I programmi di incentivazione delle vendite devono essere dolci e semplici
La carota
Il penzolare della proverbiale carota è un'arte antica che è comunemente intesa come il cuore del comportamento umano, della psicologia, della motivazione e, in particolare, degli affari .
Produttori e distributori usano comunemente questa tecnica con i loro partner di canale nel tentativo di aggiungere un valore motivazionale unico per convincere i venditori a spostare prodotti o servizi specifici.
Il motivo per cui questa tecnica ha superato la prova del tempo è perché, per la maggior parte, funziona! A volte, tuttavia, gli elementi della tecnica vengono eseguiti in modo improprio. Di conseguenza, i programmi di incentivi alle vendite sono in esecuzione o falliscono.
Il denaro non è sempre il fattore motivante
I valori monetari degli incentivi non sono spesso il fattore critico nel motivare i venditori a riuscire. Prendi il mio esempio. Ho avuto la fortuna di lavorare in un settore che ha fornito una fornitura infinita di incentivi e riconoscimenti per il raggiungimento di risultati soddisfacenti. Sapevo che se avessi vinto ogni viaggio, ogni TV, ogni incentivo offerto, il denaro sarebbe arrivato con esso!
Per me, i soldi e le chicche non erano la mia motivazione principale. La mia filosofia era semplice; "Se vinci tutti gli incentivi per vincere, non puoi fare a meno di essere vicino o vicino alla cima ogni volta." Le corporazioni usano programmi di incentivi per guidare il comportamento e io acconsento a giocare e ad adattarmi ai loro desideri; ciò che viene premiato, viene fatto.
Il problema, dal punto di vista dei venditori, è che non tutti i venditori sono motivati allo stesso modo. Di conseguenza, non tutti i programmi di incentivi funzionano.
Perché tutte le persone di vendita non sono motivate
1) La regola 80-20
Il venti per cento dei venditori fa l'ottanta per cento delle vendite e dei profitti. Troppo spesso, gli incentivi alle vendite - forse nel tentativo di essere giusti - sono rivolti all'intera forza vendite o al canale VAR.
Il rischio in un programma come questo è che il guanto che si adatta a tutti alla fine non si adatta a nessuno. Gli strateghi del marketing illuminati sanno che il venti percento più alto è già motivato. In poche parole, una strategia mirata ad accendere un fuoco entro il prossimo venti percento - il prossimo gruppo logico - raddoppia l'attività in un modo economicamente più efficiente .
2) The KISS Theory
I venditori per natura sono come l'elettricità. Prendono naturalmente la strada della minor resistenza. Questo non vuol dire che siano pigri o spiacevoli. In realtà, è proprio l'opposto. I buoni venditori guardano alla semplicità per far accadere le cose.
Per informazioni sull'assunzione e la formazione dei venditori, vedere 8 suggerimenti per assumere i venditori, come intervistare i venditori e come addestrare i venditori.
Spesso, i programmi di incentivi falliscono miseramente a causa delle complessità nei loro sistemi di registrazione e di segnalazione o in merito al modo in cui i premi vengono vinti. Se metti il venditore in una posizione in cui è costretto a valutare "Per ottenere questo, prima devo vendere questo, più questi e non questi e devono includerli", stai creando una ricetta per la confusione, la frustrazione delle vendite e fallimento. Alla fine, il programma di incentivi diventa un disincentivo!
Il rimedio? I produttori devono mantenere il programma di incentivi dolce, semplice e raggiungibile.
Non può esserci ambiguità. Qualsiasi cosa di meno risulterà in una mancanza di interesse, così come uno spreco di tempo e denaro che a volte può riversarsi in altri dipartimenti il cui compito è amministrare e rendere conto.
3) Istruzione
Edison potrebbe aver inventato la lampadina, ma non è mai andata da nessuna parte fino a quando un venditore non ne ha compreso i benefici e ha fatto la prima vendita ... e probabilmente ha venduto una lampada per accedervi! I programmi di incentivazione non si vendono solo da soli. I programmi motivazionali troppo costosi sono trascurati sul campo perché ripetizioni. o non capiscono il loro valore e / o non sono sicuro di come venderli. Molte volte i buoni programmi di incentivi vengono cancellati dal fatto di aver mancato l'obiettivo, quando in realtà non sono stati implementati e gestiti correttamente.
4) Concorrenza
Tutti hanno sentito l'espressione: "Il tempismo è tutto!" Questo è un consiglio particolarmente saggio per il pianificatore del programma di incentivi di successo.
Dirigenti di marketing. non può sapere quando ogni programma di incentivi competitivi alzerà la testa aggressiva, ma possono fare passi da gigante per garantire che il loro programma sia dato al primo sguardo.
Qualunque venditore di successo ti dirà: "La maggior parte delle vendite avviene a causa della dovuta diligenza sul front-end". In poche parole, migliore è la preparazione, più probabile è la vendita . Lo stesso si può dire per le iniziative di incentivazione. Programmi di incentivi reali, come le nuove uscite di film, sono qualcosa da prevedere. La giusta quantità di promozione garantisce una maggiore accettazione e interesse che spesso si focalizza su programmi concorrenti.
5) Ricompensa
Qualsiasi valore di ricompensa può diventare un'attività immotivata e antimilipica se il lasso di tempo tra vincere e ottenere è troppo lungo. I programmi di incentivi di successo premiano immediatamente! Di norma, più velocemente viene consegnata la ricompensa, maggiore è l'entusiasmo per il programma di incentivi.
Sebbene su alcuni livelli, i venditori sono una razza complessa, quando si tratta di incentivi, sono - per la maggior parte - abbastanza prevedibili. La loro natura è reagire all'eccitazione o sfidare più velocemente della maggior parte, e poi andare avanti. Un modo per massimizzare la loro inclinazione naturale e garantire un maggiore successo del programma è semplicemente quello di soddisfare i loro motivatori naturali. "Prendi le loro cose velocemente !"
6) Riconoscimento
A rischio di far apparire i venditori superficiali o monolitici (non lo sono), il riconoscimento tra i loro colleghi è ancora il motivatore per eccellenza, indipendentemente dal fatto che ci sia o meno un programma di incentivi. La regola è di nuovo: non esiste il riconoscimento troppo ! I venditori per natura gravitano alla ribalta molto come gli altri artisti, e quindi non dovrebbero esserci penuria di riconoscimenti per il conseguimento e il superamento del successo che trovano la loro strada - in maniera tempestiva - agli occhi del pubblico.
Studi psicologici hanno dimostrato che la ricerca del riconoscimento in sé e per sé può fare la differenza nel mirare al secondo venti percento critico sulla scala dei risultati di vendita. Gli esperti concordano sul fatto che i team di vendita di successo trovano motivazione nei loro stessi campioni. Beatificare i leader delle vendite infonde entusiasmo e una gerarchia definibile che invita tutti i giocatori a diventare parte.
Un altro fatto che viene spesso trascurato è che il riconoscimento, che sia parte di un incentivo o meno, è il mezzo di motivazione meno costoso. In molti casi è gratis! Spesso, stringere la mano del presidente di fronte alla società è tutto ciò che serve per stimolare la necessità di superare le aspettative.
La linea di fondo
Produttori e distributori devono prestare maggiore attenzione nella progettazione di programmi motivazionali di incentivi alle vendite. Prendi una pagina dal libro "Vendite 101" che dice "Scopri quello che vogliono, poi dagli a loro!" Ma assicurati di mantenerlo semplice, tienilo chiaro, promuoverlo correttamente, premia subito, non cercare di bersagliare tutti, e riconoscere, riconoscere ... riconoscere !