Pitching l'acquirente al dettaglio e ottenere da cucina a denaro più veloce
Tutti gli imprenditori del settore alimentare percorrono la stessa strada verso il successo. Il viaggio può essere solo tre passaggi, ma sono tre passaggi difficili:
- Uscire dalla cucina
- Ottenere il tuo prodotto sulla mensola al dettaglio
- Getting Onto Consumer's Plate (la parola chiave è una metafora dei termini di marketing Trial and Repeat Purchase)
Tutto inizia in cucina
Gli imprenditori del cibo spesso iniziano in cucina perché è lì che si sperimenta per la prima volta un interesse per la creatività culinaria.
Prima che tu lo sappia, sei diventato un mago della cucina e hai bisogno di portare il tuo nuovo prodotto alimentare fuori dalla cucina e sullo scaffale dei negozi. Salire sullo scaffale può essere il passo più frustrante del processo perché ha poco a che fare con "il cibo" che produci. Questo passaggio si chiama lancio del nuovo prodotto e ogni imprenditore passa attraverso questa fase, sia che tu stia preparando marmellata o pigiama. Sorprendentemente, il gusto del prodotto è solo un piccolo fattore nel processo decisionale dell'acquirente. Questo perché nessun acquirente al dettaglio pensa che un imprenditore del settore alimentare possa offrire un prodotto che non ha un buon sapore.
Hai bisogno di un passo efficace
Per avere successo nel lancio di un prodotto alimentare , è necessario presentare il nuovo prodotto a un acquirente al dettaglio in modo efficace. Il passo del compratore al dettaglio è più di un passo di vendita standard, ed è diverso da un pitch di investitore. Il passo del compratore al dettaglio è una componente prevista del piano di lancio di nuovi prodotti dell'imprenditore alimentare.
Richiede una pianificazione significativa prima di parlare con un potenziale acquirente. Devi capire che gli acquirenti al dettaglio sono persone molto impegnate e che avrai solo una possibilità di pubblicizzare i vantaggi del tuo prodotto e spiegare perché la gente vorrà comprarlo. Per garantire il successo del tuo pitch, devi ideare un piano su misura.
Schema per un punto vendita al dettaglio
Pitch dell'acquirente al dettaglio Preparatevi! è una serie di articoli fondamentali per il successo del lancio di un prodotto. Usando questa guida, imparerai come creare la tua offerta di vendita al dettaglio. Capirai anche l'importanza di ogni passaggio e come implementare con successo ogni passaggio in modo da passare dalla cucina al denaro.
Il pitch di vendita dell'acquirente al dettaglio ha dieci elementi (o passaggi). Non lasciarti ingannare dalla loro semplicità. Devi esaminare ogni punto e pensare con attenzione a un piano personalizzato. È meglio elencare gli elementi su carta (o nel tuo computer) e sviluppare un protocollo per ciascuno
- Identificazione delle prospettive del rivenditore
- Creazione del posizionamento del prodotto del tuo marchio
- Caratteristiche / vantaggi (cosa contiene per il consumatore e il rivenditore)
- Inquadra il tuo marchio in altri marchi
- Determinazione dell'azione del rivenditore desiderata
- Identificazione del pubblico target
- Tendenze di mercato che supportano il tuo caso per lo spazio su scaffale
- Competizione, sia diretta che indiretta
- Come sosterrai il marchio
- Qual è la ragione dell'acquirente da acquistare
Consigli da un vero e proprio imprenditore alimentare
Taste of Crete è un marchio di specialità greche e piatti preparati in Grecia. Il fondatore Esther Luongo Psarakis ama aiutare altri imprenditori offrendo consigli su come ha fatto acquisire agli acquirenti dei rivenditori il suo prodotto e affronta il problema dei "Deal Breakers" così come l'importanza del prezzo al dettaglio suggerito (SRP) di un prodotto.
Secondo Esther, "È molto importante conoscere la taglia giusta per il rivenditore: quando ho importato per la prima volta il mio gusto di Creta EVOO (olio extravergine di oliva), ne sono stati impacchettati 12, ma con le fessure e le dimostrazioni ero dando via troppo prodotto, e molti negozi più piccoli ne hanno voluti solo 6 per caso, in modo da poter testare il prodotto più facilmente sullo scaffale, in particolare con prodotti a scaffale che potrebbero richiedere più tempo per spostarsi. i saldi."
Linee guida generali
Prima di saltare nel passo 10 Acquirente al dettaglio Passo Preparatevi! lista delle cose da fare, rivediamo alcuni lavori preliminari che Esther Luongo Psarakis dice è imperativo per un lancio di un prodotto di successo.
"Nel complesso, è necessario mostrare un'aria di fiducia nel successo del prodotto sul mercato: devi essere positivo, sicuro di sé e in grado di affrontare pienamente ciascuno dei 10 elementi di vendita al dettaglio in un modo che dice" sai cosa tu stiamo parlando. "
Hai bisogno di più di un ottimo prodotto di degustazione
Ogni Cliente Imprenditore deve essere consapevole del fatto che per lanciare con successo un prodotto ha bisogno di qualcosa di più del buon gusto. Gli acquirenti guardano a molti fattori. Un fattore critico è capire che cosa ha bisogno il consumatore e ciò di cui ha bisogno l'acquirente al dettaglio. Non importa quanto bene il prodotto abbia un sapore se il Prezzo al dettaglio suggerito (SRP) è ben oltre i punti di prezzo stabiliti dall'acquirente per quella categoria. Un altro fattore è se il margine lordo (GM%) scende al di sotto della soglia di categoria. Per fare ciò, vai alla fonte. Vale a dire, se sei un fornaio, visita alcune panetterie e chiedi al gestore della panetteria (o al compratore) se hai un prezzo da vendere.
Chiavi per il successo - Elementi critici per gli annunci di vendita al dettaglio
Il tuo prodotto - Gli acquirenti valutano i gusti ma perché "conosci il cibo" supponiamo che abbia un buon sapore e passi avanti.
Prezzo al dettaglio suggerito - Indicato come SRP, questo è il prezzo del tuo prodotto senza sconti o vendite. L'acquirente al dettaglio ha punti di prezzo per ogni categoria di prodotto e il tuo prodotto deve essere compreso in questo intervallo. Se hai un prezzo troppo basso, guadagnerai meno soldi e se sei troppo alto (ad esempio, sopra l'SRP di fascia alta) c'è troppo rischio per il compratore di darti spazio prezioso sugli scaffali.
Tempo per ulteriori consigli di nuovo dal Taste of Creta di Esther Luongo Psarakis sull'interruttore di offerte SRP.
"Abbiamo imparato a fondo l'importanza di avere un margine sufficiente per una linea redditizia e un ragionevole SRP. Abbiamo importato una linea di deliziose marmellate artigianali mentre l'euro si è rafforzato contro il dollaro, spremendo così i nostri margini e costringendo un prezzo più alto a In definitiva, la linea non era sostenibile, soprattutto in un clima di recessione in cui i consumatori sono diventati più sensibili ai prezzi ".
Per evitare il disastro, eseguire una ricerca di Driving Around (RbDA) visitando una manciata di negozi. Guarda prodotti simili ai tuoi (o reparti in cui ritieni che il tuo prodotto debba essere venduto) e determina quali hanno le migliori possibilità di successo. Se si è ben al di sotto o al di sopra dell'intervallo, riconsiderare come formulare e valutare il prodotto.
Margine lordo - I rivenditori vogliono conoscere il margine lordo del prodotto in dollari e in percentuale. Quando l'acquirente chiede qual è il tuo margine lordo, di solito vogliono il numero in percentuale. Devi assolutamente conoscere questo numero a memoria.
Fare i compiti qui è un po 'più difficile, e alla fine scoprirai un fabbisogno approssimativo del Margine Lordo (o intervallo) eseguendo la ricerca di Driving Around, quindi sii perseverante. Alla fine, troverai un manager o un caposquadra amichevoli che ti forniranno alcune indicazioni.
Stai risolvendo un problema con il consumatore o incontri un bisogno?
I consumatori acquistano un prodotto per uno dei due motivi: o per risolvere un problema o per soddisfare un bisogno.
Se non riesci a indicare in modo succinto un problema o una necessità che il tuo prodotto soddisfa è un rompicapo. Un modo per determinare i problemi (o le esigenze) è esaminare le tendenze dei consumatori che non è difficile da fare, dato che ogni punto vendita di mezzi di comunicazione riporta quotidianamente sul cibo.
Un esempio è la forte tendenza senza glutine. Puoi facilmente fare ricerche visitando siti specializzati come un sito di cucina senza glutine. Il sondaggio Packaged Facts 'Food Shopper Insights rivela opportunità per gli imprenditori del settore alimentare e Barbara's Bakery si concentra sulla crescita dei prodotti facendo appello ai consumatori con malattia celiaca. Se sei un panettiere che ha creato una linea di torte senza glutine che ha il sapore di dolci a base di grano, hai risolto un problema per la popolazione di consumatori celiaci che soffrono di intolleranza al grano.