Suggerimenti per seguire con prospettive
Se tu sapessi che potresti fare una vendita se hai raggiunto il tuo potenziale cliente cinque volte, lo faresti?
Il problema che molte persone hanno nel follow up è che non hanno gli strumenti, i sistemi e un piano per raggiungere i loro contatti. Ecco cosa è necessario sapere e fare per creare un efficace sistema di follow-up per il successo delle vendite.
Strumenti di follow-up
Gestione della relazione di contatto : lo strumento migliore nel tuo arsenale di follow-up è un sistema di gestione dei contatti. Un CRM ti consente non solo di registrare le informazioni dei tuoi contatti, comprese le informazioni importanti come i compleanni. Inoltre, puoi tenere traccia dei risultati dei contatti di follow-up e avere avvisi automatici per ricordarti di raggiungere il follow-up.
Foglio di calcolo e calendario: se non sei pronto per investire in un sistema CRM, puoi crearne uno tuo. Con un foglio di calcolo, puoi documentare le informazioni dei tuoi clienti e le note di follow-up. Con un calendario che include un allarme, è possibile pianificare i follow up compresi i promemoria.
Email: l' email è un modo eccellente per rimanere in contatto con i potenziali clienti. Con una combinazione di un autorisponditore , così come l'invio di messaggi personalizzati al tuo potenziale cliente, puoi creare fiducia e un rapporto con i tuoi potenziali clienti.
Telefono: molte persone hanno paura del telefono, ma è uno dei modi più efficaci per stabilire una connessione personale con il potenziale cliente.
Snail Mail: non sottovalutare il potere di una nota personale. Sempre meno persone usano la carta per inviare carte e banconote, il che significa che ti distinguerai tra la folla se lo fai. Le note di ringraziamento, in particolare, possono fare molto per attirare una prospettiva di acquisto da parte tua.
Sistema di follow-up
Il tuo sistema di follow-up dipenderà molto da come il lead entra nella tua canalizzazione di vendita . Un vantaggio di una canalizzazione di vendita di e-mail è che può essere impostato per inviare automaticamente le e-mail. Questo ti permette di creare diversi contatti senza molto lavoro da parte tua. Tuttavia, può essere difficile affidarsi esclusivamente alla posta elettronica per effettuare una vendita, soprattutto se si fornisce un servizio o se si dispone di un articolo di grande importo.
I lead possono venire anche in altri modi, ad esempio in occasione di un evento di networking o attraverso un referral . Tuttavia, vengono da te, vuoi creare un sistema attraverso il quale tieni traccia e muovi attraverso il tuo ciclo di vendita.
- Invia un'email di ringraziamento immediatamente: Se il lead arriva tramite email, ti preghiamo di ricevere un'e-mail di benvenuto o di ringraziamento direttamente a chiunque compili il modulo di risposta. Se hai incontrato il tuo lead a un evento, invia un'email o meglio ancora chiama (n. 2) entro 12 o 24 ore.
- Chiama da 12 a 24 ore: le persone non vogliono assumere o spendere un sacco di soldi con te senza parlare con te e ottenere risposte alle loro domande. La ricerca mostra che prima chiami, maggiori possibilità avrai la vendita.
- Qualifica il tuo vantaggio: non perdere tempo con persone che non compreranno mai da te. Quando effettui la chiamata, qualifica il ruolo assicurandoti che abbia la motivazione, i mezzi e il permesso di acquistare. In alcuni casi, un lead incontrerà un paio di qualifiche, ma non è in grado di acquistare in questo momento. In tal caso, ha bisogno di entrare nel tuo sistema di follow-up.
- Pianifica una chiamata di follow-up: la maggior parte delle persone non comprerà il primo contatto, quindi fissa un appuntamento per il follow-up. Fornisci qualsiasi cosa il tuo potenziale cliente abbia bisogno di prendere una decisione, sia che si tratti di più informazioni, un preventivo o tempo, e fissare un appuntamento per richiamare.
- Invia una nota di ringraziamento: Idealmente, questa dovrebbe essere una nota scritta a mano con la lumaca, ma per lo meno puoi inviare un'email.
- Invia un promemoria via email sulla chiamata di follow-up: alcune persone non vogliono farlo perché temono che il potenziale cliente salti la chiamata se te lo ricorda. D'altra parte, è una perdita di tempo se la tua prospettiva si dimentica della chiamata e non c'è.
- Effettua una chiamata di follow-up: durante questa chiamata, si desidera rivedere le informazioni inviate al cliente potenziale e rispondere a eventuali nuove domande. Non fa male finire con un buy-pitch. Molte persone non compreranno finché non chiederai loro di effettuare l'ordine. Se il potenziale cliente non è ancora pronto o ha obiezioni, si desidera ripetere i passaggi precedenti in termini di invio di nuove informazioni.
- Metti il prospect in un follow up a lungo termine: se il potenziale cliente non è ancora pronto per l'acquisto, inseriscilo nel tuo sistema a lungo termine. Questa dovrebbe essere una combinazione di follow-up via e-mail che sono abbastanza frequenti da mantenere la vostra azienda nella mente del potenziale cliente, ma non così spesso da risultare noiosa. Se il potenziale cliente non è già presente nella tua mailing list, chiedi se puoi aggiungerlo e comunicagli i benefici di essere sulla lista. Infine, utilizza le informazioni che hai ottenuto durante i contatti di qualifica o di follow-up per pianificare i contatti personali, come l'invio di un biglietto d'auguri.
Suggerimenti su come lavorare con i potenziali clienti
- Concentrarsi sui benefici. La gente compra perché stai andando a risolvere un problema o in qualche modo a beneficiarli. A loro non importa quanto sei bravo, l'unica cura di come puoi aiutarli. Quindi presta attenzione a ciò che stanno dicendo di cui hanno bisogno e personalizza il tuo tono di vendita e segui i contatti su come puoi ottenerli.
- Non fare affidamento su soft touch per effettuare una vendita. Certo, un libro o un corso di posta elettronica a basso costo potrebbero essere venduti tramite una serie di autorisponditori di posta elettronica, ma per un'attività basata sui servizi o per biglietti più grandi, è necessario stabilire un contatto diretto tramite telefono o conversazione di persona. Includere contatti personalizzati ogni tanto.
- Dai un tocco personale. Le e-mail e altri sistemi sono utili per fornire informazioni di follow-up, ma le persone che assumono o acquistano da te vogliono sentirsi come te. Ciò richiede che tu dia un tocco personale, che può essere una telefonata, una carta o un altro oggetto che non può essere automatizzato e richiede invece che tu raggiunga loro specificamente.
- Tieni traccia di ciò che i tuoi potenziali clienti ti dicono nel tuo sistema CRM. Questo ti aiuterà a creare un tono incentrato sulla prospettiva, ma ti darà anche degli indizi per grandi idee di follow-up. Ad esempio, se il tuo potenziale cliente dice che sta correndo in un 5K, puoi inviare una carta che lo spinge. Se dice che sta avendo problemi con qualcosa e vedi un ottimo articolo a riguardo, puoi inviarlo tramite e-mail.
- Richiedi referenze. In molti casi, la tua prospettiva potrebbe non essere pronta per l'acquisto, ma potrebbe conoscere qualcuno che lo è. Quindi non aver paura di chiedere referenze.
- Rimuovere i potenziali clienti dal follow-up se richiesto. Chiunque dica smettere di chiamare o inviare per e-mail non cambierà idea su di te se continui a contattarli. Ringraziali per la loro considerazione e poi rimuovili dalla tua lista.