La maggior parte delle persone che usano ancora la tradizionale mentalità di cold calling guardano alla segreteria come un vicolo cieco. Dicono a se stessi, "Oh bene, posso anche lasciare un messaggio e spero che mi richiami."
Questo non succede quasi mai e lo sappiamo. Ma siamo spesso così sollevati dal non dover parlare con qualcuno, che lasciamo comunque un messaggio. Evitiamo di trattare con la potenziale risposta negativa di un'altra persona e evitiamo di essere contestati anche dall'addetto alla reception.
Quando la giornata sarà finita, potremmo sentirci bene perché abbiamo giocato al "gioco dei numeri" e fatto molte chiamate. Ma la nostra produttività è stata minima. E nel tempo ciò può farci sentire frustrati dalla nostra esperienza con le chiamate a freddo.
riproposto
Con il nuovo approccio alla chiamata a freddo, la posta vocale è un'opportunità di scoperta. Ci conduce oltre il suo solito scopo, e diventa un punto di partenza per iniziare il processo di localizzazione della persona che stai cercando di contattare.
Il nostro obiettivo non è quello di perseguire le persone a fare una vendita in questo nuovo modo di chiamare a freddo. È scoprire la verità della loro situazione e stare bene con il risultato, che si tratti di un "sì" o di un "no".
In questo modo possiamo iniziare a sentirci più a nostro agio nello "0" quando riceviamo la segreteria telefonica di qualcuno. Perché abbiamo quindi l'opportunità di tornare dall'addetto alla reception e iniziare un dialogo basato sulla richiesta di aiuto.
Esempio di dialogo
"Ciao, forse puoi darmi una mano per un secondo? Sto cercando di mettermi in contatto con Mike e ho ricevuto il suo messaggio vocale. Sapresti sapere se è a pranzo, in vacanza o in riunione per caso? "
Qui, non stai solo chiedendo di trovare Mike. E stai anche fornendo le possibili soluzioni per trovare Mike. Ciò aiuta l'addetto alla reception a sentirsi parte del processo di risoluzione dei problemi.
È probabile che l'addetto alla reception offra una delle due risposte. Il primo è: "Sì, è in riunione (oa pranzo o in vacanza) e non sono sicuro quando tornerà alla sua scrivania".
Questa risposta ti ha dato molte più informazioni di quelle che avresti se avessi appena lasciato un messaggio vocale. Ora sai dove si trova il tuo contatto in tempo reale e puoi richiamare in un momento più appropriato.
La seconda risposta è: "No, non so dove sia". In questo caso, risponderei, "Questo non è un problema ..." Questa affermazione di basso profilo diffonde ogni possibile pressione che l'addetto alla reception potrebbe provare riguardo al non essere in grado di rispondere alla tua domanda.
Puoi quindi continuare con "Avresti mai conosciuto qualcuno con una scrivania o un ufficio vicino a lui o chi lavora nella sua zona che potrebbe sapere dove si trova?" Di nuovo, stai offrendo un'altra opzione per risolvere il problema. In molti casi, l'addetto alla reception ti trasferirà quindi a un collega del tuo contatto che può aiutarti a determinare dove si trova.
L'addetto alla reception può anche rispondere, "No, non conosco nessuno nella sua zona." Quindi dici "Non è un problema ..." e offri, "Avresti un sistema di cercapersone o il suo numero di cellulare da qualsiasi opportunità?"
Se l'addetto alla reception risponde, "Scusa, non ne abbiamo", allora a quel punto puoi dire "Grazie mille. Apprezzo molto il vostro aiuto. E poi riagganciare e richiamare un'altra volta.
L'idea di impaginare i potenziali clienti o di chiamarli sul loro cellulare ti fa star male lo stomaco?
Stai pensando che non puoi chiamare le persone in quel modo perché potrebbero rifiutarti?
Quella paura è solo da aspettarsi se la tua agenda è vendere qualcosa alla persona. In altre parole, se stai ancora utilizzando la tradizionale mentalità di vendita. Ma una volta padroneggiata la nuova prospettiva di cold calling, ti sentirai a tuo agio a chiamare chiunque, in qualsiasi momento, utilizzando qualsiasi modalità.
Client Focus
Finché sarai concentrato al 100% sul mondo del tuo potenziale cliente , scoprirai che le persone saranno ricettive nei tuoi confronti. Puoi facilmente navigare all'interno di un'organizzazione con il tipo di dialogo sopra descritto perché stai chiedendo aiuto in modo rilassato e non metti mai nessuno sul posto.
Supponiamo che i tuoi sforzi per localizzare il tuo contatto in questo modo falliscano. A quel punto, puoi lasciare un messaggio vocale, ma dovrebbe sempre essere la tua ultima opzione.
Ecco un esempio di un messaggio vocale per chiamate a freddo appropriato:
"Ciao John, forse puoi aiutarmi per un secondo? Non sono sicuro che tu sia la persona giusta oppure no, ma sto cercando di contattare la persona responsabile della segnalazione di problemi relativi alle fatture non pagate. Mi chiamo John Edwards, il mio numero è ... "
Prova in questo modo ad affrontare la situazione dei messaggi vocali e sarai sorpreso e soddisfatto di quanto spesso diventi un'autostrada anziché un vicolo cieco.