Per comprendere le preziose qualità della vendita, ho chiesto a esperti e titolari di attività commerciali quali caratteristiche permettessero a un venditore di trascendere la banalità.
1. Creatività
Avere un apprezzamento per la soluzione non ovvia è un must se un professionista delle vendite sta andando a superare il pacchetto. Mentre un venditore medio dipende dai biglietti da visita e dai lasciapassare, un vero produttore di pioggia porta una "visione unica del suo lavoro che lo fa risaltare", dice Wendy Weiss, alias "The Queen of Cold-Calling" e presidente di Weiss Communications, una società di formazione e coaching di vendita a New York City.
2. Passione
L'amore genuino per un prodotto ottiene venditori attraverso gli inevitabili tempi bui, e rende le loro offerte ancora più irresistibili per i loro clienti. La passione, come la creatività, non può essere falsificata, quindi ha un grande peso con i clienti.
Paul R. DiModica è presidente di DigitalHatch Inc., un'azienda di formazione commerciale per aziende high-tech a Peachtree City, in Georgia. DiModica classifica la passione come la caratteristica numero uno di cui un venditore ha bisogno. "Devi credere in quello che vendi", dice.
"Questa convinzione è comunicata alla prospettiva in modo invisibile."
3. Integrità
Perché i venditori di auto usate sono così poco considerati? Perché la percezione è che mancano di integrità e che diranno qualsiasi cosa per ottenere la vendita. Dave Condensa, CEO e fondatore di Helio Solutions, una società di consulenza IT a Sunnyvale, in California, ritiene che l'integrità sia in cima alla lista delle qualità richieste dai venditori.
"Stiamo costruendo una relazione, ed è imperativo che il cliente si fidi del venditore."
Sentirsi bene con un acquisto è un segno distintivo dell'acquisto da parte di un venditore con integrità. "La fiducia porta indietro [i clienti] e questo è un fattore chiave per il successo di qualsiasi venditore", aggiunge Condensa. L'importanza della vendita con integrità è stata accentuata dalla recente scarsa performance etica e finanziaria delle grandi società. DiModica afferma: "I clienti acquistano ancora il venditore".
4. Tenacia
Un altro requisito essenziale per il successo delle vendite è la necessità di riporre i sentimenti di rifiuto per restare sempre connessi. "Ci vuole un coraggio personale per alzarsi ogni mattina e dire" Io sarò il migliore ", dice DiModica. Richiede anche una certa qualità d'acciaio per persistere sulla scia di un licenziamento dopo il prossimo. Weiss concorda: "Le vendite richiedono qualcuno che possa sempre vedere le possibilità, anche in situazioni difficili".
5. Impegno
Il ciclo di vendita di un grosso affare può in genere richiedere mesi o addirittura anni. Tenendo d'occhio il premio, pur continuando a vendere ad altri potenziali clienti contemporaneamente, ci si impegna. "La vendita non è mai facile", spiega DiModica. "Devi avere un desiderio ardente." Weiss crede anche che il successo sia il risultato della "volontà e intento di una persona di far accadere le cose".
Il rovescio della medaglia, alcuni tratti sicuramente condannerà qualsiasi venditore per l'heap anche in esecuzione: la mancanza di integrità, per esempio. "Integrità significa che la persona cercherà sempre di fare la cosa giusta per l'azienda e per i clienti", afferma Weiss.
DiModica punta anche a non essere preparato quando si tenta di fare una vendita. "Non puoi semplicemente alzare il telefono e chiamare un potenziale cliente perché il tuo responsabile dei contatti dice che è ora."
E, naturalmente, c'è il vizio finale: la disonestà. Condensa avverte: "Stai rovinando la possibilità di ripetere o fare affari di riferimento".
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Il precedente è un estratto da Sell it, Baby! Marketing Angel's 37 Appassionati e pratici su Marketing, Branding & Sales, di Kimberly L. McCall (aka Marketing Angel).
A cura di Alyssa Gregory