I clienti Millennials e Gen Z e i dipendenti richiedono di più
Innanzitutto, richiedono un'esperienza cliente che superi le loro aspettative.
Secondo, richiedono un'espe- rienza dei dipendenti che ponga le cose come scopo e coinvolgimento sociale al di sopra della retribuzione.
Recentemente, stavo leggendo le notizie economiche per la mia città. C'era un coupé di business in quell'articolo che ricordo di aver letto storie su questi rivenditori facendo un evento per un'associazione benefica locale. Era un disco di cibo in scatola in cui chiedevano ai loro clienti di introdurre alimenti in scatola e in cambio i clienti ricevevano uno sconto sul loro acquisto. Un'altra storia raccontata di un negozio di abbigliamento che ha fatto una promozione "trade-in" che ha dato al cliente il 10% di sconto sull'acquisto di una nuova maglietta quando hanno portato la loro vecchia maglietta e l'hanno donata al locale rifugio per senzatetto. Entrambi sono esempi di storie stimolanti e grandi idee per il marketing.
Ma qual è l'unica cosa che entrambi questi negozi hanno in comune? Potresti immaginare leader visionari o dipendenti premurosi o marketing creativo. La risposta è che sono entrambi chiusi.
Andato. Fuori dal mercato. Non è un modo molto stimolante per iniziare un articolo, ma spero che continui a leggere; altrimenti, si potrebbe pensare che la morale della storia sia che il marketing caritatevole sta chiudendo i negozi!
La verità è che in ciascuno di questi esempi, come nel caso dell'80 percento circa di ciò che vedo oggi, l'attenzione non era l'essere caritatevoli, ma il fare vendite.
In altre parole, lo scopo dell'evento o dell'azione non era quello di sensibilizzare su un bisogno nella comunità, ma un modo intelligente per aumentare il traffico nei negozi.
A causa del cuore o del movente dietro a questi eventi, non si intrecciano mai nel tessuto della cultura aziendale di quel rivenditore. Né hanno cambiato l'opinione o l'impressione del rivenditore con la comunità in cui si trovavano. Se oggi gestisci un negozio al dettaglio, sai che la razza morente è il cliente che supera la soglia. Stai vedendo sempre più persone andare online per i loro bisogni e meno persone che entrano nelle tue porte. Stai cercando un modo per fermare questa tendenza e potresti provare uno di questi "eventi". Ma il problema è che non hai bisogno di portarli alla tua porta, devi metterli offline.
Devi essere un posto in cui i dipendenti possano lavorare, di cui essere orgogliosi quando dicono ai loro amici. Devi essere un luogo che vede se stesso come parte della loro stessa città o comunità in cui vendi. Hai bisogno di una coscienza - una coscienza sociale.
I rivenditori di coscienza sociale operano su quattro principi chiave.
1. Lo scopo di impegnarsi nel lavoro di beneficenza è quello di diventare parte della comunità in cui vive il rivenditore.
Se possiedi una casa nella tua città, potresti far parte di un quartiere o di un'associazione di proprietari di case.
Puoi fare volontariato presso la scuola di tuo figlio o aiutare la chiesa locale in fondo alla strada a fare i pasti per gli anziani. Il punto è che fai cose che servono la comunità in cui vivi. Pensa al tuo negozio come a casa tua. Se fosse la tua casa, quali sono i bisogni intorno alla tua casa, vedi che potresti incontrarti come i pasti che fai nella tua chiesa?
Ci sono state molte aziende che hanno seguito il modello delle scarpe di Tom per fare delle donazioni parte del loro marketing. Tom's regala un paio di scarpe per ogni coppia acquistata. Non importa il fatto che fanno pagare abbastanza nel prezzo di vendita delle loro scarpe per pagare la coppia libera; i clienti lo mangiano. E anche i dipendenti. Ma con tutte le aziende "copycat" disponibili, quello che stiamo scoprendo è che i clienti (e i dipendenti) vogliono che siano più localizzati. Sembra più vero e genuino.
Quindi considera i bisogni nella tua comunità locale e servi o dona lì. Mi concentrerò maggiormente su questo al punto 4.
2. C'è un ritmo regolare nelle loro attività.
Se vuoi che le persone scelgano il tuo negozio rispetto alla concorrenza e che entrino nella tua stanza contro l'andare online, devono vedere un ritmo regolare di attività caritatevole. Devono vedere che hai una coscienza sociale - che fa parte della tua cultura. In altre parole, quando un cliente prende la decisione di lasciare il rivenditore al momento scelto per fare acquisti con te, ha bisogno di sapere che questo non è uno stratagemma per portarli alla porta. E se la tua più grande competizione è online, allora hai bisogno di un'arma che non possano toccare.
Non è un evento per questi rivenditori. Mettono in atto attività e comportamenti che ricompensano continuamente i clienti e non solo una volta all'anno durante il "drive". Lo tessono nei loro valori fondamentali e ogni dipendente e ogni cliente lo sa. Se vuoi raccogliere giocattoli, fallo tutto l'anno. Gli ospedali spesso vengono inondati di giocattoli durante il periodo natalizio, tanto che archiviano molte donazioni per riuscire a superare l'anno. Altrimenti, avrebbero bambini che non hanno avuto giocattoli per altri giorni speciali come il loro compleanno quando sono in ospedale. Se il tuo negozio raccoglieva giocattoli tutto l'anno, l'ospedale pediatrico avrebbe ricevuto questi giocattoli tutto l'anno e ti saresti stabilito come un membro stimato della comunità durante tutto l'anno e non solo in un altro negozio al dettaglio.
3. La crescita delle vendite è un sottoprodotto di questo valore fondamentale e non il suo scopo.
Se andate in beneficenza allo scopo di creare una campagna di marketing "intelligente" otterrete un aumento delle vendite, ma nessuna lealtà o fidelizzazione da parte dei clienti che partecipano. Se, tuttavia, istituisci programmi che abbiano un impatto e un effetto duraturi e il tuo obiettivo non sia quello di generare vendite, ma piuttosto di servire un bisogno nella tua comunità, i tuoi sforzi ti saranno restituiti molte volte.
Il punto qui è che non essere coinvolti solo per aumentare le vendite. Le vendite arriveranno. Essere pazientare. Ricorda, stai diventando parte della comunità e proprio come un evento non ti stabilirà, così anche l' attenzione per la crescita delle vendite deriverà. Tuttavia, cogli l'occasione per pubblicizzare i tuoi sforzi in un comunicato stampa. Anche i comunicati stampa sono di marketing.
4. Concentrati localmente.
I migliori rivenditori al dettaglio individuano le relazioni all'interno della comunità che servono e li servono. Ad esempio, quando avevamo i nostri negozi di scarpe, volevamo sviluppare una coscienza sociale legata a un bisogno nella nostra comunità. A quel tempo, la popolazione felina era fuori controllo. Quindi, abbiamo messo un gatto in ciascuno dei nostri negozi dal rifugio locale. I clienti entrerebbero nel negozio e il gatto farebbe la "vendita". Infatti, se andassi al rifugio e avessi adottato un gatto, il nostro negozio pagò il 50% della tassa di adozione. Dopo un po ', ci siamo conosciuti in città per questo e avremmo ottenuto la gente fermandosi con un gattino che hanno trovato vagare per le strade. Dicevano: "Sappiamo che voi ragazzi aiutate i gatti a trovare una casa, quindi li abbiamo portati qui". Pensateci, hanno portato il gatto nel nostro negozio di scarpe e non nel rifugio!
Non posso dirvi quante volte abbiamo avuto persone che ci hanno detto di aver fatto acquisti con noi a causa di Hugo Boss o Kate Spade o Mezlan o di qualsiasi altro gatto (che abbiamo chiamato come produttori) in quel momento. Anche gli amanti dei cani ci sosterrebbero. A volte, avevamo persino delle persone che ci lasciavano un "suggerimento" per il nostro servizio e dicevano "è per i gatti".
Il punto di questo esempio è semplicemente che invece di fare un disco o una campagna, abbiamo guardato intorno alla nostra comunità per un bisogno, abbinato a qualcosa con cui i dipendenti erano appassionati e hanno creato un nome per noi stessi come "cittadini" della comunità. Più importante. ha creato un'enorme lealtà nei tuoi negozi.
Per il tuo negozio, potrebbe essere cibo per senzatetto, o articoli sportivi per il centro della comunità o libri per la biblioteca impoverita. La chiave è non cercare la forma "ovvia". Ad esempio, avevamo negozi di scarpe. E sì, prima dei gatti, abbiamo fondato la nostra stessa carità chiamata Sole Speranza. Abbiamo raccolto le scarpe consumate dai nostri clienti e le abbiamo "riorganizzate" per i senzatetto nella nostra città. Più tardi, ci siamo collegati ad un ente di beneficenza nazionale che stava facendo la stessa cosa e ha interrotto i nostri sforzi per unirsi a loro. "Dopo tutto, sono nazionali, pensavamo, quanto dovrebbe essere meglio!" Ma l'impatto nella nostra città non c'era. Abbiamo mantenuto questo programma in vigore, ma dal momento che non era collegato a un bisogno nella nostra comunità, non risuonava bene con i nostri clienti. Le nostre scarpe stavano andando in giro per il mondo. E mentre questa è stata una benedizione, non ha messo il nostro negozio nei cuori della città come il nostro programma per gatti.
Lo scopo di questo articolo non è quello di diminuire l'importanza delle cose caritatevoli che i rivenditori fanno anche se è solo una volta all'anno. In effetti, vorrei incoraggiare ogni rivenditore a fare qualcosa per beneficenza almeno una volta all'anno. C'è un grande lavoro svolto attraverso questi sforzi e il suo non rispetto a non riconoscerlo. Tuttavia, stiamo cercando di mettere in luce la differenza tra avere una coscienza sociale e diventare un membro della vostra comunità e soddisfare le esigenze di coloro che vivono e fanno acquisti nella vostra comunità contro la coscienza di vendita e mettendo insieme un evento intelligente per il 4 luglio.
Se il tuo negozio si prende cura della tua comunità, la tua comunità si prenderà cura del tuo negozio. E quando la comunità si preoccupa del tuo negozio, non contratta sul prezzo o sullo "showroom" di te; sono fedeli ambasciatori del tuo negozio. Il Cliente potrebbe persino scegliere di acquistare nel tuo negozio rispetto allo shopping online (anche se costa di più) come hanno fatto per noi. Tutto perché volevano premiarci per la cura della comunità e della città in cui vivevamo tutti. E non c'è una quantità di denaro di marketing che possa mai eguagliare l'impatto di questo.