Avete impiegati o commessi che lavorano per voi?
5 differenze tra commessi e addetti alle vendite (e perché è importante)
1. Focus. L'impiegato è concentrato sullo stipendio.
John Parker Stewart nel suo lavoro Team of Champions, ha dichiarato che "con una busta paga si guadagna mani e piedi un impiegato, ma ci vuole la testa e il cuore per avere successo". È vero, l'attenzione di un dipendente ha molto a che fare con il suo manager, ma ci sono alcuni tratti di personalità intrinseca che aiutano pure. I venditori sono focalizzati sul cliente. Vogliono sapere perché un cliente compra qualcosa, non solo cosa. Se un cliente arriva per un mangiatore di erbacce e un impiegato ne vende uno, potremmo vederlo come una buona cosa. Ma un venditore avrebbe posto le domande giuste e avrebbe scoperto che la presa elettrica si trovava a 200 piedi dalla fine del cortile e le aveva vendute una macchina a gas contro l'elettricità con cavo. La differenza non è solo un aumento delle entrate derivanti dalla vendita del prodotto, ma anche una migliore esperienza del cliente. Quanto pensi che il cliente sarebbe frustrato se avesse un modello elettrico?
2. Approccio Un impiegato chiede "cosa sta cercando?" e poi te lo mostra.
Un venditore chiede "cosa stai cercando di fare?" e poi intervista il cliente per capire la loro motivazione. Nel mio libro, The Retail Sales Bible , discutiamo l'importanza di " Ricercare " le esigenze, gli interessi, i bisogni, le preoccupazioni e i desideri del cliente prima di effettuare una selezione di prodotti.
Il risultato netto di questo approccio è l'aumento delle vendite, una media dei biglietti più elevata e margini migliori nel tuo negozio.
L'esperienza del cliente è notevolmente migliorata e il risultato è un cliente che racconta agli altri il tuo negozio e questa è la migliore forma di pubblicità.
3. Atteggiamento. Un impiegato è sul posto di lavoro. Lui o lei è solo nella vendita al dettaglio perché non sono riusciti a trovare un lavoro che fa quello che vogliono veramente o sono diretti a quel luogo successivo. Un venditore ha scelto la vendita al dettaglio come una carriera e lo tratta come tale. Sono contenti di essere al lavoro, ma l'impiegato desidera che lui o lei sia da un'altra parte. L'atteggiamento è contagioso nella vendita al dettaglio. Può avere un enorme impatto sulla tua cultura aziendale.
4. Sviluppo. Poiché il venditore è in una carriera, investe in se stesso. Desiderano la formazione e lo sviluppo. Un impiegato lo disdegna. Loro "ne soffrono" mentre un venditore ne gode. Poiché questo è il caso, è molto importante per un rivenditore spendere tempo e denaro per sviluppare i suoi venditori. Altrimenti, andranno in un posto che lo farà. Nota a margine: gli impiegati millenari desiderano lo sviluppo, anche i commessi. Quindi questo è diventato più difficile per te.
5. Follow-up. Un venditore segue dopo la vendita. Loro "bloccano la vendita" quando il cliente è nel negozio, ma poi inviano una nota di ringraziamento scritta a mano o una chiamata per controllare l'acquisto del cliente dopo alcune settimane.
Questo "lega" il cliente al tuo negozio e li rende un fedele acquirente.
Gli impiegati sono lieti di vedere il cliente andare, ma un venditore è lieto di vedere il cliente tornare. I venditori professionisti sono quelli in cui vuoi investire. Pagali di più. Premiali di più Allenali di più. E faranno prosperare il tuo business.
Tutto inizia assumendo la persona giusta per cominciare. Assicurati di reclutare venditori. Assumi persone che si adattano alla tua cultura, non quelle che hanno lavorato nel tuo negozio per anni. Ad esempio, se sei un negozio di fitness, solo perché qualcuno sa molto di fitness non significa che sanno come venderlo. Lavoro con molti rivenditori di fitness e ho scoperto negli anni che i negozianti tendono ad assumere personal trainer per lavorare nei loro negozi. Sebbene queste persone sappiano molto sull'attrezzatura e su come trarne il massimo beneficio, raramente sanno qualcosa sulla vendita.
Possono offrire una grande "classe" ma non chiedere mai al cliente di acquistare. In altre parole, sono impiegati e non commessi.