Quanto dovresti addebitare per il tuo prodotto o servizio?
Sebbene non esista un unico modo giusto per determinare la strategia di determinazione dei prezzi, ecco alcune linee guida e metodologie di determinazione del prezzo che ti aiuteranno a prendere una decisione informata e in linea con i tuoi obiettivi di business.
Prima di arrivare alle attuali metodologie di determinazione del prezzo, ecco alcuni dei fattori che devi considerare quando realizzi la tua strategia di prezzo:
Posizionamento della strategia dei prezzi
Come stai posizionando il tuo prodotto sul mercato? Il prezzo sarà una parte fondamentale di quel posizionamento? Se gestisci un discount, cercherai sempre di mantenere i prezzi più bassi possibile (o almeno inferiori rispetto ai tuoi concorrenti).
D'altra parte, se stai posizionando il tuo prodotto come un prodotto di lusso esclusivo, un prezzo troppo basso potrebbe effettivamente danneggiare il tuo marchio. Il prezzo deve essere coerente con il posizionamento sul mercato. Le persone sono fermamente convinti dell'idea di ottenere ciò per cui paghi.
In che modo la tua strategia dei prezzi influenzerà la domanda
Come influiranno i tuoi prezzi sulla domanda? Dovrai fare alcune ricerche di mercato di base per scoprirlo, anche se è informale. Chiedi a 10 persone di rispondere a un semplice questionario, chiedendo loro: "Compreresti questo prodotto / servizio al prezzo X?
Prezzo Y? Z prezzo? "
Per un'impresa più grande, vorrete fare qualcosa di più formale, ovviamente - magari assumere una società di ricerche di mercato. Ma anche un solo professionista può tracciare una curva di base che dice che al prezzo X, la percentuale X 'comprerà, al prezzo Y, Y' comprerà, e al prezzo Z Z 'acquisterà.
Costo
Calcola i costi fissi e variabili associati al tuo prodotto o servizio.
Quanto costa il "costo delle merci", ovvero un costo associato a ciascun articolo venduto o servizio erogato, e quanto è "fisso overhead", cioè non cambia a meno che la tua azienda non cambi radicalmente le dimensioni?
Ricorda che il tuo margine lordo (prezzo meno costo delle merci) deve coprire ampiamente i costi fissi in modo che tu possa realizzare un profitto. Molti imprenditori sottovalutano l'importanza di questo e li mette nei guai dopo aver scelto di seguire la metodologia dei prezzi sbagliata per ciò che il loro business può effettivamente sostenere.
Fattori ambientali
Ci sono dei vincoli legali o di altro tipo sui prezzi? Ad esempio, in alcune città, le tasse di rimorchio degli incidenti automobilistici sono fissate ad un prezzo fisso per legge. O per medici, compagnie assicurative e Medicare rimborserà solo un determinato prezzo. Inoltre, quali azioni possibili potrebbero prendere i tuoi concorrenti? Un prezzo troppo basso scatenerà una guerra dei prezzi? Scopri quali fattori esterni possono influire sulla tua strategia di prezzo.
Il prossimo passo è determinare i tuoi obiettivi di prezzo. Cosa stai cercando di ottenere con i tuoi prezzi?
Massimizzazione del profitto a breve termine come strategia di prezzo
Anche se questo suona bene, potrebbe non essere in realtà l'approccio ottimale per i profitti a lungo termine.
Questo approccio è comune nelle aziende che stanno eseguendo il bootstrap, poiché il flusso di cassa è la considerazione prioritaria. È anche comune tra le aziende più piccole che sperano di attirare finanziamenti di rischio dimostrando la redditività il prima possibile.
Massimizzazione dei ricavi a breve termine come strategia di prezzo
Questo approccio mira a massimizzare i profitti a lungo termine aumentando la quota di mercato e abbassando i costi attraverso l'economia di scala. Per una società ben finanziata o una nuova società pubblica , i ricavi sono considerati più importanti dei profitti nella costruzione della fiducia degli investitori.
Incrementi più elevati con un profitto ridotto, o addirittura una perdita, dimostrano che l'azienda sta costruendo quote di mercato e probabilmente raggiungerà la redditività. Amazon.com, ad esempio, ha registrato entrate da record per diversi anni prima di mostrare un profitto, e la sua capitalizzazione di mercato rifletteva l'elevata fiducia degli investitori derivante da tali ricavi.
Questa metodologia di determinazione dei prezzi riflette accuratamente la loro missione globale di diventare il più grande rivenditore online.
Massimizza la quantità
Ci sono un paio di possibili motivi per scegliere la strategia di prezzo. Potrebbe essere quello di concentrarsi sulla riduzione dei costi a lungo termine attraverso il raggiungimento di economie di scala.
Questa metodologia di pricing potrebbe essere utilizzata da una società ben finanziata dai suoi fondatori e da altri investitori "vicini". O potrebbe essere quello di massimizzare la penetrazione del mercato (pensate ai prezzi di penetrazione ) che è particolarmente appropriato quando ci si aspetta di avere molti clienti abituali. Il piano potrebbe essere quello di aumentare i profitti riducendo i costi o di aumentare i clienti esistenti su prodotti a più alto profitto lungo la strada.
Massimizza il margine di profitto
Questa strategia di determinazione dei prezzi è più appropriata quando si prevede che il numero di vendite sia molto basso o sporadico e imprevedibile. Gli esempi includono gioielli personalizzati, arte, automobili fatte a mano e altri oggetti di lusso.
Differenziazione
Ad un estremo, essere il leader a basso costo è una forma di differenziazione dalla concorrenza. Dall'altro lato, un prezzo elevato segnala un'alta qualità e / o un alto livello di servizio. Alcune persone ordinano davvero l'aragosta solo perché è la cosa più costosa del menu, quindi può anche essere una strategia di prezzi praticabile.
Sopravvivenza
In determinate situazioni, come una guerra dei prezzi, il declino del mercato o la saturazione del mercato, è necessario perseguire temporaneamente una strategia di prezzo che copra semplicemente i costi e consenta di continuare le operazioni.
Ora che disponiamo delle informazioni necessarie e di ciò che stiamo cercando di ottenere, siamo pronti a dare un'occhiata a specifiche metodologie di determinazione dei prezzi per aiutarci ad arrivare ai nostri numeri reali.
Come detto in precedenza, non esiste una "metodologia di determinazione del prezzo giusta" per ogni azienda da utilizzare nel calcolo dei prezzi. Dopo aver considerato i vari fattori coinvolti e determinato i tuoi obiettivi per la tua strategia di pricing , ora hai bisogno di un modo per ridurre i numeri reali.
Ecco quattro modi migliori per calcolare i prezzi:
Prezzo di costo maggiorato
Imposta il prezzo al costo di produzione, inclusi sia il costo delle merci e i costi fissi al volume corrente, più un certo margine di profitto.
Ad esempio, i tuoi widget costano $ 20 in materia di materie prime e costi di produzione e al volume di vendite corrente (o al volume di vendita iniziale previsto), i tuoi costi fissi arrivano a $ 30 per unità. Il costo totale è di $ 50 per unità. Decidi che vuoi operare con un margine del 20 percento, quindi aggiungi $ 10 (20 percento x $ 50) al costo e ottieni un prezzo di $ 60 per unità. Fintanto che i tuoi costi vengono calcolati correttamente e hai previsto con precisione il tuo volume di vendite, sarai sempre operativo con un profitto.
Target Return Return
Imposta il prezzo per ottenere un ritorno sull'investimento (ROI) target. Ad esempio, usiamo la stessa situazione di cui sopra, e supponiamo di avere $ 10.000 investiti nella società. Il tuo volume di vendite previsto è di 1.000 unità nel primo anno. Vuoi recuperare tutto il tuo investimento nel primo anno, quindi devi ottenere un profitto di $ 10.000 su 1.000 unità o un profitto di $ 10 per unità, ottenendo di nuovo un prezzo di $ 60 per unità.
Prezzi basati sul valore
Prezzo il tuo prodotto in base al valore che crea per il cliente. Questa è solitamente la forma più redditizia di metodologia di determinazione dei prezzi, se è possibile ottenerla.
La variazione più estrema su questo è il prezzo di "pagare per prestazioni" per i servizi, in cui si carica su una scala variabile in base ai risultati ottenuti.
Diciamo che il tuo widget sopra salva il tipico cliente $ 1.000 all'anno, diciamo, per i costi energetici. In tal caso, $ 60 sembra un affare - forse anche troppo economico. Se il tuo prodotto producesse in modo affidabile quel tipo di risparmio, potresti facilmente addebitare $ 200, $ 300 o più per esso e i clienti lo pagherebbero volentieri, dato che recupererebbero i loro soldi in pochi mesi. Tuttavia, c'è un altro fattore importante che deve essere considerato.
Prezzi psicologici
In definitiva, è necessario prendere in considerazione la percezione del prezzo da parte del consumatore, tenendo conto di cose come:
- Posizionamento: se vuoi essere il "leader low-cost", devi avere un prezzo inferiore alla concorrenza. Se vuoi segnalare un'alta qualità, probabilmente dovresti avere un prezzo più alto della maggior parte della concorrenza.
- Punti di prezzo popolari: ci sono alcuni "prezzi" (prezzi specifici) in cui le persone diventano molto più disposte ad acquistare un determinato tipo di prodotto. Ad esempio, "sotto $ 100" è un punto di prezzo popolare. "Basta meno di $ 20 per essere sotto i $ 20 con la tassa sulle vendite" è un altro punto di prezzo popolare, perché è "una banconota" che le persone comunemente portano. I pasti sotto i $ 5 sono ancora un prezzo molto popolare, così come gli antipasti o gli snack a meno di $ 1 (notare quanti posti fast-food hanno un "menu di valore" da $ 0,99). Abbassare il prezzo a un punto di prezzo popolare potrebbe significare un margine inferiore, ma più che sufficiente aumento delle vendite per compensarlo.
- Prezzi equi: a volte semplicemente non importa quale sia il valore del prodotto, anche se non si ha alcuna concorrenza diretta. C'è semplicemente un limite a ciò che i consumatori percepiscono come "giusto". Se è ovvio che il tuo prodotto costa solo $ 20 per la produzione, anche se ha un valore di $ 10.000, faresti fatica a ricaricare due o tremila dollari per farlo - le persone si sentirebbero come se fossero state derubate. Un piccolo test di mercato ti aiuterà a determinare il prezzo massimo che i consumatori percepiranno equo.
Ora, come combini tutti questi calcoli per trovare una metodologia di determinazione del prezzo che funzioni per la tua azienda? Ecco alcune linee guida di base:
- Il tuo prezzo deve essere abbastanza più alto dei costi per coprire variazioni ragionevoli del volume delle vendite. Se le tue previsioni di vendita sono imprecise, quanto lontano puoi essere e comunque essere redditizio? Idealmente, vuoi essere in grado di essere fuori da un fattore di due o più (le tue vendite sono metà della tua previsione) e comunque essere redditizio.
- Devi guadagnarti da vivere. Hai calcolato lo stipendio per te nei tuoi costi? In caso contrario, il tuo profitto deve essere sufficiente per vivere e avere ancora soldi da reinvestire in azienda.
- Il tuo prezzo non dovrebbe mai essere inferiore ai tuoi costi o superiore a quello che la maggior parte dei consumatori considera "equo". Questo può sembrare ovvio, ma molti imprenditori sembrano mancare a questo semplice concetto, sia attraverso un calcolo errato dei costi o da una ricerca di mercato inadeguata per determinare prezzi equi. In poche parole, se le persone non pagheranno prontamente più del costo per ottenere un profitto equo, sarà necessario riconsiderare completamente il proprio modello di business . Come puoi tagliare i tuoi costi in modo sostanziale? O modificare il posizionamento del prodotto per giustificare prezzi più elevati?
Il prezzo è un affare complicato. Hai certamente il diritto di realizzare un equo profitto sul tuo prodotto e anche di un sostanziale se crei valore per i tuoi clienti. Ma ricorda, qualcosa vale in definitiva solo ciò che qualcuno è disposto a pagare per questo.