Guida completa all'e-mail marketing
Con tutto il buzz su Twitter, Facebook e Instagram - per non parlare del marketing mobile per gli smartphone - è allettante pensare che gli imprenditori online non debbano usare l'e-mail marketing. Alcuni esperti dicono addirittura che l'e-mail marketing è finita sul ciglio della strada.
Ma lo dicono da più di un decennio, ora.
Il fatto è che l' email marketing - che è fondamentalmente la posta diretta introdotta nell'era di Internet - dovrebbe essere ancora una parte importante della maggior parte delle aziende online, per la semplice ragione che è ancora molto efficace .
Infatti, l'82% delle aziende B2B e B2C utilizza l'e-mail marketing, secondo l'osservatore del settore Ascend2. E per una buona ragione:
- Secondo Campaign Monitor, un'e-mail è sei volte più probabilità di ottenere un clic rispetto a un tweet.
- McKinsey afferma che l'e-mail è molto più efficace di Facebook o Twitter per l'atterraggio di nuovi clienti, circa 40 volte più efficace.
- I dati della Direct Marketing Association mostrano che l'email marketing ha il più alto tasso di conversione (66 percento) quando si tratta di acquistare dai messaggi di marketing - più che social media, direct mail e altri canali.
Hai già visto l'email marketing. Pensa a quando acquisti qualcosa in un rivenditore online. Subito dopo il tuo ordine, inizi a ricevere email sulle prossime vendite e promozioni per articoli simili, giusto?
O forse stavi leggendo un blog sull'investimento e hai visto un annuncio che offriva un rapporto gratuito su un determinato gioco di azioni, insieme a una newsletter giornaliera gratuita via email sul mercato azionario. Hai dato loro il tuo indirizzo email e presto hai iniziato a ricevere messaggi da loro nella tua casella di posta.
Queste sono solo due delle migliaia di modi in cui le aziende che fanno business online usano l'email marketing.
Sì, tutte quelle nuove piattaforme sociali e canali di marketing sono importanti. E possono essere parte dei tuoi sforzi di marketing - in realtà, dovrebbero e possono lavorare insieme. Ma l'email marketing fa qualcosa che non possono fare, ed è per questo che dovrebbe essere una parte importante della tua attività.
Perché funziona l'email marketing
Molti visitatori del sito Web non sono pronti a "premere il grilletto" e ad effettuare un acquisto quando visitano per la prima volta il tuo sito web o il tuo negozio di e-commerce. L'e-mail marketing ti aiuta a costruire una relazione in modo che la prospettiva arrivi a conoscere, apprezzare e fidarsi di te.
Li familiarizza con il tuo prodotto (s) o servizi (s).
La parte vitale di questa strategia è che devi fornire preziose informazioni gratuite. Non puoi semplicemente inviare loro offerte di vendita in ogni momento. Devi anche posizionarti come esperto nella tua nicchia e mostrare al lettore come sei diverso e migliore dei tuoi concorrenti. Puoi far passare la tua personalità qui, che ti distinguerà anche da altre società nelle stesse o simili nicchie.
Questo è il motivo per cui "comprare" liste di e-mail di persone a caso non è una buona idea. Potrebbe farti segnalare come "spam" e, per lo meno, verrai ignorato perché queste persone non si sono mai iscritte al tuo elenco. Perché dovrebbero leggere le tue e-mail se non ti conoscono?
Invece, è meglio far crescere la tua lista di email da zero, perché conosci la fonte di queste e-mail - hai impostato la tua campagna di lead generation. E quando queste persone si iscrivono, lo fanno perché sono interessate a ciò che hai da offrire.
Dall'iscrizione alla vendita: come funziona l'email marketing
Passiamo attraverso il processo di email marketing.
Una delle prime cose che devi fare è iniziare a costruire la tua lista di abbonati email e mettere in atto un sistema in modo da poter aggiungere nuovi abbonati in modo coerente. Sì, può sembrare scoraggiante. Ma puoi farlo e, in molti casi, non devi spendere molto, se non del denaro.
Potresti avere un annuncio o un post su Facebook , un annuncio pay-per-click, un banner pubblicitario, un video su YouTube .... Qualunque cosa sia, avrai un messaggio avvincente che, si spera, convince la prospettiva di fare clic sul tuo link per ottenere maggiori informazioni. Spesso aiuta a includere un'offerta di qualche tipo a tempo limitato, per creare urgenza. Dovresti includere un link su qualsiasi tipo di annuncio che utilizzi.
Quando fanno clic sul collegamento, vengono indirizzati a una pagina di destinazione con una copia efficace che rivela i maggiori vantaggi del tuo prodotto o servizio. Mostra alla prospettiva come cambierà la loro vita. Desideri che questa pagina di destinazione, chiamata anche pagina di registrazione o pagina di compressione, sia breve e precisa. (È possibile, ovviamente, semplicemente inviarli al tuo sito Web principale, ma potrebbe essere fonte di distrazione con tutti i link e le diverse pagine.
Con una pagina di destinazione c'è solo un messaggio e una azione da intraprendere: invia la tua email.)
La casella per includere il loro indirizzo e-mail e il nome dovrebbe essere visibile nella pagina - con qualcosa come un grande pulsante che dice Iscriviti. Non vuoi che i tuoi visitatori lo perdano.
Potresti anche avere più iscrizioni, ad esempio un'altra nella parte inferiore della pagina di destinazione, ma almeno una deve essere "above the fold" in modo che il potenziale cliente non debba scorrere verso il basso per vederlo. Molti esperti dicono che il posto migliore per una casella di iscrizione è vicino all'angolo in alto a destra della pagina.
Per incentivare la prospettiva di iscriversi, è importante offrire loro una sorta di bonus gratuito, come un ebook, l'accesso a un webinar, o qualunque altro freebie attraente che puoi dare che è legato alla tua attività. Ma non dovresti avere il culo per mettere insieme questo bonus. Ad esempio, è possibile raccogliere insieme post del blog in un unico PDF.
Una volta che si sono registrati, invii ai tuoi nuovi iscritti un'e-mail iniziale con i dettagli di accesso per il bonus o un download allegato.
Questo viene fatto automaticamente nel tuo sistema di posta elettronica. Questo tipo di email è chiamato autorisponditore.
Ora sono nella tua lista e puoi iniziare a fare marketing sul serio.
Utilizzo di sistemi di posta elettronica automatizzati
È importante notare che non raccoglierai nomi né invii email a mano, una sola email alla volta. Presto sarai sopraffatto dal volume! Puoi utilizzare sistemi come Constant Contact , Get Response, AWeber e Campaign Monitor per gestire le tue mailing list e trasmettere le tue email. Sistemi come questo possono anche monitorare lead, tassi di attivazione , vendite, tassi di apertura, percentuali di click-through e altre statistiche importanti.
È importante notare che questi sistemi rendono il tuo lavoro molto più semplice attraverso l'automazione. I lead possono iscriversi, essere aggiunti alla lista, iniziare a ricevere e-mail, persino fare vendite ... Tutto mentre dormi. Con questi sistemi, puoi inviare la stessa email a migliaia di persone contemporaneamente, automaticamente. Potresti potenzialmente impostare una pianificazione delle email che escono per settimane o più alla volta. È anche possibile inviare manualmente le e-mail se si desidera eseguire campagne o inviare messaggi al volo.
C'è uno svantaggio nell'essere in grado di raggiungere così tante persone in modo così efficiente: ogni errore che fai viene moltiplicato per migliaia, e potrebbe significare un mucchio di abbonati persi o vendite perse. Quindi assicurati che un'email sia come lo desideri prima di premere Invia! Cerca gli errori di battitura, assicurati che le informazioni siano corrette e i collegamenti alle offerte di vendita funzionino.
Di solito puoi inviare una mail di prova a te stesso per confermare che tutto è a posto. E anche se hai tutto automatizzato per settimane, vale la pena di controllare ogni tanto per assicurarsi che tutto funzioni regolarmente.
Cosa dovresti inviare per email alla tua lista
Una volta che hai i tuoi lead nella tua lista, spesso invii loro una serie introduttiva di email per conoscerti. E, perché vuoi colpire mentre il ferro è caldo e sono interessati ai tuoi prodotti, puoi anche includere alcune offerte per articoli a basso costo.
Questa serie di e-mail è spesso chiamata un guanto di sfida. Di nuovo, tutti inviati automaticamente. E ogni nuovo abbonato lo segue.
Un guanto di sfida potrebbe essere tre e-mail, cinque, 10 ... Qualunque cosa funzioni o la vostra nicchia e affari. Scopri cosa è meglio per te attraverso i test. Una volta superato il guanto di sfida, i tuoi lead vengono aggiunti al tuo normale elenco di email. Dovresti avere un programma coerente, che invii lo stesso orario, di solito ogni giorno (sebbene tu possa optare per un programma meno frequente).
Ci sono diversi approcci al marketing per il tuo nuovo pubblico via email, e tutti hanno il loro posto in una strategia di email marketing:
- Newsletter via e-mail piene di contenuti utili.
- Brevi e veloci messaggi di posta elettronica. Ricorda, le persone sono impegnate e ricevono dozzine di e-mail ogni giorno!
- Link a video con contenuti utili.
- Annunci di lanci di prodotti.
- Notizie del settore e il tuo commento.
- Offerte di vendita.
Ciò che invierai dovrebbe essere un mix di utili contenuti "editoriali" e offerte di vendita, lanci di prodotti, offerte di affiliazione e simili.
Il contenuto editoriale è facile da mettere insieme. Potrebbe essere la tua opinione sulle tendenze nel tuo settore o elenchi delle migliori 10 migliori pratiche nella tua nicchia. Se sei nella nicchia di perdita di peso, questo potrebbe significare dieta e consigli di esercizio. Potrebbe anche funzionare una storia ispiratrice di uno dei tuoi clienti precedenti.
Hai un'idea. Questa informazione gratuita è una specie di "presa in giro" per i tuoi prodotti a pagamento. Per ottenere la storia completa, per così dire, devono diventare un cliente pagato. Ecco perché inserisci anche le offerte di vendita nelle tue e-mail - per offrire loro un modo per acquistare mentre sono entusiasti dei tuoi prodotti e della tua attività.
Trasformare la tua email porta a clienti di valore
Semplicemente iscrivendoti, le persone che si sono iscritte alla tua mailing list, chiamate "nomi" (un holdover da direct mail) o lead, hanno mostrato interesse per ciò che stai offrendo. Questo li rende preziosi. Vuoi trattare bene quell'elenco di nomi e non perdere l'opportunità di trasformare questo interesse in vendite.
La soluzione migliore è offrire prima un prodotto introduttivo a basso costo. Questo è noto come front-end. Quindi puoi iniziare a offrire agli acquirenti di quel prodotto a basso costo prodotti costantemente più costosi.
Meno persone nella lista compreranno i prodotti "costosi". Ma l'idea è che, attraverso la tua raccolta di nomi / lead generation (spesso abbreviati in lead gen), sarai costantemente in procinto di aggiungere nuovi nomi alla tua lista. Di questi, una certa percentuale comprerà. Una percentuale più piccola comprerà prodotti a prezzi più elevati. E la percentuale più piccola comprerà le tue offerte più care. Pensa a loro come le "balene" in un casinò. Vuoi coltivare i tuoi acquirenti back-end offrendo buoni prodotti e un ottimo servizio clienti. Sono VIP.
Inoltre, per la crescita della tua attività è importante aggiungere nuovi clienti. Questo è ciò che farà crescere i tuoi guadagni e renderà redditizia la tua attività. Non puoi mai smettere di generare nuovi lead, perché i vecchi lead cadranno dalla lista o inizieranno a ignorare le tue e-mail ... e molti non compreranno mai. Quindi è fondamentale non lasciare che la lista si fermi: mantenila fresca con un infuso di nuovi nomi, che sono tutti potenziali acquirenti.
Best practice per l'email marketing: come massimizzare i profitti
Nei vecchi giorni di e-mail marketing "Wild West", puoi inviare quasi tutti i messaggi e guadagnare denaro. Ma come l'email marketing è maturato e diventa più sofisticato, così ha il pubblico. E devi tenerlo a mente mentre prepari le campagne email.
Ecco alcune best practice per trarre profitto da una mailing list:
- Usa linee tematiche accattivanti che attirano l'attenzione e costringono il lettore a fare clic.
- Ottieni una whitelist. Non vuoi essere considerato spam e quindi bannato (ogni servizio di posta elettronica, come Gmail o Hotmail, ha un modo per farlo). Nella tua prima e-mail a loro, invia le istruzioni al sottoscrittore per aggiungerti alla loro lista di emailers fidati.
- Mescola le offerte di vendita con contenuti utili: non puoi cantare ogni giorno.
- Trova i momenti migliori della giornata per inviare messaggi alla tua lista - determina testando quali sono le tue tariffe aperte in momenti diversi, quindi esegui con il vincitore.
- Non trascurare il cellulare. Il 56 percento di tutte le e-mail è aperto su dispositivi mobili, secondo Litmus Email Analytics. Quindi è importante che le tue e-mail siano ottimizzate per i dispositivi mobili! Questa è un'opzione di base nella maggior parte dei programmi di consegna della posta elettronica che potresti utilizzare.
Attraverso tutto questo, offre un buon servizio clienti. Assicurati che i prodotti, fisici o digitali, siano consegnati in tempo. Rispondere alle domande dei clienti in modo tempestivo. Se un cliente presenta un problema, prova a risolverlo.
Portare il tuo e-mail marketing al livello successivo
Potresti ricavare delle belle entrate dal tuo business basato sul marketing via e-mail usando le tecniche di cui sopra. Ma ci sono modi per migliorare i tuoi risultati.
Non dovresti impostare una campagna una volta e poi provare a lasciarla girare per sempre. Non sai mai quando la tua copia, la tua offerta o il tuo prodotto smetteranno di risuonare con il mercato. Quindi la chiave è cercare sempre di migliorare, cosa che fai attraverso i test.
- Provalo offrendo una copia diversa negli annunci di lead generation e nella pagina di destinazione.
- Offri diversi bonus per iscriverti alla tua lista.
- Cambia il prezzo dei prodotti che offri nei messaggi di vendita.
- Prova a fare pubblicità in modi diversi in diversi canali.
Per risultati efficaci e attuabili, dovresti fare test A / B, che testano due (o più) approcci diversi. Ad esempio, è possibile inviare metà della lista a una riga dell'oggetto e una riga oggetto alternativa all'altra metà. Potresti anche sottoporre a test A / B i due approcci con un piccolo sottoinsieme della tua lista, quindi inviare il titolo vincente al resto della lista.
Perché farai tanti test, il tracciamento è così importante. Dovresti sempre sapere:
- Quante persone visitano la tua pagina
- Quante di quelle persone si iscrivono
- Quante persone aprono le tue email
- Quante persone comprano
- Quanto ha acquistato ogni singolo nome sul tuo elenco
- Il valore medio della durata di vita (quante persone comprano mentre si è nella tua lista)
I tuoi prossimi passi
Per essere sicuri, questo è molto da prendere. L'email marketing ha molte parti in movimento. Ma nel suo cuore è un processo semplice.
Quindi inizia semplicemente. Imposta alcune campagne email di base per fare pratica con la copia scritta, configurare pagine di destinazione, utilizzare sistemi di posta elettronica automatici, testare offerte e creare contenuti per creare una relazione con i potenziali clienti e i clienti.
Nel corso del tempo, acquisirai esperienza e competenze pratiche per portare il tuo business dell'email marketing a un livello superiore .