I segreti dei migliori marketer della rete che ogni imprenditore dovrebbe sapere
Gli esempi più importanti di società di vendita diretta sono Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin e Herbalife, che di recente sono diventate pubbliche.
Nel 2003, le vendite totali dirette negli Stati Uniti hanno totalizzato oltre $ 29 miliardi, pari a quasi l'1% di oltre $ 3,397 miliardi per vendite al dettaglio negli Stati Uniti (US Census Bureau).
Qualsiasi modello di business che abbia raggiunto questo tipo di successo probabilmente ha lezioni da cui tutti gli uomini d'affari possono imparare. Definiamo questa famiglia di modelli di business come un metodo di distribuzione in cui le persone vengono pagate per il volume delle vendite generato dalle persone che hanno reclutato nella rete di distribuzione. Il 20% degli adulti americani ha dichiarato di essere ora (6%) o di essere (14%) un rappresentante di vendita diretta, definito come "la vendita di un prodotto o servizio di consumo, da persona a persona, lontano da un punto vendita fisso ". Nel 2000, il 55% degli adulti americani riferiva di aver acquistato, in qualche momento, beni o servizi da un rappresentante di vendita diretta.
Un numero significativo di network marketer ha esperienze negative con il settore. Ecco perché il 70% di tutte le persone che sono mai state un rappresentante di vendita diretta non sono più nel settore.
Ai fini di questa colonna, non entreremo nelle sfide e nei problemi del modello di network marketing. Ci sono molti siti Web su questo argomento.
Lavoriamo tutti per noi stessi. Sono finiti i giorni di essere un "uomo della compagnia" - la tua carriera è il tuo business. Il marketing multilivello lo rende esplicito.
Tuttavia, una delle cose che rende il settore più attraente, la bassa barriera all'ingresso, crea anche alcuni dei suoi pericoli maggiori. Molte persone vi entrano senza le competenze necessarie per gestire un'attività di successo .
Siamo principalmente interessati a quali lezioni tutti gli uomini d'affari possono imparare dalle pratiche di marketing di rete di successo. Recentemente abbiamo intervistato alcuni dei migliori esperti del settore e abbiamo trovato sette lezioni che tutti i professionisti delle vendite e del marketing possono utilizzare per essere più efficaci, indipendentemente dal loro settore:
Ogni azienda è un'attività basata sulla relazione
Così dice John Milton Fogg, editore fondatore di Networking Times, autore di The Greatest Networker in the World, e uno degli insegnanti di marketing di maggior successo. Non è possibile vendere un prodotto inferiore con una relazione superiore, ma è necessario almeno un rapporto funzionale per vendere il prodotto. Ciò è particolarmente evidente nel marketing multilivello, un'industria costruita intorno alle vendite pancia a pancia.
Pensa analiticamente alla tua rete
Shaul Gabbay, nel suo libro Capitale sociale nella creazione del capitale finanziario: il caso del network marketing, riferisce che il gruppo di imprenditori in più rapida crescita [dei rappresentanti di vendita diretta che ha studiato] erano quelli che avevano inizialmente deboli legami con reti dense .
In altre parole, i venditori di successo penetrano in un mercato incontaminato, e quindi lavorano per guadagnare una quota di mercato elevata in quel mercato. Questo è più facile da fare se il mercato non trattato è molto denso; tutti in esso conoscono tutti i giocatori. Perché? Perché il passaparola in quel tipo di rete si diffonderà più rapidamente sul valore del tuo prodotto o servizio. Questo principio è particolarmente evidente nel network marketing, un'industria in cui "le reti vanno al lavoro". Tuttavia, la stessa idea si applica a quasi tutti gli affari.
Crea una community attorno al tuo prodotto
Una delle grandi ironie del settore del software è che non solo molte società di software esternalizzano il loro sviluppo al largo; molti esternalizzano anche il loro supporto clienti ai propri clienti! Quando Best Software ti incoraggia a visitare i loro forum utenti per discutere dei tuoi problemi nell'utilizzo di Act!
software, è un modo molto economico per Best per supportare il loro prodotto. Le società di marketing multilivello dipendono quasi esclusivamente dalle loro comunità per vendite, supporto, follow-up e reclutamento.
Sfrutta il non soggetto a leva
Nel 2002, il 79,9% della forza vendita diretta era di sesso femminile. Il 56% ha completato solo un'istruzione scolastica parziale, una scuola tecnica o commerciale o ha solo un'istruzione superiore. Questa forza vendita sembra molto diversa dalla tradizionale forza commerciale americana, che in genere è molto più maschile e ha un livello di istruzione superiore. Tuttavia, la forza vendita di vendita diretta sembra proprio come i loro clienti. Le persone possono essere venditori molto efficaci quando vendono alla propria comunità, perché la cultura e gli interessi comuni creano una base per costruire relazioni forti più rapidamente.
Costruisci prima una relazione
"I marketer e gli operatori di rete di Internet condividono una comune malattia terminale", afferma Fogg. "Se pensi a tutto il processo come la datazione, portiamo qualcuno al nostro sito Web, e poi chiediamo loro di fare sesso immediatamente. Deve esserci prima un corteggiamento." Uno degli aspetti delicati del network marketing è che le persone sfruttano le loro relazioni personali per vendere un prodotto.
Anche se questa leva fa nausea a qualcuno, il successo del modello di network marketing mostra che molte persone creano comodamente relazioni multiplex: i loro amici sono i loro clienti e viceversa. Con delicatezza, puoi fare la stessa cosa.
Non tutti sono una prospettiva
Un errore che alcuni marketer di rete fanno, come fanno molti altri venditori e addetti al marketing, sta pensando a tutti quelli che incontrano come una prospettiva. Nel network marketing, questa è conosciuta come la "regola dei tre piedi", cioè chiunque sia a tre metri da te è una prospettiva. Ma i top marketer della rete non lo fanno. Max Steingart, creatore del corso di formazione "Success Online" per i marketer della rete, afferma che non si tratta solo di capire quando è il tuo passo, ma anche di fare il tuo passo. "Costruisci relazioni con molte persone, alcune diventeranno potenziali e altre no", dice. "Non c'è un orario, se il tempo è giusto lo saprai".
Usa le reti online
Il settore del network marketing è un settore particolarmente interessante per sfruttare le reti online. Steingart insegna alle persone come "rendere il mondo il tuo mercato caldo", in particolare utilizzando le reti online. Riferisce che quando invia messaggi istantanei a qualcuno per iniziare una conversazione sul potenziale ingresso nella sua rete di distribuzione, il 50% delle persone che contatta risponderà alla conversazione.
Sempre più professionisti del marketing e delle vendite useranno le reti online per accelerare le vendite.
Cos'altro possono imparare le aziende tradizionali dalle migliori pratiche di marketing di rete di successo? Accogliamo con favore i vostri commenti e feedback.
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