La scrematura dei prezzi può funzionare bene per i nuovi prodotti
Ma il prezzo sta scremando una buona strategia di prezzo per il tuo business?
Scrematura dei prezzi nel settore tecnologico
La scrematura dei prezzi è una pratica di routine nel settore della tecnologia in cui la durata dei prodotti è limitata ei cicli di aggiornamento sono brevi. Aziende come Apple che hanno una clientela molto fedele hanno il lusso di ricaricare i prezzi migliori per i prodotti appena rilasciati, sapendo che le legioni dei fan più fanatici di Apple li acquisteranno a prescindere dai costi. I prezzi vengono quindi gradualmente ridotti nel tempo man mano che il prodotto raggiunge la fase di maturità.
Ad esempio, l'Apple iPod classic è stato rilasciato nel 2002 ad un prezzo di $ 399. Nel 2003 il prezzo è stato ridotto a $ 299, e poi a $ 249 nel 2005. Come ogni nuova generazione di iPod è stata rilasciata, la versione precedente è stata ridotta nel prezzo.
Price Skimming Advantages
Il principale vantaggio dell'utilizzo di una strategia di skimming dei prezzi consiste nel recuperare più rapidamente i costi della ricerca e sviluppo (R & S) di nuovi prodotti.
Ad esempio, il costo per sviluppare un nuovo farmaco con obbligo di prescrizione medica, inclusi ricerca e sviluppo, test di sperimentazione e approvazione della FDA, può superare i 2 miliardi di dollari.
La scrematura dei prezzi funziona bene per le aziende che hanno un marchio molto forte e una reputazione per la qualità. I consumatori fedeli, benestanti, attenti allo status sono spesso felici di essere i primi ad adottare prodotti di aziende come Porsche o Mercedes, ad esempio, indipendentemente dal prezzo.
Svantaggi di scrematura dei prezzi
I nuovi prodotti che sono costosi e pesantemente commercializzati come "innovativi" suscitano grandi aspettative tra i consumatori e se il prodotto non è all'altezza dell'hype l'alto prezzo iniziale può rapidamente diventare un trascinamento sulle vendite e potenzialmente una macchia sul marchio. Ad esempio, Google Glass è stato introdotto sul mercato con una grande fanfara e un enorme cartellino del prezzo di $ 1,500, ma è diventato uno dei peggiori flop di prodotti in assoluto in quanto gli utenti hanno scoperto che era esteticamente poco attraente e senza uno scopo preciso.
L'elevata determinazione iniziale dei prezzi aggiunge inoltre incoraggiamento ai concorrenti a incrementare le loro versioni di prodotto per guadagnare o mantenere la quota di mercato, testimone di Apple e Samsung che si lanciano continuamente a frotte a vicenda con nuove versioni di telefoni cellulari e tablet.
La strategia del costante aumento dei prezzi di nuovi prodotti può anche diventare meno efficace col passare del tempo, quando i consumatori si adeguano alla pratica e meno disposti a pagare un dollaro superiore per un prodotto che sanno di poter acquistare in pochi mesi a un prezzo ridotto.
Price Skimming Legal?
Il prezzo da solo non è illegale, ma in alcuni casi può essere considerato non etico. Le aziende farmaceutiche sono spesso accusate di incasinare i prezzi di salvavita o di altri importanti farmaci che vengono immessi sul mercato e venduti a prezzi esorbitanti fino alla scadenza dei brevetti, dopo di che i prezzi si riducono notevolmente quando la concorrenza entra nel mercato.
I governi negli Stati Uniti e altrove hanno spesso minacciato di reprimere le pratiche dei prezzi dell'industria farmaceutica.
Le aziende che applicano troppo rapidamente pesanti sconti sui prezzi possono anche aumentare le ire dei clienti e innescare una reazione negativa alle pubbliche relazioni, come Apple ha fatto nel 2007 riducendo il prezzo di iPhone del 33 per cento solo due mesi dopo la versione iniziale del prodotto.
Strategie di prezzi alternativi
Scorrimento del prezzo inverso: le compagnie aeree spesso utilizzano il ribasso del prezzo inverso pubblicizzando inizialmente un numero limitato di posti a un prezzo basso, quindi aumentando il prezzo in modo incrementale man mano che vengono presi più posti e il volo diventa al completo (in pratica questo è ancora più complesso, come le compagnie aeree utilizzano software sofisticati per adeguare dinamicamente i loro prezzi in tempo reale per mantenere un elevato utilizzo delle capacità e massimizzare i ricavi ).
Prezzi di penetrazione : per penetrare in un mercato altamente competitivo e sensibile al prezzo, le aziende spesso utilizzano prezzi di penetrazione - fissando un prezzo iniziale basso per un prodotto o servizio per attirare rapidamente l'attenzione sulla propria attività e creare una base di clienti. I provider di servizi telefonici e Internet utilizzano tipicamente questa strategia offrendo bassi prezzi iniziali per invogliare i clienti a passare dalla concorrenza. Le società di carte di credito fanno lo stesso offrendo bassi tassi di interesse iniziali ai nuovi clienti.
Prezzi dei pacchetti: le aziende spesso scartano gruppi in bundle di prodotti o prodotti con servizi per attirare i clienti. Ad esempio, le società telefoniche generalmente raggruppano il servizio Internet con un abbonamento telefonico a un prezzo inferiore rispetto al costo individuale di ciascun servizio. I produttori di software tendono ad aggregare applicazioni che condividono funzionalità in suite (come la suite di prodotti Microsoft Office).
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