Sono stato ispirato a scrivere questo articolo dopo alcune sessioni di coaching con un cliente di nome Michael, che vende una soluzione tecnologica. Michael aveva lottato con un blocco mentale su come distaccarsi dal tradizionale pensiero di vendita che aveva imparato dai "guru" delle vendite della vecchia scuola.
Sai chi sono. Potresti persino avere alcuni dei loro libri o nastri. E conosci anche i loro messaggi di vendita: "Stai sempre chiudendo", pensa positivamente e supererai tutte le tue paure da freddo , "Tutto ciò che ti serve per aumentare le vendite sono alcune nuove tecniche di vendita".
Ma tutti questi messaggi di vendita obsoleti non riescono a risolvere il problema principale di come pensiamo di vendere. E a meno che non arriviamo a quel nucleo, e lo cambiamo una volta per tutte, continueremo a lottare con gli stessi comportamenti di vendita controproducenti. Continueremo a sperimentare le stesse difficoltà e frustrazioni. E continueremo a credere che siamo sempre solo una nuova tecnica di vendita lontano dalla svolta che stiamo cercando.
New Thinking = Nuovi risultati
Forse è tempo di adottare un approccio diverso. Forse abbiamo bisogno di analizzare seriamente il nostro pensiero di vendita in modo da poter identificare il motivo per cui non stiamo facendo più vendite. Dai un'occhiata alla tabella qui sotto e pensa al tuo attuale atteggiamento di vendita.
Come cambierebbero i tuoi comportamenti di vendita se avessi cambiato il modo di pensare le vendite?
- Traditional Sales Mindset: offri sempre un buon punto vendita.
Nuova mentalità delle vendite: interrompi il tono di vendita e inizia una conversazione. - Traditional Sales Mindset: il tuo obiettivo principale è sempre quello di chiudere la vendita.
New Sales Mindset: il tuo obiettivo principale è sempre quello di scoprire se tu e il tuo potenziale cliente siete una buona scelta.
- Traditional Sales Mindset: quando si perde una vendita, di solito è alla fine del processo di vendita.
Nuova mentalità di vendita: quando si perde una vendita, di solito è proprio all'inizio del processo di vendita. - Traditional Sales Mindset: il rifiuto è una parte normale della vendita.
New Sales Mindset: la pressione di vendita è l'unica causa di rifiuto. Il rifiuto non dovrebbe mai accadere. - Traditional Sales Mindset: continua a dare la caccia a tutti i potenziali clienti finché non ottieni un sì o un no.
Nuova mentalità per le vendite: non inseguire mai un potenziale cliente - aumenterai solo la pressione di vendita. - Traditional Sales Mindset: quando un potenziale cliente offre obiezioni, sfida e / o contro di loro.
New Sales Mindset: quando un potenziale cliente offre obiezioni, scopri la verità dietro di loro. - Traditional Sales Mindset: se un potenziale cliente sfida il valore del tuo prodotto o servizio, devi difenderti e spiegare il valore.
Nuova mentalità per le vendite: non difendere mai te stesso o ciò che offri: crea solo più pressione sulle vendite.
Inizia ad aprire il tuo attuale pensiero di vendita e diventa più efficace nelle tue attività di vendita:
- Arresta il tono di vendita e inizia una conversazione.
Quando chiami qualcuno, evita di fare una mini-presentazione su te stesso, sulla tua azienda e su ciò che offri. Inizia con una frase di conversazione di apertura che si concentra su un problema specifico che il tuo prodotto o servizio risolve. Se non sai di cosa si tratta, chiedi ai tuoi attuali clienti perché hanno acquistato la tua soluzione. Un esempio di frase di apertura potrebbe essere: "Sto solo chiedendo se saresti aperto ad alcune idee diverse relative alla riduzione del rischio di tempi di inattività del computer che potresti avere nella tua azienda?" Nota che non stai proponendo la tua soluzione con questa frase di apertura.
- Il tuo obiettivo principale è sempre quello di scoprire se tu e il tuo potenziale cliente siete una buona scelta.
Lascia andare il tentativo di "chiudere la vendita" o "ottenere l'appuntamento" - e scoprirai che non devi assumerti la responsabilità di portare avanti il processo di vendita. Se semplicemente focalizzi la tua conversazione su problemi che possono aiutare i potenziali clienti a risolvere, e se non salti la pistola cercando di portare avanti il processo di vendita , scoprirai che i potenziali clienti ti porteranno effettivamente al loro processo di acquisto.
- Quando si perde una vendita, di solito è proprio all'inizio del processo di vendita.
Se ritieni di perdere delle vendite perché commetti un errore alla fine del processo, dai un'occhiata a come hai iniziato la relazione. Hai iniziato con una presentazione? Hai usato il tradizionale linguaggio di vendita come "Abbiamo una soluzione che ritengo tu abbia realmente bisogno" o "Altri nel tuo settore hanno acquistato la nostra soluzione, quindi dovresti prenderla in considerazione anche tu?"
Quando usi il tradizionale linguaggio di vendita, i potenziali clienti non possono fare a meno di etichettarti con lo stereotipo negativo di "venditore". Questo rende quasi impossibile per loro relazionarti da una posizione di fiducia. E se la fiducia non è stabilita sin dall'inizio, diventa impossibile anche una comunicazione onesta sui problemi che stanno cercando di risolvere e su come potresti essere in grado di aiutarli.
- La pressione di vendita è l'unica causa del rifiuto. Il rifiuto non dovrebbe mai accadere.
Il rifiuto avviene per una sola ragione: qualcosa che hai detto, per quanto sottile, ha scatenato una reazione difensiva dal tuo potenziale cliente. Sì, qualcosa che hai detto. Per eliminare il rifiuto, sposta semplicemente la tua mentalità in modo da abbandonare l'agenda nascosta della speranza di fare una vendita. Invece, tutto ciò che dici e fai dovrebbe derivare dalla mentalità di base che sei lì per aiutare i potenziali clienti. Questo ti rende in grado di chiedere: "Saresti aperto a parlare di problemi che potresti avere sul tuo business?"
- Non inseguire mai un potenziale cliente - si attivano solo maggiori pressioni di vendita.
"Inseguire" potenziali clienti è sempre stato considerato normale e necessario, ma è radicato nell'immagine di vendita macho che, "Se non continui a inseguire, significa che ti stai arrendendo - e questo significa che sei un fallimento. " Questo è assolutamente sbagliato! Invece di dare la caccia ai potenziali clienti, di 'loro che vorresti evitare tutto ciò che assomiglia al vecchio gioco di inseguimento del gatto e del topo programmando un orario per la tua prossima chat.
- Quando un potenziale cliente offre obiezioni, scopri la verità dietro di loro.
I programmi di vendita più tradizionali dedicano molto tempo al " superamento delle obiezioni ". Queste tattiche mettono solo più pressione sui potenziali clienti e non riescono a esplorare o capire la verità dietro ciò che il potenziale cliente sta dicendo. Quando senti "Non abbiamo il budget", "Inviami le informazioni" o "Chiamami tra qualche mese", pensi che stai ascoltando la verità, o sospetti che si tratti di evasioni educate progettate per terminare la conversazione?
Piuttosto che cercare di contrastare le obiezioni, puoi scoprire la verità rispondendo, "Non è un problema" - indipendentemente da ciò che i clienti stanno "obiettando" - e quindi usando un linguaggio gentile e dignitoso che li invita a rivelare la verità sul loro situazione.
- Non difendere mai te stesso o quello che hai da offrire - crea solo più pressione sulle vendite.
Quando un potenziale cliente dice: "Perché dovrei scegliere te sulla concorrenza?", La tua prima reazione istintiva è probabilmente quella di iniziare a difendere il tuo prodotto o servizio perché vuoi convincerli a comprare. Ma cosa pensi che attraversi la mente del tuo potenziale cliente a quel punto?
Qualcosa del tipo: "Questo 'venditore' sta cercando di vendermi sul perché quello che hanno da offrire è migliore, ma odio sentirmi come se venissi venduto". Piuttosto che difenderti, prova a suggerire che non tenterai di convincerli di nulla perché ciò creerebbe solo pressione sulle vendite. Invece, chiedi loro quali sono i problemi chiave che stanno cercando di risolvere, e poi esplora come il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere quei problemi, senza mai cercare di persuadere. Lascia che i potenziali clienti possano scegliere te senza sentirsi "venduti". "