Esigenze
In The Retail Sales Bible , descriviamo due tipi di vendite aggiuntive: l'accessorio e la categoria extra (seconda).
Un altro modo per dire questo è il "bisogno" e il "vuole". Questo mi sta semplificando un po ', ma lasciatemi spiegare. Quando avevo i miei negozi di scarpe, sapevamo che quando hai comprato un paio di scarpe, avevi bisogno di calzini da indossare con loro. Certo, potresti avere delle calze a casa, ma abbiamo sempre addestrato le nostre persone ad "assumere" questi tipi di vendite dal momento che erano necessarie.
Ad esempio, un venditore professionista non chiederebbe al cliente "Hai bisogno di calzini?" Invece lo chiederebbero in un modo migliore. "Ti ho preso un paio di calzini neri e un paio di calzini grigi, hai bisogno di altri colori in questo momento?" Presta attenzione a quello che è appena successo. Non abbiamo chiesto al cliente se volevano calze, piuttosto abbiamo chiesto se volevano più di due coppie. Spesso, il cliente direbbe "no, quei due dovrebbero funzionare". A volte dicevano di no a qualsiasi calza, ma la percentuale di clienti che hanno acquistato accessori è andata a monte quando abbiamo usato questo approccio.
La chiave è che gli abbiamo detto contro e abbiamo chiesto loro le prime due coppie e poi abbiamo chiesto di più. Questo è ciò che presuppone la vendita è tutto.
I migliori venditori dovrebbero anche prendere una cintura di corrispondenza per la scarpa e dire semplicemente al cliente: "Ti ho preso anche la cintura che ti serve". Non hanno mai chiesto, hanno assunto la vendita.
Vuole
L'add-on di categoria extra è davvero più piacevole da avere per il cliente. È il "volere" descritto in precedenza. Potrebbe essere qualcosa che desideri, ma non è necessario oggi per completare il tuo primo acquisto. Quindi torniamo al nostro esempio di scarpe. Una categoria extra sarebbe un sandalo per la persona che è entrata per una scarpa da abito. Non un "bisogno" se comprano una scarpa da abito. Ma ancora qualcosa che dovresti suggerire. In questa situazione, non puoi dire "Ho anche preso un sandalo per te con la tua scarpetta". Non ha senso. In effetti, il cliente potrebbe mettere in dubbio la tua prima scelta di scarpe.
Quindi, ecco come abbiamo introdotto l'add-on della categoria extra al cliente. "Ehi, abbiamo solo questi sandali. Ti dispiacerebbe provarli e dirmi come si sentono?" Con questo approccio, abbiamo ottenuto i sandali ai piedi del cliente. E spesso i tempi, il cliente sarebbe impressionato dal comfort e dalla sensazione della scarpa e comprarlo. La chiave è che abbiamo avuto il cliente "sperimentare " la scarpa e non chiedere a loro se "volevano" qualcos'altro.
In definitiva, la chiave per qualsiasi vendita aggiuntiva è venderla sul piano vendite come parte dell'esperienza di acquisto complessiva. Troppi venditori aspettano fino a quando non lasciano lo showroom e provano a vedere gli accessori alla cassa.
A questo punto, il cliente ha finito di comprare. Nel nostro negozio di scarpe, il team è stato addestrato a portare con sé le calze, la cintura e altre idee allo sgabello adatto. Abbiamo detto loro che una volta che il cliente si è alzato e si è diretto verso la cassa, il suo portafoglio è stato chiuso. In altre parole, chiedigli di dire di sì agli accessori prima di andare alla cassa.
Se sei un proprietario di un negozio al dettaglio, assicurati che il tuo team di vendita stia seguendo un processo di vendita unificato . Questo garantisce che tutti vendano accessori e non solo chiedendo di loro. Ti dà anche la possibilità di allenare le loro abilità di vendita e controllare l'esperienza del cliente nel tuo negozio. E l'esperienza del cliente genera fedeltà .