Ma ecco alcune domande che devi porci.
- Come ti senti veramente quando usi una sceneggiatura?
- Come si sentono i tuoi potenziali clienti quando sanno che stai usando una sceneggiatura? (E lo sanno).
- Più importante, quante vendite stai perdendo perché stai usando uno script?
Quando le persone mi chiamano e mi chiedono come possono buttare fuori le loro sceneggiature e chiamare freddo in modo naturale, la prima cosa che faccio è chiedergli se sono disposte a giocare con me con il loro copione.
Non appena iniziano a leggere la sceneggiatura, accadono un paio di cose. Sento le loro voci salire di volume, quindi suonano entusiaste. Parlano anche più velocemente e la loro voce assume una qualità robotica e in scatola. Tutte queste cose innescano lo stereotipo negativo del "venditore".
Dopo alcuni momenti, li interrompo gentilmente e dico loro che suonano come una persona totalmente diversa da quella che mi ha chiamato e mi ha parlato in modo così naturale dei loro problemi di vendita.
Sai cosa dicono sempre? "Ari, hai ragione. Quando uso una sceneggiatura, mi sento come se non potessi essere me stesso.
Mi sento un robot o un attore, ed è molto imbarazzante e scomodo. C'è un modo in cui posso essere me stesso di nuovo? "Ecco 5 modi per lanciare la tua sceneggiatura di vendita lineare ed essere te stesso di nuovo:
Ammetti che gli script ti fanno sembrare "scriptato"
Quando inizi il tuo script di vendita , i potenziali clienti rilevano il cambiamento molto sottile dalla tua voce naturale alla tua voce innaturale in pochi secondi.
"Bene", potresti dire, "lavorerò solo per farmi sembrare naturale". Ma questo di per sé crea un conflitto.
Il primo passo è capire e ammettere che non si può "lavorare" per essere naturali. Tuttavia, puoi lasciare andare il tuo copione come una stampella. All'inizio l'idea potrebbe sembrare spaventosa perché sei stato programmato per credere che devi avere una sceneggiatura per effettuare una chiamata a freddo di successo. È possibile imparare un altro modo per effettuare chiamate senza uno script passo-passo lineare.
Inizia la tua chiamata fredda come una conversazione, non un tono unidirezionale
Se sei abituato agli script, probabilmente stai scuotendo la testa e ti chiedi "Come diamine saprò cosa dire senza uno script?" Potresti chiederti perché pensi che non saprai cosa dire perché la ragione è importante. Significa che stai basando la tua chiamata su ciò che hai da offrire - e non su ciò che è importante per il potenziale cliente perché non lo hai ancora scoperto.
Avviare la soluzione non appena si inizia una chiamata è uno dei maggiori problemi con gli script di vendita lineari perché si innesca la pressione di vendita e si fa in modo che i potenziali clienti reagiscano con atteggiamento difensivo o addirittura improvviso, rifiuto immediato.
Ecco un'altra opzione. Annota 2 o 3 problemi di base o problemi reali (non benefici o funzionalità) risolti dal prodotto o dal servizio.
Quindi prendi quella "dichiarazione del problema", come la chiamo io, e inseriscila in parole che il tuo potenziale cliente può capire. In effetti, la formulazione dovrebbe essere così familiare ai tuoi potenziali clienti (perché sono le parole che usano ogni giorno nella loro attività) che quando inizi a parlare del problema, sentiranno un senso di conforto sapendo che il tuo obiettivo mentale è di aiutare risolvono i problemi, non per la vendita.
Creare aperture piuttosto che forzare un "sì"
Gli script di vendita sono progettati per essere lineari e passo dopo passo in modo da poter spostare le chiamate nella direzione in cui vuoi che vadano. Dal punto di vista della vendita tradizionale, quella direzione è verso un "sì", perché se non ottieni un "sì" all'inizio della chiamata a freddo, non stai "vendendo". Ma questo è il problema più grande con script. Ti danno solo un percorso da seguire.
Se puoi iniziare una conversazione che fa scattare una risposta "Cosa vuoi dire?" Dal tuo potenziale cliente, scoprirai che puoi spiegarti in un modo naturale che crea un dialogo bidirezionale, che a sua volta ti consente di apprendere ciò di cui hai bisogno per scoprire fluire con la conversazione, senza sentire che stai andando fuori strada. Sviluppare la tua dichiarazione dei problemi rende tutto molto più semplice.
Registra te stesso leggendo il tuo script
Ti sei mai sentito chiamare un potenziale cliente e leggere il tuo copione? Probabilmente no. Questo è il motivo per cui la maggior parte delle persone che usano gli script pensa di sembrare naturale. Non si sono mai sentiti. Ma se fai questo semplice esercizio, sentirai lo stesso tipo di differenze che sento quando le persone giocano con me.
Nelle nostre relazioni personali quotidiane, vogliamo semplicemente conoscere e comunicare con gli altri. Ma quando entriamo in situazioni di vendita utilizzando script, abbiamo un ordine del giorno - per fare la vendita. E poiché gli script innescano la percezione che è tutto ciò che vogliamo, le persone con cui parli hanno subito un senso e mettono la guardia.
Tra la nostra agenda nascosta e la loro reazione, non c'è possibilità di creare fiducia attraverso la comunicazione. Inoltre, poiché ci è stato insegnato per così tanto tempo che dobbiamo controllare il processo, non smettiamo mai di pensare che gli script rendano impossibile per noi essere flessibili nel modo in cui comunichiamo e creiamo fiducia.
Concentrati sull'apertura della conversazione piuttosto che sul tentativo di controllarlo
Abbandonare il tuo uso di uno script sembra spaventoso? Prova questa alternativa e guarda come ci si sente. Inizia la conversazione con "Ciao, forse puoi aiutarmi per un momento ..." La maggior parte delle persone risponderà con qualcosa del tipo "Certo, come posso aiutare?" Puoi dire "Sto solo chiamando per vedere se (problema) dichiarazione) ..., "che rende facile alla prospettiva di rispondere," Cosa intendi? "o" Dimmi di più ". E dopo questo, le possibilità della tua conversazione sono infinite.
Cosa intendo con questo? Se ti rivolgi ai loro problemi, crea una conversazione sui problemi o problemi che sai di dover affrontare e spiega come la soluzione risolve questi problemi - in una conversazione che è completamente priva di pressione di vendita - i potenziali clienti condivideranno la loro verità con te . Ti diranno se risolvere il problema è una priorità, se hanno le risorse per impegnarsi e tutto il resto che devi sapere.
Quando lasci andare una sceneggiatura lineare, scoprirai che non sarai più in cerca di parole se i potenziali clienti verranno "fuori strada" allontanando la conversazione dal processo di vendita e nel processo di acquisto. In effetti, è esattamente quello che speri che faranno perché significa che ti stanno dicendo la verità.
Ora che capisci perché gli script passo-passo lineari creano lo stereotipo negativo del "venditore" rendendo impossibile per te essere il tuo sé naturale, puoi iniziare a imparare come coinvolgere tutti gli estranei al telefono in modi che si sentano comodi come chiamare un amico