Il tuo canale di distribuzione determina se il tuo prodotto vende o no
La scelta di un canale di distribuzione è una decisione fondamentale per la tua attività. Ciò che scegli determina come vengono gestiti i tuoi prodotti e la velocità con cui vengono consegnati.
Tra i vari fattori che influenzano la tua decisione sono i seguenti:
- Tipo di prodotto. Se il tuo prodotto è deperibile o è instabile, ne avrai bisogno molto più velocemente e dovrai utilizzare un metodo di distribuzione diretto.
- Mercato. Se il tuo mercato è un consumatore , i rivenditori sono un metodo di distribuzione essenziale, mentre i mercati aziendali potrebbero aver bisogno di un altro approccio che dovrai identificare.
- Intermediari. A seconda delle esigenze e delle esigenze del tuo tempo, un intermediario può aiutare a distribuire i prodotti in modo rapido ed efficiente. Questo è qualcosa che vale la pena di verificare e in genere è determinato dal budget.
Un processo passo-passo
Molte persone considerano erroneamente la propria campagna di marketing prima di decidere il proprio piano di distribuzione. Questo è un errore. Il marketing arriva dopo che hai preso la decisione sul tuo canale di distribuzione perché il marketing è la strategia che utilizzi per raggiungere il tuo canale di distribuzione. E gran parte del tuo business all'ingrosso dipende in larga misura dal metodo che selezioni come mezzo per raggiungere i tuoi clienti.
Ad esempio, se si decide di utilizzare una forza vendita come mezzo principale per raggiungere le persone, gran parte del focus sarà sulla formazione della forza vendita per posizionare il prodotto (o servizio) in modo efficace. Dovrai assumere personale, istruirli e dotarli di messaggi chiave.
D'altra parte, se si sceglie di raggiungere le persone tramite la posta diretta , ci si concentrerà principalmente sull'ottenere elenchi di contatti affidabili e impostare e chiamare i call center.
Considera i tuoi concorrenti
È necessario chiedersi quali metodi stanno usando i concorrenti e, soprattutto, perché. Chiediti se esiste un vantaggio qualitativo rispetto ad altri canali o è semplicemente il modo in cui il settore ha sempre operato?
Forse c'è un canale di distribuzione che i tuoi concorrenti hanno trascurato. In tal caso, otterrai un vantaggio approfittando di ciò. Ad esempio, se i tuoi concorrenti distribuiscono principalmente prodotti tramite rivenditori di grandi dimensioni, approfittare delle vendite dirette attraverso Internet può offrirti un'angolazione unica.
Esaminare costi e benefici
Dopo aver deciso un metodo di distribuzione, creare tutti i sistemi di supporto che lo accompagnano richiede tempo e denaro. In primo luogo, è necessario orientare l'intera azienda in una determinata direzione e, una volta fatto, sarà difficile invertire la decisione. Inoltre, l'atto effettivo di costruire un'infrastruttura per supportare un canale di distribuzione selezionato è costoso e richiede molto tempo. È meglio valutare attentamente i costi e i benefici associati a ciascuna delle opzioni prima di impegnare risorse in esso.
Classifica le tue opzioni
Dopo aver esaminato i diversi metodi disponibili, classificali in base all'ordine di preferenza in base a ciò che ti consente di ottenere il maggior numero di entrate alla fine dell'anno. Potresti scoprire che inizierai perseguendo un canale di distribuzione e scoprirai che ciò non ti preclude l'aggiunta di canali aggiuntivi quando acquisisci più capitale.
Potresti anche scoprire che alcuni metodi sono complementari tra loro e che la sinergia ti renderà più produttivo ed efficiente.
La cosa più importante che puoi fare è considerare attentamente le tue opzioni e non solo selezionare una direzione perché è lo standard del settore o la via più comoda per la tua attività. Se metti in discussione il motivo alla base della tua decisione all'inizio, potresti scoprire un vantaggio o un inconveniente trascurato.