Chiedere referral non è difficile come pensi
Ciò che potresti non aver realizzato è che puoi aumentare esponenzialmente il numero di referral che ottieni, aumentando drasticamente la base di clienti, facendo una cosa semplice - imparando come chiedere referenze.
Vedete, per qualsiasi motivo, molte piccole imprese non si preoccupano dei referral. Forse si limitano a pensare che i loro clienti passeranno un buon passaparola su di loro.
Forse trovano scomodo chiedere referenze. Sperano di ottenere referenze, ovviamente, ma non fanno apertamente nulla a riguardo. Quindi, quando un lavoro è finito, se ne vanno e lasciano metà della loro cena sul piatto.
Dall'altro lato del tavolo, il cliente ha le sue preoccupazioni - e nessuno di loro ha nulla a che fare con l'aiuto per far crescere la tua attività e farti avere più clienti . Ma supponendo che tu abbia fatto un buon lavoro e il cliente sia soddisfatto delle tue prestazioni, non è che non vogliano aiutarti; è che non entra mai nelle loro menti ... a meno che tu non chieda loro.
Quindi vuoi avere più clienti? Quindi metti da parte la tua schifezza e costringiti a prendere l'abitudine di chiedere un rinvio da parte di ogni cliente soddisfatto.
Come chiedere referenze: superare la paura di chiedere
- Ricorda che molte persone amano aiutare altre persone (se non c'è un costo negativo per loro).
- Ricorda a te stesso che il peggio che può succedere è che il cliente dice "No". Non è troppo terribile, vero?
- Chiedi di chiedere una parte di riferimento per la tua routine di progetto. Con la maggior parte dei progetti, c'è un incontro finale con il cliente , un momento perfetto per chiedere un rinvio.
Usa uno script per chiedere un rinvio
Almeno fino a quando non chiedi un rinvio è diventata un'abitudine per te e sei a tuo agio nel chiedere.
Ricorda, non stai facendo un discorso di accettazione Oscar qui.
Quando chiedi un rinvio, sii sincero e diretto. Dì qualcosa come
"Sono davvero contento che tu sia soddisfatto del mio lavoro. Lo apprezzerei davvero se passassi il mio nome insieme a chiunque altro tu sappia a chi sarebbe interessato _____________ (cosa fai). biglietti da visita extra con te? "
Lasciare biglietti da visita extra con una persona rende più facile per loro passare il tuo nome e le informazioni di contatto a qualcun altro.
Un'altra variante di questo script è di essere ancora più diretta e chiedere nomi quando chiedi referral. Ad esempio, potresti dire:
"Sono davvero felice che tu sia soddisfatto del mio lavoro, sono sempre alla ricerca di riferimenti e mi chiedo se conosci qualcuno che potrebbe essere interessato a _______ (cosa fai)."
Fermati qui e guarda cosa dicono. Alcune persone offriranno alcuni nomi. Alcuni diranno "Sì, forse" e non offriranno ulteriori informazioni. Alcuni diranno "No", ma almeno ci hai provato.
Se offrono nomi, prendi i nomi e chiedi alla persona se gli dispiace se contatti direttamente le persone o se preferiscono trasmettere le tue informazioni a loro stessi. Se non offrono i nomi, proprio come nel precedente, chiedi uno script di riferimento, chiedi se puoi lasciare alcuni biglietti da visita aggiuntivi con cui possono passarli.
Suggerimenti per chiedere referenze
- I referral dovrebbero sempre essere richiesti per gli incontri faccia a faccia. Non è solo più rispettoso dei tuoi clienti, ma ha più successo. Le persone saranno sempre più propense a fare qualcosa per qualcun altro se la persona è in piedi proprio di fronte a loro. (È accettabile chiedere referenze via e-mail o telefono se si lavora in condizioni in cui le riunioni faccia a faccia non sono usuali o molto difficili.Ad esempio, un progettista di siti Web può creare un sito Web per un cliente dall'altra parte del nazione.)
- Se possibile, non chiedere mai un rinvio quando si presenta una fattura.
- Il momento in cui chiedi referenze è anche un momento eccellente per chiedere a un cliente una testimonianza , una breve approvazione scritta della tua azienda e / o del tuo lavoro che puoi utilizzare sul tuo sito web se ne hai uno e nell'altro tuo marketing materiali come opuscoli. (Non aspettarti che qualcuno possa scrivere una testimonianza per te sul posto, o lasciare loro una cartolina stampata o un modulo che possono usare o chiedere loro di inviarlo via email a te.)
Più richiedi referenze e più otterrai
Non lasciare che la tua timidezza o paura ti ostacolino nel costruire la tua attività. I referral ti daranno più clienti. E più referral chiedi, più referral otterrai - solo perché il cliente sa che ne vuoi qualcuno. È un piccolo sforzo per una grande ricompensa.