Gli script di vendita possono essere grandiosi, possono supportarti attraverso la chiamata, mantenere la tua sicurezza e magari persino farti una vendita qua e là. Ma la domanda chiave è, nella tua mente, pensi che stiano davvero creando la vendita o sta creando un'esperienza dolorosa piena di rifiuti per te ogni volta che prendi il telefono?
Buone notizie: non è colpa tua
Qualcuno potrebbe dire che uno script di vendita è il modo perfetto per ottenere la vendita e coinvolgere le persone al telefono e fino ad ora, forse lo è per alcuni. Tuttavia, molti addetti alle vendite associano il rifiuto e il dolore a sollevare il telefono e fare una chiamata fredda. Le persone trovano che gli script non stiano semplicemente creando i risultati che vogliono. Ma di chi è la colpa? Sono gli script o la persona che dice il messaggio, o l'ascoltatore o persino il prodotto? La risposta è abbastanza semplice, è il fatto che uno script viene utilizzato in primo luogo. Uno script di vendita è il peggior nemico di chi chiama e ascolta!
Perché gli script di vendita non funzionano più
Gli script feriscono una vendita. Solo per un momento, pensa a come ti senti quando ricevi una chiamata di telemarketing e senti: "Ciao, il mio nome è John e ti chiamo oggi per parlarti della nostra ultima offerta e sei stato scelto in particolare ..." Uno potrebbe pensare che questo sicuramente porterà il messaggio e coinvolgerà il cliente.
Eppure, come ci sentiamo quando lo sentiamo? Probabilmente arretrerai immediatamente perché sai che si tratta di una chiamata di vendita e tutti noi li odiamo. Non perché le vendite sono cattive, semplicemente perché non vogliamo essere disturbati e di certo non vogliamo essere sfruttati. La pressione aumenta man mano che la sceneggiatura viene letta e noi riattacciamo o diciamo le parole magiche: "Non sono interessato".
È tempo di una nuova soluzione per gli script di vendita
Iniziamo parlando dell'arte della vendita . Quando vendiamo faccia a faccia o al telefono, sappiamo tutti che dobbiamo avere un rapporto. Ma perché? Bene, la maggior parte direbbe che compriamo da persone che ci piacciono. Ma la verità è che è molto più profondo di quello. Compriamo da persone che crediamo!
Quindi la chiave in qualsiasi situazione di vendita sarebbe quella di creare prima quella fiducia quindi vedere se puoi aiutare il tuo potenziale cliente o no.
È interessante che al telefono non la pensiamo così. Se facciamo una chiamata a freddo, il modo tradizionale sarebbe quello di presentarci e poi lanciare loro un passo di vendite. Ci si potrebbe chiedere perché il telefono dovrebbe essere diverso da faccia a faccia. In breve, se possiamo portare un approccio fidato e rispettoso a una chiamata fredda che costruisca la fiducia immediatamente con un essere umano, allora forse potremmo avere una migliore possibilità di superare l'orribile esperienza del rifiuto.
Come iniziare
Ci sono due semplici cambiamenti che chiunque può apportare al loro approccio freddo per aprire prospettive e coinvolgerli in un dialogo che creerà fiducia. Il numero uno sta chiedendo aiuto. Sì, chiedi semplicemente il loro aiuto per accertare se sarebbero disposti ad ascoltare ciò che hai da dire.
Prova a dire: "Potresti aiutarmi per un momento?" Come risponderebbe a una richiesta di aiuto? Sono sicuro che tu, come chiamante, ti sentiresti abbastanza gentile da dare una mano a chiunque se chiedesse aiuto.
Questo potrebbe, almeno, mostrare che stai chiamando per rispetto e cura per l'altra persona. In secondo luogo e, soprattutto, quando chiami, assicurati di chiamare la ragione giusta e di aiutare qualcuno con un problema che potrebbero affrontare.
Se chiami solo per "chiudere la vendita", le persone sentiranno che da te e la loro guardia saliranno. Quindi chiama come se tu fossi un risolutore di problemi. Diventa un consulente fidato per tutti quelli con cui parli e aiuta le persone a risolvere i problemi, perché è questo che ti darà la gioia che stai davvero cercando di vendere.
Non lasciarti coinvolgere dai vecchi modi di fare le cose. Fai fiducia e rispetta gli elementi chiave della tua chiamata e cerca di risolvere alcuni problemi per le persone.
Quindi osserva il tuo livello di stress e le vendite aumentano.
A cura di Laura Lake