Se ci occupiamo delle basi, il marketing è tutto ciò che fai per raggiungere e persuadere i potenziali clienti e il processo di vendita è tutto ciò che fai per chiudere la vendita e ottenere un accordo o un contratto firmato.
Entrambi sono necessità per il successo di un'azienda. Non puoi fare a meno di nessuno dei due processi. Se lavori per combinare strategicamente entrambi gli sforzi, sperimenterai una crescita di successo del business. Tuttavia, per lo stesso motivo, se gli sforzi sono sbilanciati o se i dipartimenti non comunicano, possono deviare la crescita del business.
Il tuo marketing dovrebbe consistere in strategie che puoi misurare la tua portata e lavorare per persuadere i tuoi potenziali clienti che tu sei l'azienda per loro. È il messaggio che prepara la prospettiva per la vendita. Potrebbe consistere in pubblicità, pubbliche relazioni , social media , marketing relazionale, marketing di marca , marketing virale e direct mail .
Il processo di vendita consiste nell'interazione interpersonale. Spesso è fatto da una riunione individuale, chiamate a freddo e networking. È tutto ciò che ti coinvolge con la prospettiva o il cliente a livello personale piuttosto che a distanza. La maggior parte delle volte il cliente potenziale o potenziale è stato indirizzato a voi tramite iniziative di marketing.
Mi piace pensare in questo modo, i tuoi sforzi di marketing iniziano il processo degli otto contatti o punti di contatto che gli studi dimostrano che ci vuole per spostare un potenziale cliente potenziale alla fine della vendita. Se il marketing viene fatto in modo efficace, è possibile iniziare a spostare quella prospettiva dallo stato di un lead freddo a un lead caldo.
Quando il potenziale cliente raggiunge il livello "caldo" è molto più facile per il professionista delle vendite o il reparto vendite chiudere la vendita.
Integrando vendite e marketing
Gli studi hanno dimostrato che sono necessari più contatti utilizzando sia le vendite che il marketing per spostare il potenziale cliente da un livello all'altro. Ecco perché è importante sviluppare un processo che combini sia le vendite che il marketing. Ciò ti consentirà di raggiungere i potenziali clienti a tutti e tre i livelli; freddo, caldo e caldo. È tutto sull'equilibrio.
Assicurati di aver integrato i due, marketing e vendite. Non sono separati. Se sono reparti diversi, questi dipartimenti devono parlare e comunicare per essere efficaci. Prova questo. Prenditi qualche istante e dividi i tuoi elenchi di prospect e database in categorie di lead freddi, caldi e caldi. Quindi sedersi e identificare una strategia su come procedere con ogni singolo gruppo.
Ad esempio, puoi provare i seguenti metodi di contatto:
- Cold Lead Strategy - Invia una mailing diretto o offri loro una promozione speciale
- Warm Lead Strategy - Prova una chiamata di follow-up, invia una lettera di vendita o pianifica un seminario o una sessione di allenamento speciale per ottenere tutti i tuoi contatti caldi insieme.
Una volta che hai spostato la tua prospettiva verso il livello "caldo", è tempo di procedere alla chiusura della vendita, chiamala passando il testimone se lo desideri.
Questo sarà più facile da fare se in qualche modo coinvolgi la prospettiva. È possibile farlo effettuando una chiamata individuale, facendo una presentazione o presentando una proposta, un preventivo o un contratto.
La chiave è trovare un equilibrio
Un'alternativa che spesso si rivela di successo è quella di collaborare con qualcuno che possiede i talenti che senti di non avere. Se sei più forte nel marketing, trova qualcuno che capisca e ottenga il processo di vendita. Se sei più bravo nelle vendite, trova qualcuno che può aiutarti a rafforzare il messaggio, creare materiali di marketing che vendono e ti danno tattiche e idee. Se non lavori in un'azienda che ha entrambi i reparti e lavori da solo, puoi farlo creando una partnership , subappalto o assunzioni con quel talento. Ricorda la chiave del successo nel marketing e nelle vendite è l'equilibrio!