1: consentire a un potenziale cliente di guidare il processo di vendita Il modo migliore per controllare l'interazione di vendita è porre domande. Questo è anche il modo migliore per sapere se il tuo prodotto o servizio soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente.
Domande di qualità che rivelano problemi specifici, problemi o obiettivi aziendali sono essenziali per aiutarti a diventare un esperto.
2: non completare la ricerca pre-riunione. Dopo diverse settimane di segreteria telefonica, mi sono finalmente collegato al mio potenziale cliente e ho programmato un incontro. Sfortunatamente, sono entrato nell'incontro senza prima aver fatto ricerche sull'azienda. Invece di presentare una soluzione a un problema esistente, ho trascorso l'intera riunione a imparare le informazioni fondamentali, che per i dirigenti senior è uno spreco completo del loro tempo. Questo approccio è uno degli errori di vendita più comuni. Investi il tempo a conoscere il tuo potenziale cliente prima di chiamarlo e prima di provare a pianificare un incontro.
3: parlare troppo Troppi venditori parlano troppo durante l'interazione di vendita. Si sposano sul loro prodotto, le sue caratteristiche, il loro servizio e così via. Quando ho comprato per la prima volta un tappeto per la mia casa, ricordo di aver parlato con un venditore che mi ha raccontato da quanto tempo lavorava, quanto fosse intelligente, quanto buoni fossero i suoi tappeti, ecc.
Ma questo dialogo non ha fatto nulla per convincermi che dovevo comprare da lui. Invece, ho lasciato il negozio pensando che non gli importava dei miei bisogni specifici.
Un mio amico è nel mondo della pubblicità e spesso parla con i potenziali clienti che inizialmente richiedono un preventivo. Invece di parlare a lungo delle esperienze e delle qualifiche dell'agenzia pubblicitaria, fa in modo che il potenziale cliente parli della sua attività.
In questo modo è in grado di determinare la strategia più efficace per quel potenziale cliente.
# 4: Fornire le informazioni di prospetto che è irrilevante. Quando lavoravo nel mondo aziendale sono stato sottoposto a innumerevoli presentazioni in cui il venditore ha condiviso informazioni che per me non avevano alcun significato. Non mi interessa il tuo sostegno finanziario o chi sono i tuoi clienti. Sfrutta al massimo la tua presentazione dicendomi in che modo trarrò vantaggio dal tuo prodotto o servizio fino a quando non so in che modo il tuo prodotto o servizio si riferisce alla mia situazione specifica.
5: non essere preparati Ricordo di aver chiamato un potenziale cliente in attesa di ricevere la sua segreteria telefonica. Ciò significava che ero completamente impreparato quando rispose lui stesso alla chiamata. Invece di fargli una serie di domande qualificanti, ho semplicemente risposto alle sue domande, permettendogli di controllare la vendita. Sfortunatamente, non ho fatto progressi oltre a quella chiamata iniziale.
Quando si effettua una chiamata a freddo o si partecipa a un incontro con un potenziale cliente, è fondamentale essere preparati. Ciò significa avere tutte le informazioni pertinenti a portata di mano compreso; prezzi, testimonianze, campioni e un elenco di domande che devi chiedere. Suggerisco di creare una lista di controllo delle informazioni vitali necessarie e di rivedere questo elenco prima di effettuare la chiamata.
Hai esattamente un'opportunità per fare un'ottima prima impressione e non ce la farai se non sei preparato.
# 6: Trascurare di chiedere la vendita. Ricordo un partecipante in uno dei miei seminari che esprimeva interesse per il mio libro. Gli ho detto di guardarlo ma in nessun momento ho chiesto la vendita. Più tardi, l'ho sentito esprimere questa osservazione agli altri partecipanti al programma.
Se vendi un prodotto o un servizio, hai l'obbligo di chiedere al cliente un impegno, in particolare se hai investito del tempo nella valutazione delle loro esigenze e sai che il tuo prodotto o servizio risolverà un problema. Molte persone sono preoccupate di trovare invadenti ma finché si chiede la vendita in modo non minaccioso e sicuro, la gente di solito risponde favorevolmente.
Errore di vendita n. 7: mancata prospettiva.
Questo è uno degli errori più comuni che le aziende indipendenti fanno. Quando gli affari vanno bene, molte persone smettono di fare previsioni, pensando che il flusso di affari continuerà. Tuttavia, i venditori di maggior successo prospettano sempre. Pianificano il tempo di ricerca nella loro agenda ogni settimana.
Anche il professionista delle vendite più esperto commette errori di volta in volta. Evita questi errori e aumenta la probabilità di chiudere la vendita.
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