Conoscere i tuoi prodotti può significare più vendite
Rafforza le abilità comunicative
Avere una conoscenza approfondita dei prodotti sugli scaffali può consentire al rivenditore di utilizzare diverse tecniche e metodi per presentare il prodotto ai clienti.
Una maggiore capacità di comunicazione consentirà a un venditore di riconoscere e adattare una presentazione di vendita per i vari tipi di clienti. Una delle domande che dovresti sempre porsi è "i miei dipendenti parlano o comunicano ?" Troppe volte, stanno solo parlando. Allena i tuoi dipendenti a vendere i vantaggi e non le funzionalità. E, ancora più importante, per vedere di cosa ha bisogno il cliente, non quello che gli piace (venditore).
Aumenta l'entusiasmo
Vedere qualcuno completamente entusiasta di un prodotto è uno degli strumenti più venduti. Man mano che si genera eccitazione per il prodotto, si rimuove qualsiasi incertezza il prodotto potrebbe non essere la soluzione migliore per quel cliente. Il modo più semplice per diventare entusiasti è credere veramente nel prodotto. Ricorda, la prima vendita che fai è te stesso; la seconda vendita è il prodotto. Se credono in te, crederanno nel prodotto che stai vendendo.
Cresce la fiducia
Se un cliente non è completamente impegnato a completare una vendita, la differenza potrebbe semplicemente essere la presenza (o la mancanza) di fiducia che un venditore ha nei confronti del prodotto o verso la sua conoscenza del prodotto.
Diventare educati nel prodotto e nei suoi usi contribuirà a cementare quella fiducia.
Aiuta a rispondere alle obiezioni
Le obiezioni fatte dai clienti non sono altro che domande. Se si oppongono a un prodotto, è probabile che tu abbia scelto il prodotto sbagliato o che il cliente abbia bisogno di una maggiore conoscenza del prodotto per sapere perché è la soluzione migliore per loro.
Queste informazioni di solito si presentano sotto forma di conoscenza del prodotto. Essere esperti non solo nei tuoi prodotti, ma in prodotti simili venduti dalla concorrenza, ti consente di contrastare facilmente le obiezioni.
Come ottenere la conoscenza del prodotto
- Letteratura di marketing
- Rappresentanti di vendita
- Sessione di allenamento
- Testimonianze
- Role Playing (il miglior sistema)
- Uso pratico
È importante capire come viene prodotto il prodotto, il valore del prodotto, come deve e può essere utilizzato il prodotto e quali prodotti funzionano bene insieme.
Cosa sapere sui tuoi prodotti
- Struttura dei prezzi
- Stili, colori o modelli disponibili
- Storia del prodotto
- Qualsiasi processo di produzione speciale
- Come usare il prodotto
- Distribuzione e consegna del prodotto
- Assistenza, garanzia e informazioni sulla riparazione \
- E soprattutto - come mostrare a cosa interessa il cliente
Potrebbe richiedere del tempo per articolare facilmente la conoscenza del prodotto, in particolare con i nuovi prodotti, ma con il tempo diventerai comodo e sicuro nel fornire le informazioni corrette agli acquirenti. Questa fiducia ripagherà con risultati di vendita migliorati.
Vendere vantaggi non caratteristiche
L'elemento più importante della conoscenza del prodotto è vendere il vantaggio e non la funzionalità. Troppo spesso come addetti alle vendite, siamo entusiasti delle funzionalità e travolgiamo il cliente.
Un cliente vuole sapere PERCHÉ quella caratteristica è importante per loro. Non commettere l'errore di parlare di più benefici di quelli che ti servono. In altre parole, sei vantaggi non fanno sembrare il prodotto due volte più buono del tre. Racconta solo i vantaggi per il cliente che hai scoperto durante la fase di ricerca della vendita. Solo perché è una caratteristica interessante per te, non significa che sarà per il cliente. La verità è che un cliente probabilmente utilizzerà solo il 20% delle caratteristiche del prodotto quando lo acquistano comunque. E più ti rendi complicato, più è probabile che camminino.
La linea di fondo è che i clienti bramano e hanno bisogno di conoscenza del prodotto. È come prendono la decisione d'acquisto. È così che sanno che possono fidarsi di te come venditore, ma ricorda, l'uso della conoscenza del prodotto è un'abilità. Non vomitare la tua grande conoscenza ogni volta.
Parla solo delle caratteristiche (vantaggi) a cui il cliente è interessato. Potrebbe essere eccitante per te, ma potrebbe non essere per il cliente. Il cliente ha bisogno di sentire a cuore il proprio interesse e di non esibire il proprio grande intelletto.