Sviluppare una strategia di ingresso nel mercato estero
Vantaggi dell'esportazione diretta
L'esportazione diretta, in generale, evita tutti i costi e la confusione di un "intermediario". Ti consente inoltre di avere un maggiore controllo sulle vendite e di interagire direttamente con i tuoi clienti.
Ecco alcuni dei principali vantaggi per l'esportazione diretta:
- I tuoi profitti potenziali sono maggiori perché stai eliminando gli intermediari .
- Hai un maggior grado di controllo su tutti gli aspetti della transazione.
- Sai chi sono i tuoi clienti.
- I tuoi clienti sanno chi sei e quindi si sentono più sicuri nel fare affari direttamente con te.
- I tuoi viaggi di lavoro sono molto più efficienti ed efficaci perché puoi incontrarti direttamente con il cliente responsabile della vendita del tuo prodotto.
- Sai chi contattare se qualcosa non funziona.
- I tuoi clienti forniscono un feedback più rapido e diretto sul tuo prodotto e le sue prestazioni sul mercato.
- Ottieni una protezione leggermente migliore per i tuoi marchi, brevetti e diritti d'autore.
- Ti presenti come pienamente impegnato e coinvolto nel processo di esportazione.
- Sviluppa una migliore comprensione del mercato.
- Man mano che la tua attività si sviluppa nel mercato estero, hai una maggiore flessibilità per migliorare o reindirizzare le tue attività di marketing.
Svantaggi di esportazione diretta
Mentre ci sono dei veri vantaggi nell'esportazione diretta, in alcuni casi si può ritenere che l'intermediario valga il costo. Ecco perché puoi scegliere di non gestire tu stesso le esportazioni:
- Ci vuole più tempo, energia e denaro di quanto tu possa essere in grado di permettersi.
- Richiede più "potere delle persone" per coltivare una base di clienti.
- La manutenzione del business richiederà più responsabilità da ogni livello della tua organizzazione.
- Sei ritenuto responsabile per qualsiasi cosa accada. Non esiste una zona cuscinetto.
- Potresti non essere in grado di rispondere alle comunicazioni dei clienti con la stessa rapidità di un agente locale.
- Devi gestire tutta la logistica della transazione.
- Se si dispone di un prodotto tecnologico, è necessario essere pronti a rispondere a domande tecniche e fornire formazione di avviamento in loco e servizi di supporto continui.
Come le corporazioni gestiscono le esportazioni dirette
L'esportazione diretta richiede personale dedicato, una grande quantità di conoscenza e un bel po 'di tempo ed energia. Anche così, tuttavia, le aziende di tutte le dimensioni riescono a farlo funzionare. Ecco alcuni modelli che fanno il lavoro per la tua azienda.
- Assumere un direttore delle vendite all'esportazione. Una piccola azienda può assumere un unico responsabile delle vendite per l'esportazione con alcuni aiuti e supporto amministrativo. Il responsabile delle vendite all'esportazione guida e dirige tutte le attività di vendita all'esportazione.
- Stabilire un dipartimento di esportazione separato. Un reparto vendite per l'esportazione è ampiamente autonomo e normalmente opera indipendentemente dalle operazioni domestiche.
- Impostare una filiale di vendita all'esportazione. Alcune aziende preferiscono creare una filiale di vendita all'esportazione anziché un dipartimento di esportazione per mantenere le attività di esportazione separate dal resto dell'azienda.
- Forma una filiale di vendita estera (FSB). Invece di una filiale di vendita estera, un'azienda può anche costituire un FSB. Un FSB non è un'entità legale separata. Un FSB gestisce gli sforzi di vendita, distribuzione e promozione in una specifica area geografica oltreoceano e vende ai clienti target di un'azienda: agenti, grossisti e distributori, ad esempio.
Se decidi di esportare direttamente, assicurati di avere un impegno a livello aziendale, che includa il tuo dream team di importazione / esportazione per garantire che l'iniziativa sia completamente supportata.