Espedienti? Chiamalo come vuoi, finché funziona!
1. Simula un telegramma vecchio stile. I veterani della posta diretta disdegnano questo dispositivo perché è stato in giro così a lungo. Tuttavia, la strana busta gialla viene ancora aperta per la prima volta, insieme a buste che sembrano straordinariamente ufficiali, come la manila di dimensioni legali.
2. Includere un campione. Le aziende hanno inviato tegole del tetto reali. Piastrelle di moquette Panni assorbenti industriali. O potresti dare un coupon, buono per una prova gratuita di 30 giorni. Troverete che molti clienti vorranno tenerlo. Questa è la tecnica di vendita del "cucciolo di cane". O dare il primo servizio aziendale gratuito. Questa è la tecnica del "senso di colpa". Sì, alcune prospettive la abuseranno, ma potrebbero comunque rivelarsi molto redditizie, guidando in volumi di nuovi clienti.
3. Dare a una busta di massa un tocco personale di prima classe. Applica anche francobolli annullati (acquista in blocco da un rivenditore di francobolli). I timbri stranieri aggiungono ulteriore interesse, se pertinente alla tua offerta.
In un mailing ormai leggendario, un grande magazzino con prodotti internazionali incollati su francobolli di molti paesi diversi e stampato in eccesso la busta: "Abbiamo girato il mondo per te ..."
4. Timbro "NON APRIRE" sulla busta esterna. All'interno c'è un'altra busta: "Non aprire ...
a meno che non vogliate risparmiare 5.000 dollari sulle vostre forniture per ufficio in dodici mesi. "Dentro c'è un'altra busta:" Non aprite se non avete l'autorità di acquistare forniture per ufficio del valore di 50.000 o più quest'anno ". "Non aprire se non hai la visione di cogliere un'opportunità che potresti non avere mai più!" Costoso, ma irresistibile ...
e redditizio, per alcuni prodotti.
5. Metti un adesivo giallo sulla busta: "Esamina il campione Inviato a ... Il tuo aiuto è necessario e sarà molto apprezzato. Esamina gentilmente il contenuto di questa mailing, quindi, se lo desideri, invia le tue critiche o commenti a : .... " Non solo riceverai commenti (alcuni di essi sono utili), ma riceverai anche attenzione e ordini.
6. Invia un pacco voluminoso o increspato, che ovviamente ha un recinto misterioso. Come una calza di Natale, chiede di essere aperto. Nei test, involucri ingombranti come gli invii di penna e pad hanno raddoppiato la risposta di involucri piatti di uguale valore percepito, come gli indicatori di stress.
7. Travolgerli ... se il tuo potenziale profitto è molto alto. Una banca ha consegnato solo 1.000 mailshots in tre fasi del teaser. Ogni fase costa $ 20- $ 50. Il primo era un vero mattone di casa (uno piccolo): "Siamo solidi come questo mattone". Il prossimo stadio è stato un vero diamante (qualità industriale): "Siamo brillanti come questo diamante". L'ultimo stadio è stato un vero telefono da tavolo plug-in: "Siamo vicini a questo telefono. Collegalo. Chiamaci ora."
Ha funzionato, per gli schemi di investimento di grandi dimensioni che stavano vendendo. Così dicono.
Un'altra azienda che vende tecniche di ingegneria del design alle case automobilistiche ha spedito solo cinquanta scatole.
Ciascuno conteneva un opuscolo di 28 pagine e una cassetta di cinque minuti - oltre a un lettore di cassette stereo portatile per riprodurlo. La cassetta aveva un messaggio personale registrato dal capo progettista dell'azienda. Ogni colpo costa circa $ 50. Avevano solo bisogno di una vendita, per pagare la promozione. Ha funzionato. Dicono.
8. Provare un esplosione di fax. Costa molto poco per faxare una lettera ovunque in tutto il paese. Esistono provider di servizi che possono inviare automaticamente più fax di migliaia di messaggi. E i fax sono "urgenti". Vengono letti. Utilizzare tuttavia un provider di servizi di trasmissione fax affidabile. L'invio di pubblicità non richiesta tramite fax è illegale negli Stati Uniti e in molti altri paesi. Un servizio stimabile avrà i propri elenchi di opt-in di persone disposte a ricevere trasmissioni fax.
9. Scrivi l'ultima lettera di posta diretta, uno contro uno. Studia con attenzione una manciata di aziende potenziali.
Scopri il loro fatturato, il numero di dipendenti, gli ultimi lanci di prodotti oi progetti di business, le tendenze del loro mercato (complete di numeri precisi sulle dimensioni del mercato, crescita, ecc.) - gli stessi compiti scrupolosi che vorresti fare quando incontrerai per la prima volta un importante potenziale cliente faccia a faccia.
Scopri da una telefonata il nome e il titolo di lavoro della persona alla quale devi scrivere e, se possibile, qualcosa su di lui o lei (la ditta ha lavorato per l'ultima volta, il lavoro promosso da). Tira tutte le informazioni altamente specifiche nella tua lettera:
Con le vendite che si avvicinano a $ 12,23 milioni nell'anno fiscale 2009, la tua azienda potrebbe aggiungere $ 125.000 ai suoi profitti quest'anno se hai semplicemente tagliato dell'1% sui costi di distribuzione. Se potessi aggiungere solo un altro 1% alla tua penetrazione del 16% sul mercato del Regno Unito da 77 milioni di dollari, le tue vendite attuali aumenterebbero a 13 milioni di dollari ... sono 104.000 dollari di vendite molto accreditate per ciascuno dei 125 dipendenti che impieghi e ben al di sopra della media del settore.Abbiamo preparato un rapporto gratuito esclusivamente per te, Mr. Jones, spiegando come Smith & Co. possa raggiungere questi obiettivi in quindici settimane. Chiamerò il tuo ufficio nei prossimi tre giorni per discutere quando posso consegnarti questo rapporto.
Tali lettere sono un duro lavoro per la ricerca e la scrittura ... e il follow-up. (Non aspettarti che la prospettiva ti richiami. Vuoi che aspetti con aspettativa la tua chiamata, con un riluttante sorriso di ammirazione per la tua audacia e il duro lavoro.) Ma tutto quello che devi fare è scrivere una manciata ogni mese, e guadagna un buon rapporto conversione-vendita su un prodotto di grandi dimensioni.
Una cosa ti prometto, la maggior parte di quelli che scrivi ti vedranno. Stanno morendo dalla voglia di sapere cos'altro hai scoperto su di loro!
10. Hai il coraggio per questo? Se tutto il resto ha fallito (e solo allora), scrivi una lettera come quella sopra al grande cliente potenziale che hai corteggiato. Riempi di cose belle, complimenta la compagnia per i risultati raggiunti, ma sottolinea gentilmente quanto meglio potrebbe fare se solo ti consenta di mettere in pratica le tue idee. Titolo la lettera 'An Open Letter to xxx Corporation.'
Chiedi al tuo avvocato di controllarlo. Perché? Perché il tuo prossimo passo è quello di acquistare una pagina nel più grande documento commerciale del potenziale cliente e pubblicare questa lettera come annuncio pubblicitario. Nel peggiore dei casi, riceverai una lettera fredda dalla società interessata (quindi cosa? - non avresti comunque ottenuto il loro business.) Inoltre, ti aspettiamo di raccogliere qualche commento editoriale - e un sacco di pettegolezzi sul commercio. Meglio ancora, aspettati qualche telefonata da altri pesci grossi che ammirino la tua faccia e ti invitino ad incontrarli. Nella migliore delle ipotesi, potresti anche ottenere il business che hai seguito in primo luogo.
Queste idee sono ingannevoli? Un trucco è solo un'idea creativa che ha fallito. A condizione che non si sia fraudolentemente ingannevoli o immorali, tali dispositivi colorati sono noti per funzionare anche nei mercati più professionali.