Il corretto posizionamento del mercato aumenterà le tue vendite
Qual è l'importanza del posizionamento nel marketing?
L'obiettivo del posizionamento sul mercato è di far percepire al tuo cliente il tuo marchio come distinto e superiore.
Ad esempio, quando si acquista un detersivo per il bucato, molte persone pensano a Tide come "semplicemente il migliore per pulire gli abiti". Dato che molte persone tendono ad attenersi a marchi particolari per anni o addirittura decenni, stabilire questa impressione del tuo marchio è una delle chiavi del successo aziendale.
Una strategia di posizionamento del mercato dovrebbe essere una parte essenziale della sezione marketing del tuo business plan quando si avvia un'impresa . Per le aziende esistenti, il posizionamento sul mercato potrebbe dover essere perfezionato e ottimizzato su base continuativa per rispondere ai cambiamenti nel mercato. In media, la durata di vita di una dichiarazione di posizionamento sul mercato è di circa cinque anni.
Quali sono i passaggi per raggiungere un posizionamento di mercato di successo?
1. Esaminare la posizione esistente o prevista nel Marketplace:
- Quali sono gli attributi chiave del tuo marchio che lo distinguono dai tuoi concorrenti? (ad es. prezzo, qualità, servizio clienti , ecc.)
- Qual è il tuo mercato di riferimento, ad esempio quali clienti sono meglio serviti dai tuoi prodotti / servizi? Ciò può comportare analisi demografiche, geografiche e psicografiche.
- Come servirai in modo coerente alle esigenze del tuo mercato di riferimento?
2. Analizza i tuoi concorrenti
Raccogli più informazioni possibili sui tuoi concorrenti in modo da avere una visione completa dei loro punti di forza e di debolezza .
Potrebbe essere utile organizzare le informazioni sotto forma di matrice in modo da poter confrontare la marca desiderata con la concorrenza. Nell'esempio seguente viene utilizzata una società fittizia denominata "Java Jones" che intende entrare nel marketplace del coffee shop locale:
| criteri | Azienda A | Azienda B | Azienda C | Azienda D | Java Jones |
| Prezzo | alto | Media | Media | Basso | alto |
| Qualità | medio | Media | Media | Basso | alto |
| Ore | 8-5 lun.-sab. | 8-5 lun.-ven. | 8-5 lun.-ven. | 8-5 lun.-ven. | 8-8 lun.-dom. |
| Servizio | Eccellente | Buona | Giusto | Giusto | Eccellente |
| Fedeltà del cliente | medio | Giusto | Giusto | Basso | alto |
| Pubblicità | Nessuna | Giusto | Giusto | zero | Buona |
| Sito web | sì | sì | No | No | sì |
| No | No | No | No | sì |
L'analisi competitiva può dimostrare chiaramente:
- Segmenti del mercato che potresti voler evitare, come quelli in cui esiste già una concorrenza significativa, in cui un concorrente ha stabilito una posizione dominante o dove esistono concorrenti più grandi che hanno il vantaggio di economie di scala
- Aree del mercato che non vengono attualmente affrontate (o non adeguatamente trattate) da nessuno dei concorrenti
3. Decidi la tua strategia di posizionamento
L'obiettivo dell'analisi competitiva è di rivelare lacune nel mercato che è possibile sfruttare e utilizzare per focalizzare la propria strategia di posizionamento.
Le strategie tipiche includono:
- Posizionamento del valore: orientare i consumatori attenti ai costi competendo sul prezzo.
- Service Positioning: Catering per il segmento di mercato che richiede un alto livello di servizio al cliente . Questo approccio è comunemente usato dalle piccole imprese che competono con catene più grandi o grandi magazzini .
- Posizionamento della qualità: per il segmento superiore del mercato che è disposto a pagare per un prodotto di qualità superiore.
- Posizionamento demografico: targeting di uno specifico segmento demografico (sesso, età, livello di reddito, istruzione, ecc.)
Molto probabilmente la tua strategia di posizionamento sarà una combinazione di quanto sopra. Ad esempio, nell'esempio della matrice competitiva, "Java Jones" intende ovviamente soddisfare il bevitore di caffè più ricco che è disposto a spendere di più per la qualità e un eccellente servizio clienti.
Dato che nessuno dei concorrenti è aperto dalle 17:00 alle 20:00 o di domenica "Java Jones" intende anche tentare di attirare il consumatore del caffè della sera e del fine settimana.
Problemi di cui essere consapevole quando si decide la propria strategia:
- Il posizionamento potrebbe dover tener conto di altri fattori, come lo stato generale (o locale) dell'economia, le tendenze dei consumatori, ecc.
- Pensa a come la competizione potrebbe reagire al tuo ingresso nel mercato. Nell'esempio sopra, "Azienda A" potrebbe rispondere estendendo le loro ore alla sera e aprendo per affari nei fine settimana.
Una volta deciso il segmento del mercato che desideri indirizzare, dovresti essere in grado di articolare chiaramente il tuo marchio, il tuo mercato di riferimento , le esigenze del mercato di riferimento e il modo in cui ti rivolgerai a loro e come sosterrai le tue promesse.
4. Elaborare una dichiarazione di posizionamento del mercato
Utilizzando le informazioni di cui sopra, sei ora pronto per creare una dichiarazione di posizionamento del mercato. Una dichiarazione di posizionamento sul mercato è un semplice riassunto di un paragrafo che descrive:
- il tuo mercato di riferimento, e
- come vuoi che il tuo marchio venga percepito dal tuo mercato di riferimento.
Tieni presente che la dichiarazione di posizionamento dovrebbe essere il punto di riferimento per tutte le successive decisioni sul prodotto e gli sforzi di marketing.
La dichiarazione di posizionamento del mercato dovrebbe includere i seguenti elementi:
- Il mercato di destinazione
- Il tuo marchio
- Come il tuo marchio ti distingue dai tuoi concorrenti
- Quadro di riferimento
- Motivo (i) perché i clienti dovrebbero credere nelle proprie affermazioni
Esempio: Java Jones 'Market Positioning Statement: Per gli amanti del caffè sofisticati , Java Jones è il posto dove andare per i migliori caffè speciali e snack in città . A differenza di altri negozi di caffè, usiamo solo i fagioli della più alta qualità, attrezzature di alta gamma e baristi addestrati e certificati .
Breaking It Down:
- Il mercato di riferimento = amanti del caffè sofisticati
- Il tuo marchio = Java Jones
- Come il tuo marchio ti distingue dai tuoi concorrenti = i migliori caffè e snack speciali
- Fotogramma di riferimento = locale ( città )
- Motivi per i quali i clienti dovrebbero credere nelle tue affermazioni = utilizziamo solo i fagioli della più alta qualità, attrezzature all'avanguardia e baristi addestrati e certificati
Mentre una dichiarazione di posizionamento del mercato è principalmente per uso interno, dovrebbe risuonare con il cliente.
Esempi di dichiarazioni di posizionamento del mercato
La città di Whitehorse: "La città di Whitehorse è un governo municipale incentrato sulla creazione delle condizioni necessarie per sostenere uno standard di vita unico per i cittadini che si aspettano un equilibrio di solide attività ricreative e opportunità culturali per fortificarli nel corpo, nello spirito e nella mente e che richiede comfort, sicurezza e servizi civili senza rinunciare all'indipendenza.La città realizza questo con flussi di entrate solidi e affidabili, un'infrastruttura comunitaria eccezionalmente estesa, una cultura indipendente che risolve i problemi e un accesso praticamente illimitato agli spazi naturali e ai valori corrispondenti. "
Amazon (2001): per gli utenti di World Wide Web che amano i libri, Amazon.com è un rivenditore al dettaglio che fornisce accesso immediato a oltre 1,1 milioni di libri. A differenza dei rivenditori di libri tradizionali, Amazon.com offre una combinazione di straordinaria convenienza, prezzi bassi e selezione completa.