E sai qual è la loro domanda più comune?
Sì, hai indovinato: "C'è un modo in cui posso sfondare o superare la mia paura della chiamata a freddo?"
La maggior parte di noi ha almeno una certa resistenza alle chiamate a freddo, e alcune persone con cui parlo hanno una tale paura paralizzante ed emotiva di chiamare freddo che non riescono nemmeno a considerare di farlo.
In un certo senso, la paura della chiamata a freddo è praticamente un'epidemia - ma non il tipo di epidemia che viene pubblicizzata in TV o sui giornali. È silenzioso e personale, una lotta psicologica che accade nei nostri cuori e nelle nostre menti.
La paura della chiamata a freddo è una lotta quotidiana dolorosa per molti imprenditori e venditori che sono stati addestrati nelle tecniche di vendita tradizionali.
I formatori di vendite tradizionali rispondono alle domande sulla chiamata a freddo in questo modo:
- "Tutto quello che devi fare è fare più telefonate."
- "Tutto quello che devi fare è pensare a pensieri più positivi."
- "Impara ad accettare il rifiuto come una normale parte della vendita".
In altre parole, "È colpa tua se non hai successo nelle vendite".
È come dire a qualcuno che è terrorizzato di saltare da un trampolino, "Non essere un buono a nulla! Salta!"
Nella mia esperienza, pochissime persone riescono a superare le loro paure in questo modo, perché il messaggio di fondo è che, se ti costringi a fare qualcosa di scomodo, "semplicemente facendolo" risolverà magicamente il problema.
Ma questa è una risposta che non mostra la comprensione di tutte le barriere psicologiche che sono alla base della paura della chiamata a freddo.
Quindi, come riesci a superare la paura della chiamata a freddo?
Secondo me, la soluzione è semplice e si basa sulla comprensione di tre concetti semplici:
A cura di Laura Lake
- Non è colpa tua
Non possiamo fare a meno di pensare che ci sia qualcosa di sbagliato in noi se altre persone continuano a dirci che qualcosa non dovrebbe essere un problema, ma i nostri sentimenti interiori ci dicono che non siamo a nostro agio nel farlo.
C'è una sorta di "mentalità di condizionamento delle vendite dei club dei vecchi ragazzi" prevalente nei paesi di lingua inglese, inclusi Stati Uniti, Canada, Regno Unito, Australia e Nuova Zelanda, che dice: "Ho dovuto soffrire per avere successo nel successo delle vendite, quindi devi farlo anche tu! "
Questo pensiero deriva da programmi di vendita tradizionali che continuano ad essere l'approccio accettato alla vendita.
Quello che devi capire, però, è che potresti aver paura di chiamare a freddo perché probabilmente sei stato esposto solo ai tradizionali approcci di vendita, che innesca il rifiuto.
Questi approcci ci insegnano a fare chiamate fredde in questo modo: presentarsi, spiegare cosa si fa, suggerire un beneficio al potenziale cliente ... e poi chiudere gli occhi e pregare che non rispondano con "Scusa, non sono interessato" o "Mi dispiace io sono occupato."
Se stai ancora utilizzando questo approccio tradizionale, probabilmente senti risposte come queste nel momento in cui smetti di parlare.
Sono rifiuti, e quello che fanno ti fa sentire respinto - e questa è una ragione sufficiente per farti sentire antipatia, paura ed evitare le chiamate a freddo.
In che modo la chiamata a freddo può essere un'esperienza positiva se il rifiuto è la risposta più comune che ottieni?
- Le tue auto-percezioni sono passive o aggressive?
Ogni volta che chiacchiero con la gente sulla paura della chiamata a freddo, mi dicono quasi sempre che hanno paura di fare chiamate a freddo perché non vogliono essere percepiti come "aggressivi".
Questa è un'altra parte della battaglia interna: si battono per essere troppo passivi e privi della fiducia necessaria per fare la prossima chiamata, ma non vogliono chiamare per paura di essere aggressivi.
Ecco la buona notizia: c'è una via di mezzo tra "aggressivo" e passivo ".
È un posto in cui puoi essere ciò che sei pur essendo estremamente efficace con le chiamate a freddo, senza mai sperimentare nuovamente il rifiuto.
Unlock The Game ™ ti mostra come puoi essere incredibilmente efficace nelle chiamate a freddo senza attivare il rifiuto da parte dei potenziali clienti. Immagina le possibilità (e il potenziale di reddito). - Impara a far corrispondere la tua lingua al tuo pensiero
Se riesci a concentrarti su un luogo in cui puoi lasciar andare la sensazione di dover continuare a utilizzare "script" e comportamenti tipici della "cold calling", ti troverai spontaneamente a usare il linguaggio che useresti in una conversazione naturale.
Usando parole e frasi naturali - parlando esattamente come faresti con qualcuno che conosci, puoi trasformare la chiamata fredda in un'esperienza rinfrescante e produttiva.
E, mentre lasci andare il modello di chiamata a freddo della vecchia scuola, in cui il tuo prodotto o servizio è l'unico modo per generare una conversazione telefonica con un potenziale cliente, farai la transizione più cruciale di tutti: inizierai a pensare di avvicinare potenziali prospettive non dalla tua prospettiva, ma dalla loro.
Cosa intendo con questo?
Immagina come sarebbe se potessi sentire i pensieri del tuo potenziale cliente sui problemi che stanno avendo - e che la tua soluzione possa risolvere.
Ancora più importante, supponiamo che tu possa anche prendere nota delle parole e delle frasi che stanno usando mentre pensano ai loro problemi, e che potresti prendere quel linguaggio e incorporarlo nel tuo metodo di chiamata a freddo.
"Sì, ma come lo farei?" potresti chiedere.
È semplice. Chiedi ai tuoi attuali clienti quali sono i tre problemi principali che il tuo prodotto o servizio ha risolto per loro.
Quando cambi idea, non puoi fare a meno di cambiare la lingua che usi, il che ti permette di connetterti in un modo completamente nuovo e positivo con l'altra persona che stai chiamando.
Se riesci a lasciare andare il tuo sistema di credenze della vecchia scuola e ad aprirti alla possibilità che ci sia un modo più naturale e confortevole per chiamare a freddo - uno che non innesca il rifiuto - sarai sorpreso da quanto facilmente tu Attraverserai e supererai la tua paura della chiamata a freddo.