In quanto proprietari di aziende e operatori di marketing, le ipotesi che facciamo sui nostri clienti target e le motivazioni di acquisto che riteniamo abbiano un potente effetto sulla salute della nostra azienda.
Crea una lista mentale di alcuni dei marchi più potenti del mondo e scoprirai che la soddisfazione del cliente è al centro del loro fenomenale successo. Aziende come Apple, Starbucks, Disney, IKEA e BMW attirano una moltitudine di seguaci fedeli, quasi fanatici il cui zelo spesso contagia le persone che li circondano, creando un circolo virtuoso che sostiene i successi di mercato di questi marchi.
D'altra parte, uno studio ha rilevato che quasi il 90% dei consumatori inizia immediatamente a fare affari con i concorrenti di un marchio a seguito di una dolorosa esperienza del cliente, portando con sé milioni di dollari di entrate perse e costi di opportunità. Come imprenditore, questo è esattamente ciò che non vuoi che succeda.
Mentre i grandi marchi possiedono le dimensioni per resistere a una significativa reazione negativa dei clienti (ecco un esempio del contraccolpo VW di cui tutti parlano), le piccole imprese e i liberi professionisti non possono permettersi di rovinare il modo in cui interagiscono con clienti e clienti. Per i fornitori di servizi, il semplice atto di trovare clienti e concludere con successo un contratto redditizio può diventare un punto dolente ricorrente nel ciclo economico.
Che cosa serve per rendere il tuo marchio più attraente per i clienti? Cosa serve ai clienti per notare il tuo prodotto, servizio o proposta e decidere di provarci?
Essere egoisti negli affari provocherà un fallimento
Il generale cinese Sun Tzu, fonte di ispirazione per innumerevoli comandanti militari e dirigenti d'azienda, ha affermato che sapendo se stessi è la chiave per vincere le battaglie. Certamente, è logico che tu debba essere un esperto in ciò che fai, conoscere a fondo i tuoi punti di forza e di debolezza e pubblicizzare in modo aggressivo la tua proposta di valore per i tuoi potenziali clienti.
È necessario dedicare un po 'di tempo all'aggiornamento del sito Web del portfolio, disporre di una valida scuderia di progetti passati a cui fare riferimento e creare risorse di marketing visivamente accattivanti.
Ciò che è ancora più importante, tuttavia, è quanto bene formuli le tue proposte di valore per il tipo esatto di cliente che vuoi attrarre. Sun Tzu ha anche detto che ci vorrà sapere che il tuo nemico ha vinto le battaglie in modo coerente. Tzu riporta questo punto nello stesso paragrafo in cui diceva che la conoscenza di sé ti aiuterà a vincere le battaglie solo la metà del tempo. Per vincere sempre le tue battaglie (e nuovi clienti per il tuo business), le tue conoscenze dovrebbero estendersi all'entità con cui stai interagendo.
Devi conoscere i tuoi clienti e conoscerli molto bene. Pertanto, devi sinceramente volerli conoscere per primi e compiere passi concreti e concreti per ottenere ulteriori informazioni su cosa li motiva ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Parlare di te senza mostrare empatia nei confronti delle esigenze dei tuoi clienti causerà probabilmente la tua prospettiva di abbandonare la tua proposta e cercare un concorrente più incentrato sul cliente, anche quando sarai più bravo nel fare il vero lavoro. Alla fine, noi come umani abbiamo scelto di lavorare con gli altri che ci mostrano che gliene importa. Se a qualcuno non interessa veramente aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi, andremo avanti.
Usando Psicologia per scegliere il cervello del tuo cliente e spingerti verso di te
Il coinvolgimento dei clienti a volte è diventato una forma di gioco di guerra con molte compagnie americane. Non nel senso che tu e il tuo cliente tentate di intimidire o ingannare l'un l'altro in territori cedenti, ma più come una guerra basata sulla psicologia in cui immaginate cosa si prova ad indossare le scarpe dei vostri clienti quando prendete decisioni importanti. A differenza di una vera battaglia, la relazione tra i fornitori di servizi e i loro clienti si basa sul presupposto che le transazioni tra loro siano reciprocamente vantaggiose.
Quindi, ecco sette passaggi per rendere il coinvolgimento dei clienti un vantaggio per te e per i tuoi clienti:
1. Fai la tua ricerca. Dedica più tempo alla ricerca del tuo cliente, sondando la sua cultura, decifrando i loro bisogni e gestendo le loro aspettative.
2. Suona la tromba. Mostra al tuo cliente che conosci la loro attività e ti preoccupi dei loro obiettivi elaborando una tabella di marcia che li aiuti ad avere successo nell'aspetto particolare della loro attività in cui vuoi essere coinvolto.
3. Discutere le tattiche. Aiuta il cliente a capire in che modo la tua strategia (ad esempio processo, parametri di lavoro, ecc.) Li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi. Usa il linguaggio dell'azione nelle tue corrispondenze e nei tuoi documenti, trasudando un'aura di fiducia che assicurerà ai tuoi clienti che conosci bene il tuo mestiere.
4. Determina le tue regole di ingaggio. Metti in atto le regole per quanto sei disposto ad andare in alto e in basso quando si tratta di chiudere i contratti con i tuoi clienti. Non venderti troppo, ma non sottovalutare ciò che stai facendo per ogni cliente.
5. Conosci i tuoi tipi di acquirente. Comprendi che ci sono tre tipi di acquirenti, ognuno dei quali richiede un approccio diverso che attinga alle rispettive priorità. Leo classifica i clienti in:
- Spendthrifts (15% dei clienti): Comprensibilmente, questi sono i clienti più preferiti da ogni imprenditore e libero professionista. Tienili impegnati e aggiornati regolarmente sullo stato di avanzamento del progetto che stai gestendo e sul valore che aiuti a generare. Offri loro tutti i servizi premium appropriati che puoi offrire.
- Tightwads (25%): poiché questo gruppo dà priorità al budget, assicurati di offrire pacchetti di servizi intelligenti e di riformulare i premi per rendere le tariffe più accettabili per loro.
- Spender medi (60%) : questi clienti occupano una posizione intermedia e probabilmente comprenderanno gran parte del tuo portafoglio. Mantienili motivati utilizzando un linguaggio che enfatizzi i risultati e il successo.
6. Sposta al doppio orario. Stabilire un senso di urgenza quando si fissano le pietre miliari, le scadenze e altre scadenze. Ciò include il periodo di tempo (solitamente da una a due settimane) che stai dando ai clienti entro i quali rispondere a una proposta.
7. Combatti per qualcosa di buono. Differenzia il tuo marchio dimostrando che ti importa qualcosa di più grande di te. Forse un'idea, una difesa o un'organizzazione a cui tieni veramente. Puoi anche restringere la tua gamma di competenze in materia che ti consentiranno di affermare di essere uno specialista deciso a fornire solo i migliori risultati nel tuo campo. Funziona come per magia quando tu e il tuo cliente condividete gli stessi valori o avvocati. Oltre al lavoro, puoi citare anche enti di beneficenza e cause non professionali come l'ambiente o la ricerca sul cancro. Si noti che questo sarà più credibile se si donano effettivamente parte del proprio reddito di servizio a queste cause.