Come impostare e ottenere il prezzo giusto per evitare errori
Tuttavia, sono sempre un po 'sorpreso di quanto poco tempo le aziende spendono per i loro prezzi. Poiché si tratta di una variabile di marketing chiave per qualsiasi piccolo imprenditore , ecco alcune considerazioni sull'impostazione (e sul recupero) dei prezzi giusti.
Il prezzo è una promessa
Diciamo che fai la spesa e ti imbatti in due marche di cereali. Uno è una nota marca di scaglie che viene confezionata in 20 once. la scatola contiene un giocattolo ed ha un prezzo di $ 4,99. L'altro è una marca di scaglie, confezionata in un sacchetto di plastica non richiudibile e venduta a $ 2,99. Quale compreresti?
Se hai basato la tua decisione di acquisto sul prezzo da solo, sceglieresti il 28 once. borsa per $ 2,99 ed essere sulla buona strada. Ma c'è di più nel prezzo di quello, non è vero? Ci sono le promesse in gioco. In questo esempio, il marchio da $ 4,99 ti promette gli ingredienti e il gusto più di alta qualità, un giocattolo in più che potrebbe occupare tuo figlio mentre guardi le repliche di The Dick Van Dyke Show, oltre alla comodità di un pacchetto richiudibile.
Sebbene questo esempio riguardi i cereali, le decisioni simili sono prese dagli acquirenti nel vostro mercato. Ogni volta che un acquirente sceglie un prodotto, abbina un prezzo alle sue promesse.
Quindi, in quanto marketer di una piccola azienda, è compito tuo capire quali sono il prezzo e le promesse per il tuo servizio.
Determina le tue promesse
Quando imposti i prezzi (o consideri di aumentarli), fai un bilancio di tutti i fattori di valore che entrano nel tuo prezzo. Quali attributi del tuo prodotto o servizio sono degni di nota?
Di seguito sono riportati alcuni esempi di fattori di valore che entrano nel prezzo di un prodotto o di un servizio:
Per un prodotto:
- Qualità delle materie prime
- Prestazioni del prodotto finito
- Confezione
- Consegna in tempo
- Servizio post-vendita
Per un servizio:
- Livello di esperienza del fornitore di servizi
- Impatto finale del risultato finale
- Aspetto del fornitore di servizi
- Tempo di consegna per telefonate / e-mail
- Capacità di rispettare le scadenze
Come puoi immaginare, la tua capacità di fornire vari fattori, al di là dei tuoi concorrenti, influisce direttamente sui prezzi che imposti ... e ottieni. Se prometti determinati fattori, ma non riesci a consegnarli, il tuo prezzo sarà contestato attraverso reclami dei clienti , pagamenti ritardati o defezioni dei clienti.
Usa una varietà di modi per arrivare al tuo prezzo
Un grosso errore che vedo i proprietari di piccole imprese fare è utilizzare un solo metodo per calcolare i loro prezzi. Ma, cosa succede se i tuoi calcoli sono sbagliati? Quindi, sei bloccato con un prezzo cattivo. Invece, suggerisco alle aziende di utilizzare diversi metodi di determinazione del prezzo per calcolare i loro prezzi.
Metodo n. 1 -Calcolo di un prezzo
Questo primo metodo prende in considerazione i tuoi costi, il tuo profitto desiderato e poi li sommano in un prezzo. Per trovare i costi totali della tua azienda, devi tenere conto di due tipi; costi diretti e costi indiretti.
I costi diretti sono quelli che si incorre quando si consegna il servizio e in genere includono manodopera e materiali.
Ad esempio, se possedevi un negozio di magliette, i tuoi costi diretti potrebbero includere la manodopera per il personale del negozio, le magliette vuote che acquisti da un venditore, le decalcomanie che applichi alle camicie e tutta l'attrezzatura che usi per applicare le decalcomanie alle camicie.
I costi indiretti sono tutti gli altri costi non contabilizzati nei costi diretti e includono cose come affitto, assicurazione, bollette telefoniche e utenze e forniture per ufficio. Questi costi indiretti coprono tutto ciò di cui hai bisogno per mantenere la tua attività operativa ogni giorno, indipendentemente dal fatto che tu effettui vendite.
Dopo aver scoperto quali sono i tuoi costi diretti e indiretti, aggiungili. Solo per divertimento, diciamo questi $ 10.000 all'anno. Ora, diciamo che stima di poter vendere 2.000 t-shirt in un anno.
Dividendo le tue $ 10.000 di spesa per la quantità di 2.000, ti ritroverai con un break di $ 5,00 / t-shirt. Questo prezzo di pareggio è il prezzo più basso che è possibile addebitare e copre ancora tutti i costi.
Il prossimo passo è chiedersi quale profitto vuoi. Diciamo che ti piacerebbe avere $ 20.000 per vivere durante l'anno (non una somma principesca, ma sto solo cercando di mantenere questo semplice). Questo è il tuo profitto. OK, ora prendi quei $ 20.000 e dividili per le 2.000 t-shirt che ti aspetti di vendere, e ti vengono in mente $ 10 / t-shirt. Aggiungi questo al tuo costo di $ 5 / maglietta e il prezzo da pagare è $ 15 / t-shirt.
Metodo n. 2 - Prezzi in modo competitivo
Dopo aver stabilito il prezzo basato sul costo, si desidera confrontare questo prezzo con i prezzi di mercato. I prezzi che i tuoi concorrenti stanno già ottenendo e sono determinanti per i tuoi prezzi.
Trovare informazioni competitive non è poi così difficile; ci vuole solo un po 'di scavo. Se fossi un proprietario di un negozio di t-shirt come nell'esempio sopra, visiterei altri 5 negozi di magliette e informarmi sui loro prezzi. Allora mi chiedo se mi offrono le stesse magliette di qualità?
Se i loro prezzi sono più alti, cos'altro offrono per giustificare il prezzo? Se i loro prezzi sono inferiori, la loro qualità (o servizio) del prodotto è notevolmente inferiore? Questo tipo di sorveglianza competitiva è fondamentale per determinare i tuoi prezzi.
Ora, cosa succede se ti trovi in un mercato business-to-business o vendi un servizio? Ecco alcune fonti di informazione comuni a prezzi competitivi:
- I tuoi clienti preferiti che possono fornirti i fogli dei prezzi dei concorrenti.
- Associazioni di categoria che potrebbero controllare i prezzi tra gli operatori.
- Candidati di lavoro che intervistano con la tua azienda, che provengono da concorrenti.
Metodo n. 3 - Prezzi per posizione
Ora, metti da parte la calcolatrice e poniti questa domanda "Come voglio essere percepito nel mio mercato?" Questa è una domanda importante perché il tuo prezzo posiziona il tuo servizio (o prodotto) nella mente dei tuoi potenziali clienti. Cosa intendo con questo? OK, pensa Ferrari. Ora, pensa Ford. Punti di prezzo totalmente diversi, percezioni totalmente diverse, giusto?
Se vuoi che il tuo servizio sia posizionato come di fascia alta (pensa Ferrari), sceglierai un punto di prezzo verso la fascia più alta delle fasce di prezzo già presenti nel tuo mercato. Se, d'altro canto, il tuo servizio sarà più professionale, sacrificando funzionalità aggiuntive e tocchi più raffinati, il prezzo sarà inferiore. Nel mio libro The Marketing Toolkit for Growing Businesses, identifico almeno 13 diverse strategie di prezzo che potresti scegliere. Ma per renderlo più semplice, ho ridotto le tue scelte a solo tre:
- Prezzo Premium (più costoso 1 / 3rd del tuo mercato)
- Prezzo medio di mercato (livello medio 1/3 del tuo mercato)
- Budget Price (meno costoso 1 / 3rd del tuo mercato)