Costo
Ovviamente, il costo deve essere una delle tue prime considerazioni quando prendi decisioni sui prezzi. Nessuna azienda può sostenersi da sola quando i costi superano le vendite.
I modelli di pricing più semplici utilizzano un approccio "cost plus", in cui si aggiunge una percentuale standard ai costi per determinare il prezzo.
Ciò garantirà la redditività a patto di mantenere le vendite, ma potrebbe non massimizzare la redditività.
Valore percepito
I clienti sono disposti a pagare quello che pensano che valga qualcosa e non si preoccupano veramente dei costi. Se i tuoi costi spingono i prezzi al di sopra del loro valore percepito, semplicemente non compreranno. Se il valore percepito è molto più alto dei tuoi costi, pagheranno felicemente un prezzo che ti darà un enorme margine.
Uno dei migliori esempi di questo è nell'abbigliamento al dettaglio. I ricarichi medi partono da circa il 100 percento dei costi e le scarpe di fascia alta possono essere vendute fino a cinque volte quanto il rivenditore ha pagato per loro.
Mentre il valore percepito è principalmente nella mente del cliente, puoi influenzare la percezione aumentando i tuoi livelli di servizio o posizionandoti come un marchio di fascia più alta. Se stai cercando di vendere più volumi a un margine inferiore, potresti posizionarti come un'alternativa a prezzi equi accessibile a tutti.
concorrenza
La concorrenza è un altro fattore chiave nella determinazione del prezzo. I mercati aperti e liberi sono molto sensibili ai prezzi, mentre i monopoli hanno un potere virtualmente illimitato di aumentare i loro prezzi. Fai due domande sui tuoi concorrenti:
- Offrono lo stesso livello di qualità e servizio?
- Quanto costa al consumatore passare a un concorrente in termini di tempo, gas o costi di spedizione?
Più puoi differenziare te stesso, più potere avrai per fissare prezzi di monopolio. Anche con le merci, come il gas e i generi alimentari, è ancora possibile trovare differenziatori come essere sul lato destro della strada durante il tragitto serale. Se non riesci a differenziarti e sei considerato equivalente ai tuoi concorrenti, dovrai sempre competere sul prezzo.
Rischio di spoiler
È inoltre necessario prendere in considerazione rischi di deterioramento reali ed efficaci. Un vero rischio è quando articoli deperibili o datati, come latte o calendari, vanno male o non sono più utili. Un rischio effettivo è quando gli oggetti stagionali invenduti, come le decorazioni per le feste, potrebbero essere venduti l'anno prossimo, ma i costi di stoccaggio ti portano a rottamare oggetti invenduti.
Quando c'è il rischio di deterioramento, è necessario essere più prudenti quando si impostano i prezzi iniziali o più velocemente per concedere sconti per evitare sprechi di merce invenduta.
Leader di perdita
Non è necessario guadagnare un profitto su ogni articolo. Alcuni articoli possono essere elencati in perdita per attirare i clienti nel tuo negozio nella speranza che tu possa compensare la perdita quando acquistano articoli con margini più elevati.
Costco è uno dei leader del settore quando si tratta di leader in perdita. L'azienda vende annualmente circa 70 milioni di polli rosticceria cotti in perdita.
I dirigenti ritengono che i clienti che arrivano al negozio sapendo di poter acquistare un pasto veloce acquisteranno oggetti aggiuntivi, diventeranno più fedeli al negozio e stimoleranno la vendita di più iscrizioni.
Economie di scala
Le aziende in fase iniziale hanno il problema di dover coprire i loro costi fissi con un minor numero di vendite e non avere il potere di acquisto per ridurre i loro costi variabili negoziando per gli sconti sui volumi dei loro fornitori. Hai due opzioni in questa situazione. Il primo è quello di mantenere i prezzi sopra i costi sapendo che i prezzi più alti potrebbero rendere più difficile raccogliere quote di mercato e quindi ridurre i prezzi mentre aumenti la produzione. Il secondo è impostare il prezzo in base al punto di pareggio previsto e subire una perdita sulle prime vendite con una spinta più aggressiva per guadagnare quote di mercato.
bundling
Il bundling è stato per lungo tempo una strategia privilegiata per le compagnie via cavo, internet e telefoniche, ma recentemente ha attirato ancora più attenzione con l'acquisizione da $ 3,3 miliardi di Jet.com di Walmart.
Su Jet.com, ogni volta che un cliente aggiunge un articolo al suo carrello, il prezzo di tutti gli articoli nel carrello scende di alcuni centesimi per rappresentare i risparmi sui costi dell'azienda e maggiori profitti dagli ordini più grandi.
La tariffazione in bundle può aiutare ad aumentare la vendita media e gli utili complessivi quando i clienti potrebbero essere inclini a comprare solo un articolo alla volta.
Prezzi psicologici
A volte, il prezzo non riguarda il costo effettivo ma il modo in cui i consumatori lo vedono. Questo è il motivo per cui i concessionari auto preferiscono negoziare in base a pagamenti mensili anziché al prezzo di vendita completo.
I clienti potrebbero sentirsi meglio pagando solo $ 100 al mese di $ 1.000 all'anno, e $ 99 sembra molto meno costoso rispetto al pagamento della somma a tre cifre di $ 100. Allo stesso tempo, i clienti in cerca di un prodotto o servizio di fascia più elevata potrebbero sentirsi meglio pagando un prezzo più alto di quello inferiore.
La chiave è che il prezzo è tanto nella presentazione quanto nei numeri reali.
Obbiettivo
La più grande domanda a cui rispondere è quale obiettivo finale vuoi raggiungere? Stai cercando di costruire una quota di mercato, mettere fuori mercato i concorrenti, massimizzare i profitti, raccogliere denaro contante per sopravvivere un altro mese o posizionarti come alternativa a basso costo?
Il tuo obiettivo finale guiderà quale strategia di determinazione dei prezzi persegui e in che modo lo segui in modo aggressivo.