Il mercato dei servizi di consulenza è stimato tra i 130 e i 150 miliardi di dollari l'anno, ei consulenti professionisti sono tra i lavoratori più pagati, guadagnando più di molti medici, avvocati e altri professionisti.
Non sorprende che la consulenza sia attraente per molte persone che vogliono avviare un'attività.
Dopotutto, se hai un'abilità vendibile, è facile entrare. Nessuno ti impedirà di definirti un consulente e l'avvio può costare tanto quanto stampare biglietti da visita e ottenere una licenza commerciale.
Sul rovescio della medaglia, la consulenza è ferocemente competitiva. Solo dieci aziende detengono quasi il 40% della quota di mercato di consulenza nel solo Nord America e lottano per ogni opportunità di crescita. Oggi i clienti hanno accesso immediato a legioni di esperti con un clic del mouse e hanno trovato alternative offshore a basso costo per molti progetti di consulenza.
La bellezza di questo mercato, tuttavia, è che molte delle grandi società di consulenza si concentrano su fette sottili del mercato. Ciò crea un'opportunità per le piccole imprese e i singoli consulenti che sanno come utilizzare i metodi di guerriglia per afferrare la loro parte di un'attività redditizia.
Pensa al tuo quarto cliente in primo luogo
Come nuovo consulente, dovresti essere in grado di generare un progetto, o forse più, attraverso le tue reti di amici, datori di lavoro passati e colleghi.
Dopo tutto, la ricerca mostra che i clienti usano le loro reti per selezionare i consulenti più di ogni altro metodo e, senza dubbio, conoscono qualcuno che ti conosce.
Sfortunatamente, la tua rubrica da sola non sosterrà la tua attività di consulenza a lungo termine. Se il tuo obiettivo è costruire una pratica di consulenza sostenibile, la vera domanda non è come ottenere il tuo primo cliente, ma come creare un'attività che attiri il secondo, il terzo e il quarto cliente nella tua pratica.
Prima di chiedere ai tuoi contatti, oa chiunque altro, di assumerti come consulente per quel primo progetto, assicurati di avere una visione più ampia della tua attività. Lavora duramente per sbarcare il primo cliente, ma metti anche le basi di marketing e consulenza che garantiranno il tuo futuro come consulente.
Inizia con questi quattro semplici consigli:
- Sapere esattamente cosa dire - in un minuto o meno - per dimostrare che sei il miglior consulente che un cliente possa trovare.
- Creare una strategia di marketing che enfatizzi l'azione sulla pianificazione.
- Diventa un maestro del processo di consulenza, non solo un esperto in materia.
- Vinci con valore e risultati, non con il prezzo.
Avete qualcosa da dire
I potenziali clienti cercano raramente consulenti finché non ne hanno bisogno. In altre parole, "semplicemente non possiamo farlo da soli; andiamo al di fuori di un aiuto veloce. "Un cliente ha ammesso che il suo team stava girando le ruote cercando di risolvere un complesso problema di trasporto per tre anni prima di assumere consulenti e di dare loro quattro settimane per trovare una soluzione. L'hanno fatto accadere.
Il punto è che, quando la maggior parte dei clienti è sul mercato per chiedere aiuto, lo vogliono ieri. E vogliono i migliori consulenti che riescano a trovare, ad un prezzo accessibile. Quindi, prenditi il tempo per definire ciò che ti rende il miglior consulente per i tipi specifici di clienti con cui vuoi lavorare.
Molti consulenti credono erroneamente che, definendo ampiamente la loro esperienza, attrarranno un pubblico più ampio e attraccano più clienti. Quanto meno specifico sei, tanto meno è probabile che i clienti pensino a te quando hanno bisogno di aiuto.
Perché i clienti si rivolgono a te per i loro progetti più importanti? Preparati a rispondere a queste domande durante la tua prima conversazione con loro:
- Cosa, esattamente, stai offrendo? È lo sviluppo della strategia , la gestione finanziaria, il miglioramento delle operazioni, i consigli di vendita e marketing, lo sviluppo tecnologico, l'assistenza alla gestione del cambiamento o qualcos'altro?
- Perché è necessario? Quale specifico problema o opportunità commerciale verranno trattati dai tuoi servizi?
- Come starà meglio il cliente dopo aver lavorato con te?
- Cosa c'è di veramente diverso nella tua azienda, nei suoi servizi, risultati o approccio?
- Quali benefici e risultati quantificabili può aspettarsi il cliente?
Se non riesci ad articolare le risposte in un minuto o meno, continua a lavorare. Potresti avere solo un minuto per fare una prima impressione su un cliente, quindi fallo contare.
E qualcuno a dirlo
Il mercato non ha carenza di potenziali clienti, ma i progetti veramente redditizi possono essere pochi e distanti tra loro. Se vuoi lavorare per i clienti più redditizi, dovrai competere e attirare la loro attenzione. E per questo, devi avere un piano di marketing. Sono soli.
Molti consulenti veterani non hanno guardato i loro piani di marketing da quando sono stati creati. Di conseguenza, passano da un progetto all'altro, guadagnando margini di profitto esigui. I consulenti Guerrilla, tuttavia, lasciano i progetti a basso profitto per gli altri e si concentrano sull'attirare e mantenere i clienti che danno loro l'opportunità di una crescita finanziaria e professionale.
I guerriglieri iniziano questo processo creando un piano di marketing di una pagina che spiega come ottenere e trattenere clienti redditizi. Dimentica le risate di grafici elaborati, analisi dettagliate e intelligence competitiva a prova di proiettile. Puoi redigere il tuo primo piano di marketing in sette frasi:
- La frase uno spiega lo scopo del tuo marketing.
- La frase due spiega come conseguire tale scopo descrivendo i benefici sostanziali forniti ai clienti
- La frase tre descrive il tuo mercato di riferimento .
- La frase quattro descrive la tua nicchia.
- La frase cinque delinea le armi di marketing che userete.
- La frase sei rivela l'identità della tua attività.
- La frase sette fornisce il budget di marketing .
Mentre crei il tuo piano di marketing , ricorda questo: stai costruendo una piattaforma da cui comunicare in modo coerente le tue idee ai potenziali clienti . Questo è il modo più veloce per lanciare una nuova pratica perché i potenziali clienti equivalgono al successo di un'azienda con visibilità costante.
Per creare un piano di marketing che massimizzi la tua visibilità sul mercato. Nel tempo, mantieni saldi i tuoi network aziendali con costante attenzione; stabilire una presenza Web credibile, parlare per l'industria e i gruppi commerciali, partecipare a studi e sondaggi, pubblicare articoli e fornire contributi all'associazione industriale mirata e alla comunità imprenditoriale locale.
E, soprattutto, una volta iniziato il tuo programma di marketing, non smettere mai. Raccoglierai i benefici a lungo termine se ti atterrai alle tue armi di marketing.
Quando un cliente chiede a che ora è, non prendere l'orologio
Forse la sfida più seria che i consulenti devono affrontare è lo scetticismo dei clienti. In uno studio condotto dalla società di analisi aziendale Ross McManus, solo il 35% dei clienti è soddisfatto dei propri consulenti.
Parte del problema è che molti consulenti sono esperti di materie profonde, ma hanno meno familiarità con il processo di consulenza. Prima di arrivare troppo lontano nel business, avere una solida conoscenza dei fondamenti della consulenza, incluso come:
- Qualifica ogni progetto per determinare la tua capacità di vincere il lavoro e guadagnare un profitto. Questi due non vanno sempre di pari passo.
- Portare i progetti in modo che tu e il cliente sappiate che lavoro si svolgerà e i risultati attesi. Il tuo profitto può svanire se hai una dichiarazione ambigua sull'ambito del progetto.
- Trova la strategia di prezzo che è equa per i clienti e protegge la tua linea di fondo. I servizi di prezzi sono tanto un'arte quanto una scienza e ci sono almeno quindici diverse strategie di prezzo che puoi usare.
- Preparare proposte che sfruttino al massimo questa attività dispendiosa in termini di tempo. Assicurati di parlare con il decisore e che il progetto è finanziato.
- Offri un lavoro impeccabile e comunichi in modo efficace con il tuo cliente.
Fai bene queste cinque cose e avrai più lavoro da parte del cliente di quanto tu possa gestire.
Se sei nuovo per il business, intervista consulenti su come gestiscono questi aspetti del business; leggere libri, articoli e relazioni da parte di importanti pensatori nel campo; e prendere in considerazione l'adesione a una delle tante associazioni professionali per consulenti. Puoi risparmiare anni di apprendimento delle cose nel modo più duro.
The End is the Beginning
Il tuo percorso più chiaro verso un nuovo cliente è la tua rete di ex datori di lavoro e altri che possono fare delle presentazioni per dare il via al primo progetto. Tieni presente, però, che la consulenza inizia e finisce con i risultati.
Per avere successo, devi offrire e offrire un valore indiscusso ai tuoi clienti ea tutti gli altri nella tua rete. Il valore è anche il fondamento su cui devi costruire il tuo marketing. La tua rete di colleghi non supporterà te o la tua azienda se il tuo valore viene messo in discussione ovunque lungo il percorso.
Quindi, prima di lanciare la tua pratica, pensa a queste idee. Ti aiuteranno a metterti sulla strada del successo a lungo termine.