendo qui è l'aggiunta di più linee al biglietto di vendita e non solo la vendita di un altro oggetto più costoso.
Ricorda ciò che abbiamo detto nei primi paragrafi: il profitto deriva dal secondo e dal terzo elemento perché i costi degli annunci per portarli alla porta sono gli stessi. Quindi non si tratta di vendere un oggetto da $ 100 contro un oggetto da $ 75. Si tratta di vendere più articoli allo stesso cliente aggiungendo agli articoli del biglietto che miglioreranno l'esperienza del cliente.
La vendita suggestiva si riferisce alla pratica di introdurre i clienti ad altre merci nel tuo negozio. È semplice. Prova frasi come "hai visto il nuovo _____ in cui siamo appena entrati?" o "quando è stata l'ultima volta che hai provato i sandali?" o "senti questo tessuto non è morbido?" In tutti questi casi, stiamo suggerendo altre merci al cliente utilizzando frasi suggestive.
Lasciatemi "suggerire" una sfida. Annota il maggior numero possibile di frasi di vendita o di vendita indicative.
Falle concorrenza con gli altri nel tuo negozio. Sarai stupito di quanti riesci a evocare. È così semplice. La mia preferita - "posso avere la tua opinione su questo, l'abbiamo appena presa?"