Design per vendere, non guardare
Un mio amico e mentore, Rick Segel (autore del Retail Business Kit for Dummies e coautore con me di The Retail Sales Bible ) e io discutevamo della disconnessione tra designer "interni" e designer "al dettaglio". Continuo a sentire sempre più rivenditori che assumono un designer di interni di lusso per rifare il negozio e non vedono aumenti delle vendite . È un errore facile da fare. Pensiamo che un designer sia un designer.
Ma dimentichiamo che la vendita al dettaglio riguarda la vendita e non il guardare .
Il tuo negozio al dettaglio può sembrare sbalorditivo, ma se non è progettato per la vendita, non ti sta facendo del bene.
Proprio come ogni professione, ci sono specialità su cui l'azienda o la persona sono focalizzate. Mentre chiunque potrebbe progettare uno spazio di vendita al dettaglio; ci vuole un Visual Merchandiser per farlo bene. Un merchandiser visivo è qualcuno che si concentra in particolare nella vendita al dettaglio. Sono stati addestrati sui principi di vendita al dettaglio e focalizzano il loro design sulla vendita rispetto a quelli vincenti. Solo perché il termine "designer" è nel titolo non significa che possano fare vendite al dettaglio. Ricorda, un negozio al dettaglio deve essere progettato per vendere, non avere un bell'aspetto. Vincere premi per il design non paga le bollette. Lasciatemi condividere alcuni esempi di questo.
Design al dettaglio andato male
C'era un negozio al dettaglio che pagava $ 47.000 per avere un gruppo professionale di designer di negozi di interni che rimodellava completamente, ristrutturava e riaccendeva le vendite di un negozio di abbigliamento di grande successo.
Anche se il negozio stava andando bene, il proprietario del negozio sentiva che era giunto il momento di aggiornarsi prima che i clienti iniziassero a pensare che il negozio fosse "datato". Fecero una ricerca nazionale per trovare l'azienda giusta.
I designer che hanno selezionato hanno svelato le loro idee. La maggior parte è stata ricevuta molto bene, ma c'erano alcune aree di vendita di prim'ordine che erano state rimosse per "ragioni estetiche".
O come ha spiegato il lead designer, "aprire aree con pezzi d'accento che metteranno i consumatori nell'umore giusto per comprare".
Due mesi dopo che la ristrutturazione era terminata, una telefonata frenetica da parte del proprietario del negozio arrivò a Rick lamentando che le sue vendite erano crollate. Ha detto che era strano perché tutti amavano il nuovo look del negozio. Comprano solo di meno . Ha mandato le foto di prima e dopo ed è diventato molto ovvio. I progettisti hanno rimosso tutte le merci nelle aree che hanno ottenuto più traffico!
Era carina, ma non sempre la bella vendeva. Le abbiamo suggerito di andare dal designer e spiegare cosa era successo e sicuramente lo avrebbero corretto. La stilista ha sminuito i suoi commenti e le ha detto che "era così che facevano tutti i negozi di maggior successo di New York e dell'area di Los Angeles".
Il proprietario rispose, "ma potrei andare fuori affari aspettando quello." Quello è quando noi ottenemmo la chiamata frenetica dal rivenditore che chiede cosa fare. Per essere onesti, abbiamo ricevuto la chiamata perché Rick aveva raccomandato la ditta. La nostra risposta è stata semplice: "Vai al proprietario dell'azienda". Sì, questa azienda è grande e fa tutti i tipi di lavori di progettazione, ma sapevamo che il proprietario dello studio di progettazione avrebbe voluto saperlo. Ma lei non voleva mettere nessuno nei guai, ma le sue vendite erano diminuite del 38%.
Il proprietario della ditta ha risposto. I pezzi di accento artistico sono stati rimossi e lo spazio di vendita principale è tornato ad essere lo spazio di vendita principale; tuttavia, il negozio sembrava nuovo e nuovo, tutto ciò che aveva cercato di realizzare all'inizio.
Potrei non aver scritto questo articolo se non fosse ripetuto proprio sotto il naso di Rick. Rick vive in una comunità di golf con il tipico negozio di professionisti che vende camicie, palloni, borse, ecc ., Tutto ciò che ti aspetti in un negozio di golf. Tuttavia, questo negozio era in cattive condizioni e ha assunto un designer di scaffali per aiutare a ristrutturare, ristrutturare e riaccendere lo spirito del negozio.
Proprio come nella storia precedente, questo designer ha rimosso la maggior parte dello spazio di vendita principale e ha aggiunto la beffa al danno, ha sostituito l'area di vendita principale con tavoli, sedie e un divano per creare una "area lounge". Questa nuova area può ottenere abbastanza intimidatorio per un estraneo che cammina senza sapere nessuno o peggio per una donna che viene "controllata" da ogni ragazzo seduto nell'area salotto.
La merce era stata relegata sul retro del negozio, che non ha praticamente alcun traffico. Questa è una soluzione così semplice e siamo sicuri che il designer molto abile della clubhouse farà la regolazione.
Visual Merchandiser o Interior Decorator?
Troppe volte gli arredatori d'interni pensano di essere Visual Merchandiser. Non sono. Ma importa poco quello che tu o io pensiamo. Nella decorazione d'interni, è solo una questione di gusti. Nel visual merchandising, devi segnalare a un'autorità superiore: il suono del registro. Hai incrementato le vendite o semplicemente aumentato l'estetica?
Vedi, questa è la chiave per qualsiasi professionista di visual merchandising . È comprensibile che debbano essere apportate delle modifiche per far funzionare le situazioni. Tutti i progettisti commettono errori. I più deboli insisteranno che hanno ragione e quelli grandi controllano il successo e correggono per assicurare il successo. Senza dubbio questa situazione verrà corretta e le vendite torneranno a superare i livelli precedenti.
La cosa che lo rende brutto qui è che un negozio professionista vende prodotti del logo. Ciò significa che un minor numero di vendite rende meno riconoscibile il marchio. Quelle vendite e potenziali membri sono persi per sempre. Quindi può avere un impatto ancora maggiore rispetto alle vendite più basse oggi.
In entrambe le storie, vediamo designer con buone intenzioni che prendono decisioni sbagliate. Il tipico interior designer sta cercando di vincere premi con i loro disegni. Stai cercando di ottenere vendite sempre maggiori. Ecco alcune domande da porre quando si sceglie un designer per il tuo negozio al dettaglio :
1. Quanti anni hanno fatto la progettazione al dettaglio?
2. Quanti negozi hanno completato?
3. Quali erano i risultati prima e dopo le vendite? (Non immagini.)
4. Qual è la loro filosofia nella progettazione di un negozio al dettaglio?
5. Qual è il loro processo? (Non innamorarti del 4 Part Plan abilmente etichettato. Ottieni dettagli sulle pratiche.)
6. Chi lavorerà al progetto? Qual è la loro esperienza con la vendita al dettaglio? (Non assumere una ditta che ha fatto la vendita al dettaglio e ottenere una squadra che non ha).
7. Come misureranno il successo ? Come diranno che hanno fatto un buon lavoro? (Assicurati che corrisponda al tuo.)