Come esprimere un aumento di prezzo per mantenere i clienti
Quando si discute di un aumento dei prezzi in un ambiente business-to-business , è importante ricordare che i nostri clienti hanno probabilmente dovuto avere la stessa discussione con i propri clienti.
Una società esiste solo fino a quando guadagna un profitto e può farlo solo se offre un prodotto o un servizio di qualità al giusto prezzo . Ciò significa che la chiave per qualsiasi conversazione sull'aumento del prezzo è sottolineare che un tale aumento garantirà la qualità del prodotto.
Quando inizi a preparare la tua strategia per comunicare un aumento di prezzo, poniti le seguenti domande:
1. Il cliente prende il tuo prodotto / servizio e aggiunge un aumento percentuale standard del prezzo quando vende ai suoi clienti?
Se questo è il caso, puoi far notare che il tuo cliente farà più soldi prendendo una percentuale standard di un importo maggiore quando stai presentando un aumento di prezzo.
2. Quale percentuale dell'attività commerciale del cliente è il tuo prodotto / servizio?
Se la percentuale è bassa, digli che la quantità di aumento è solo una piccola percentuale della loro attività totale. Se la percentuale è ottima, è possibile sottolineare che l'aumento del prezzo è necessario per mantenere il livello di qualità del prodotto necessario per servire i propri clienti.
3. Il cliente ha affrontato altri aumenti di prezzo da altri fornitori?
Se è così, prova a identificare quali sono state alcune percentuali degli altri aumenti. (Vedi Sei modi per scoprire qual è la tua concorrenza .) Se il tuo scende nella fascia bassa, puoi indicare come il tuo aumento di prezzo è relativamente più piccolo di quello di molti altri.
Se il tuo aumento è al massimo, puoi spiegare come il tuo è l'unico che ti aspetti di prendere e / o che non ti sorprenderebbe vedere gli altri tornare a fare un altro giro di aumenti di prezzo.
4. Come vede il cliente e i prodotti / servizi che vendi?
Se si dispone di una reputazione e di una registrazione di qualità, è possibile sottolineare che l'aumento dei prezzi è stato attentamente valutato e che viene preso solo per garantire una qualità costante.
Se si ha una discontinuità con il cliente, si dovrebbe sottolineare come l'aumento dei prezzi consentirà di iniziare ad affrontare alcuni dei problemi in questione consentendo di migliorare la qualità generale del servizio che hanno ricevuto. Naturalmente, è importante assicurarsi che tutti i tuoi commenti siano supportati dall'impegno per il follow-through.
5. Il cliente solleverà un problema con l'aumento dei prezzi?
Siate pronti a mostrare la documentazione di come i vostri costi sono aumentati e di come le altre aziende stanno vivendo gli stessi aumenti. (Ad esempio, l'aumento del costo del petrolio ha costretto qualsiasi azienda a utilizzare il petrolio nella produzione o nel trasporto di merci per aumentare il più probabile dei prezzi).
Quando si ha questa discussione assicurarsi di mostrare empatia per il cliente, ma rimanere fermi in quello che stai dicendo.
Se il cliente percepisce qualche esitazione da parte tua, probabilmente tenterà di sfruttarlo sotto forma di una concessione di prezzo da parte tua.
Inoltre, sii pronto a condividere i passaggi che la tua azienda ha intrapreso nel tentativo di evitare un aumento dei prezzi. Questo può includere i modi in cui hai già ridotto i costi o in che modo l'aumento è l'unico modo per mantenere la qualità e il servizio che il cliente si aspetta . Un ultimo punto che è possibile sottolineare è il lasso di tempo tra questo aumento di prezzo e quello precedente. Avere informazioni disponibili sul tasso di inflazione durante quel periodo di tempo specifico può anche aiutare a diffondere il problema.
6. Perché il cliente compra da te comunque?
Sapere questo ti permetterà di rinforzare questi punti quando parli dell'aumento. Dovresti anche avere almeno due esigenze chiave del cliente che il tuo prodotto o servizio soddisfi.
Assicurati che tutte le tue informazioni strategiche sul cliente siano aggiornate prima che venga annunciato un aumento di prezzo (qui è dove un buon sistema di Customer Relationship Management (CRM) può davvero brillare.)
7. Quanto business è a rischio dal cliente?
A volte possiamo essere portati via pensando che se aumentassimo i prezzi perderemo il cliente anche se questo è raramente il caso. Pensa attraverso quali passi il cliente dovrebbe prendere per passare a un altro fornitore. Molte volte il lavoro di trasloco non vale la pena, quindi sei meno a rischio di perdere il business di quanto pensassi.
Ora che hai una strategia tracciata, diamo un'occhiata a presentare effettivamente l'aumento ai tuoi clienti.
Suggerimenti per presentare un aumento di prezzo
I seguenti suggerimenti per la presentazione delle vendite sono le migliori pratiche da utilizzare quando si esegue un aumento di prezzo:
1. Dai al cliente il lead-time.
Fornire al cliente un preavviso sufficiente per consentire loro di apportare modifiche nei loro sistemi informativi e di esercitare almeno un altro ordine al prezzo esistente.
2. Evita di mostrare i preferiti.
L'integrità dei prezzi è sempre essenziale, ma soprattutto durante un cambio di prezzo. Non trattare particolari clienti in modo più favorevole di altri in termini di prezzi durante un aumento. I diversi livelli di prezzo vanno bene fintanto che possono essere logicamente difesi in modo che un cliente che non riceve l'interruzione di prezzo possa comprendere e accettare la variazione di prezzo.
3. Non permettere al cliente di scoprire un aumento di prezzo dalla sua fattura.
Eventuali modifiche al prezzo devono provenire dall'esecutivo dell'account o da una persona di posizione elevata all'interno dell'azienda. Le informazioni relative a una variazione di prezzo dovrebbero apparire solo su una fattura dopo che ogni persona coinvolta è stata informata personalmente. (È necessario un tempo sufficiente nel calendario di aumento dei prezzi per consentire ad almeno una fattura di contenere una nota dell'aumento in sospeso del prezzo).
4. Assicurarsi che ogni rappresentante del servizio clienti e chiunque altro entri in contatto con il cliente sia pienamente consapevole di quando verrà comunicato l'aumento del prezzo.
Una delle più significative possibilità di confusione è quando il cliente sente informazioni contrastanti da diversi reparti. Tutti i membri del servizio clienti devono essere pienamente consapevoli dell'aumento, del ragionamento che sta dietro e della logistica per l'implementazione. Dovrebbero inoltre essere fornite una guida alle FAQ per garantire che, quando i clienti chiedono loro l'aumento, siano in grado di condividere informazioni accurate.
5. Credi nell'aumento dei prezzi.
Per essere pagato quello che vali, devi caricare quello che vali. Anche se questo non è qualcosa che può essere comunicato esplicitamente al cliente, questo senso generale è ciò che distingue le migliori società di pratica e professionisti delle vendite ad alte prestazioni .
6. Instillare una politica open-phone / porta aperta.
Ogni volta che si verifica un aumento dei prezzi, è importante che tutti gli alti dirigenti siano disposti a rispondere a una telefonata di un cliente o effettuare chiamate telefoniche ai clienti principali. Per una vendita consultiva di successo, nulla invia un segnale più forte a un'organizzazione di vendita che vedere i propri dirigenti in prima linea.
7. Prima e dopo l'aumento dei prezzi, monitorare i modelli di vendita dei singoli clienti.
È importante rilevare rapidamente eventuali cambiamenti che si verificano a seguito dell'aumento dei prezzi.
Uno dei fatti di fare affari
Siamo tutti abituati a ridurre l'inflazione e l'impatto schiacciante della filosofia di Wal-Mart sui prezzi. Ma gli aumenti dei prezzi stanno di nuovo diventando più comuni e accettabili a condizione che siano ben pensati e non visti come un modo per aumentare semplicemente i profitti. Poiché oggi sono una parte inevitabile del business, non possiamo permetterci di evitare di affrontare gli aumenti dei prezzi. Invece, dovremmo cercare di usarli strategicamente per aumentare il nostro potenziale di vendita .
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