Batti la concorrenza con una strategia di vendita a tre livelli
La vendita consiste in due funzioni principali: tattica e strategia. La strategia di vendita è la pianificazione delle attività di vendita: metodi per raggiungere clienti, differenze competitive e risorse disponibili. La tattica implica la vendita giornaliera: prospezione, processo di vendita e follow-up.
Le tattiche di vendita sono molto importanti ma ugualmente vitale è la strategia di vendita. I vantaggi sono troppo convincenti per ignorare:
- Aumento del rapporto di chiusura conoscendo i pulsanti di scelta rapida dei client
- Miglioramento della fedeltà dei clienti attraverso la comprensione delle esigenze
- Abbreviare il ciclo di vendita con raccomandazioni esterne
- Outsell concorrenti offrendo la migliore soluzione
Strategia di vendita a tre livelli
Lo sviluppo di qualsiasi tipo di piano inizia con la ricerca. Le informazioni acquisite per un vantaggio competitivo provengono dal mercato non dalla tua mente. L'approccio da utilizzare è quello che chiamo "Strategia di vendita a tre livelli". Guarda il tuo cliente e le influenze esterne sulla loro attività. Avvicinati a tutti e tre i livelli per capire il tuo cliente.
Livello 1: Associazioni : a quali associazioni appartiene il cliente target? Contattare il direttore di appartenenza e stabilire una relazione non per la vendita ma per capire le esigenze dei propri membri.
Livello 2: fornitori : identificare fornitori non competitivi che vendono al cliente.
Impara le loro sfide e cerca soluzioni di partnership.
Livello 3: Clienti : lavora direttamente con il cliente e chiedi loro quali sono le loro esigenze e se la tua azienda può offrire una possibile soluzione.
Un eccellente esempio di sviluppo di una "strategia di vendita a tre livelli" è la storia di una piccola società di contabilità.
Questa azienda ha deciso di rivolgersi a camionisti indipendenti per servizi di contabilità.
La competizione per questa azienda era una grande società di contabilità. Questa piccola impresa si avvicinò all'associazione dei camionisti e apprese che una preoccupazione della loro appartenenza stava ricevendo finanziamenti per un nuovo veicolo.
Una discussione con i fornitori di camion, il finanziamento rivelato è stato approvato solo dopo che i camionisti hanno fornito i rendiconti finanziari. I finanziari venivano spesso preparati da una grande società di contabilità che fissava appuntamenti sul loro tempo e nel loro ufficio.
I pezzi del puzzle stavano ora arrivando insieme. Il cliente era l'ultima informazione critica. I camionisti erano frustrati dall'inconveniente di visitare una ditta di contabilità a causa del tempo che trascorrevano sulla strada. La soluzione migliore era portare il servizio di contabilità al cliente nei termini e nei termini.
Il piccolo ufficio contabile aveva definito una chiara strategia di vendita: offrire una preparazione finanziaria interna per i conducenti di camion alla ricerca di finanziamenti attraverso i produttori di camion. Tutti i lead di vendita saranno indirizzati dal fornitore. Questa strategia era vincente per l'associazione, il fornitore, il cliente e la società di revisione.
La morale della trama è ottenere un vantaggio competitivo guardando entrambi i lati dell'equazione, delle tattiche e della strategia.
Utilizza l'approccio a tre livelli per conquistare il business e superare le grandi aziende nel tuo mercato.
A cura di Alyssa Gregory