Di 'quello che hai intenzione di fare e poi fallo.
Non smette mai di stupirmi di come pochi uomini d'affari riescono a fare il tempo per il follow-up dopo aver effettuato il primo contatto con un potenziale cliente o cliente. Negli ultimi mesi, posso pensare ad almeno otto diverse situazioni nella mia vita (affari e personale) quando qualcuno non si è preso la briga di prendere questa iniziativa. Tra questi c'era un paesaggista che progettò piani per la nostra proprietà, due persone diverse che mi parlarono della creazione di un pezzo di letteratura promozionale per la mia azienda, un rappresentante di vendita per una società di piscine e un venditore di moda maschile a cui era stato chiesto di inviare informazioni.
In ognuna di queste situazioni ero molto interessato al prodotto o al servizio offerto dal venditore.
Questo mi ha fatto chiedere ... perché la gente non segue? Penso che ci siano diverse ragioni.
Non vogliono apparire invadenti. Può essere vero che seguire troppo spesso si presenta come invadente. Tuttavia, pochissime persone si avvicinano mai a superare questa linea. In effetti, una delle poche volte, un addetto alle vendite era invadente era più a causa del suo tono, piuttosto che fatto in realtà ha seguito. Come imprenditore, credo che sia nostra responsabilità continuare a seguire le nostre prospettive finché non sappiamo per certo se vogliono fare affari con noi. Tuttavia, credo fermamente che possiamo superare quella linea facendo troppe chiamate in un breve periodo di tempo. Allora, dov'è l'equilibrio? Dipende dalla tua attività. Una chiamata settimanale è più che sufficiente per rimanere in contatto, assicurandoti che la tua chiamata sia breve e diretta.
Non sprecare il tempo del tuo potenziale cliente continuando a ronzare. Inoltre, se possibile, fornire un valore aggiuntivo durante la chiamata di follow-up. Questo potrebbe dare al tuo potenziale cliente un motivo per sceglierti al posto di un concorrente.
Loro dimenticano. È facile dimenticarsi considerando quanto siamo impegnati. Potremmo avere tutte le intenzioni di chiamare il nostro potenziale cliente, ma siamo coinvolti nei nostri affari.
Crescono i problemi imprevisti, ci ritroviamo a passare più tempo nelle riunioni bloccate nel traffico e, poiché non abbiamo pianificato il follow-up, non viene eseguito. Questo è un dilemma comune ma che può essere evitato considerando il follow-up come un appuntamento programmato.
Fanno false supposizioni. Una volta ho presentato una proposta a una società e ho detto che avrei seguito un determinato giorno e ora. Sfortunatamente, ero estremamente malato quel giorno particolare e sono passati diversi giorni prima che mi riprendessi. Ho poi lottato con se dovrei chiamarlo o no. Ero preoccupato che avrebbe messo in discussione il motivo per cui non ho chiamato come previsto. Alla fine, è bastata una semplice scusa per rettificare la situazione e portare avanti il processo di vendita.
Quando qualcuno non restituisce immediatamente la nostra telefonata o il messaggio e-mail, di solito assumiamo il peggio, anche se questa ipotesi non è verificata. Ho imparato dall'esperienza che una mancanza di risposta può essere spesso attribuita al fatto che l'altra persona è troppo impegnata per rispondere o non ha una risposta per te. Pensano che il cliente o il potenziale cliente li contatteranno. Penso che questo sia uno dei miti più comuni a cui gli imprenditori cadono in preda. Pensano che se fanno un buon lavoro il cliente automaticamente ci richiamerà - non abbiamo bisogno di follow-up.
Sfortunatamente, non possiamo fare affidamento su questo se vogliamo raggiungere i nostri obiettivi di vendita. Ricordo di aver parlato con un paio di proprietari di aziende indipendenti a una funzione di rete. Entrambi si sono lamentati del fatto che le aziende non hanno restituito le loro chiamate. Ho fatto notare che il dirigente medio riceve decine di telefonate ogni giorno e spesso centinaia di e-mail. Sono estremamente occupati, il che significa che dimenticano e più tempo trascorre, meno importante è il tuo prodotto o servizio per loro.
Non sono mai stati insegnati. Molte persone non hanno mai ricevuto un addestramento formale alle vendite e non hanno imparato perché dovrebbero seguire e come farlo accadere. Questo è relativamente facile da rimediare. Inizia chiedendo o dicendo al tuo potenziale cliente che seguirai un giorno o un'ora specifici. Dì loro come seguirai (telefono, email, faccia a faccia) e registrerai questo nel tuo day planner o nel tuo sistema di gestione del tempo.
Io uso Outlook e ora includo un promemoria, quindi non dimentico di follow-up.
Il follow-up dovrebbe essere completato anche dopo il completamento della vendita. Una rapida telefonata dopo che il tuo prodotto o servizio è stato consegnato conferma la decisione di acquistare da te. Faccio uno sforzo per inviare a ogni cliente una carta di ringraziamento scritta a mano una volta che la vendita è stata confermata e di nuovo quando i servizi richiesti sono stati consegnati.
Ecco la linea di fondo. Puoi facilmente differenziarti dalla concorrenza facendo lo sforzo di seguire i tuoi potenziali clienti e clienti. Non dare per scontato che ti chiameranno. Sii proattivo e contattali.
© 2005 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati
Kelley Robertson, Presidente del Robertson Training Group, collabora con le aziende per aiutarle ad aumentare le vendite e motivare i propri dipendenti. Contattalo al 905-633-7750 o a Kelley@RobertsonTrainingGroup.com o saperne di più su KelleyRobertson.com.