Come i prezzi di penetrazione attirano i clienti verso nuovi prodotti

Dai ai tuoi clienti un motivo per provare il tuo nuovo prodotto o servizio

In un affollato panorama commerciale può essere molto difficile attirare nuovi clienti e aumentare la tua quota di mercato. Affidarsi a un servizio clienti migliore potrebbe non essere sufficiente quando la discriminazione dei clienti è sempre alla ricerca dei prezzi più bassi. In un mercato così competitivo, un metodo provato e vero per aumentare le vendite consiste nell'utilizzare i prezzi di penetrazione per attirare i clienti verso nuovi prodotti.

Qual è il prezzo di penetrazione?

Il prezzo di penetrazione è la pratica di impostare un prezzo iniziale basso per un prodotto o servizio.

Avere il prezzo più basso tra i tuoi concorrenti attirerà immediatamente l'attenzione sulla tua attività. Buy-one get-one gratuito (BOGO) è una strategia di prezzi di penetrazione comune, in quanto è fortemente scontando un articolo o offrendolo gratuitamente quando acquistato con un prodotto correlato.

Per i rivenditori l'obiettivo dei prezzi di penetrazione è di attirare i clienti verso la vostra azienda nella speranza che:

1. I prezzi possono eventualmente essere normalizzati una volta ottenuti gli obiettivi pubblicitari e aumentato la base clienti, oppure
2. Il cliente acquisterà anche altri prodotti a prezzi normali o superiori ai normali, oppure
3. È possibile associare il prodotto a servizi aggiuntivi altamente redditizi, ad esempio un contratto per il monitoraggio dei servizi con la vendita di un nuovo sistema di sicurezza

I prezzi di penetrazione generalmente funzionano meglio quando sei il primo a commercializzare un nuovo prodotto (o uno dei primi).

Vantaggi del prezzo di penetrazione

• Ottieni rapidamente attenzione alla tua attività, costruisci la base clienti e ottieni un passaparola positivo

• Metti la tua competizione sulla difensiva (o respingi una nuova competizione che potrebbe considerare di vendere gli stessi prodotti)
• Cattura una quota maggiore del mercato e alla fine diventa il business "go to" per un particolare prodotto
• Mantieni la tua attenzione sull'efficienza e sulla riduzione dei costi per massimizzare i profitti
• Se sei in grado di vendere abbastanza del prodotto / servizio al prezzo più basso potresti essere in grado di sfruttare le economie di scala e mantenere un margine redditizio: 1. negoziando i costi all'ingrosso più bassi con il tuo fornitore, o 2. se sei il produttore, implementare nuove strutture e / o metodi di produzione che ridurranno i costi unitari

• Svuotare rapidamente l'inventario in eccesso o lento

Svantaggi del prezzo di penetrazione

• La determinazione dei prezzi di penetrazione significa minori profitti e non è sostenibile dal punto di vista del flusso di cassa se si stanno vendendo prodotti in perdita e non si fa la differenza con le vendite di altri prodotti o non si possono ridurre i costi per compensare la riduzione dei prezzi.
• I clienti possono essere allettati solo per acquistare il prodotto scontato e nient'altro se notano che i prezzi più bassi non si applicano ad altri articoli. Se è così, possono andare altrove una volta che il prezzo del prodotto ritorna ai livelli normali.
• Per mantenere la propria quota di mercato, la concorrenza potrebbe rivalersi abbassando i loro prezzi sugli stessi prodotti o su prodotti simili. Potrebbero addirittura abbassarli sotto i tuoi e creare una guerra dei prezzi che taglierà ulteriormente i tuoi profitti.
• I prezzi di penetrazione possono effettivamente alienare alcuni clienti se percepiscono che i tuoi prodotti sono di qualità inferiore a causa di prezzi più bassi o se la tua pubblicità di prodotti scontati appare "ingannevole" o della varietà esca-e-interruttore.

Esempi di prezzi di penetrazione

• Un ristorante pubblicizza uno sconto sostanziale su una nuova voce di menu. I clienti possono essere allettati dal prezzo più basso sul nuovo articolo, ma quando l'ordine può decidere su un articolo diverso al prezzo normale.

• I provider di servizi telefonici / via cavo e Internet sono noti per le strategie di penetrazione dei prezzi. Ad esempio, i telefoni cellulari sono fortemente scontati se acquistati con un pacchetto di abbonati, oppure i primi sei mesi di un pacchetto via cavo o ISP possono essere a metà prezzo.
• I produttori di stampanti vendono in genere nuove unità di consumo a un prezzo molto basso, ma la sostituzione di cartucce di inchiostro o toner del 300 percento non è rara. In effetti, è prassi comune che le stampanti a getto d'inchiostro siano vendute al costo o addirittura in perdita per trarre profitto successivamente dalle vendite di materiali di consumo.
• Le compagnie aeree sono enormi professionisti dei prezzi di penetrazione; ad esempio, la pratica della pubblicità di tariffe scontate fuori stagione per attirare viaggiatori è comune. Spesso ci sono posti a sedere molto limitati a prezzo ridotto, il percorso comporta più fermate, le spese di modifica sono esorbitanti, e si applicano spese extra per bagaglio o altre tariffe.

Prezzi predatori

I prezzi predatori sono prezzi di penetrazione portati a livelli estremi per spingere la concorrenza fuori dal mercato e stabilire un monopolio, con l'obiettivo finale di normalizzare i prezzi dopo che la competizione è scomparsa. La tariffazione predatoria è illegale secondo le leggi anti-trust nella maggior parte delle giurisdizioni, ma è generalmente difficile da dimostrare ed è vista dai tribunali come vantaggiosa per i consumatori, almeno, nel breve periodo.