Lancio di un nuovo prodotto in un mercato al dettaglio di nicchia
Perché sto coprendo Zero Water? Non è nel settore alimentare e delle bevande ? Allora, perché gli imprenditori alimentari o chiunque sia interessato al cibo al dettaglio vogliono sapere del business dei filtri per l'acqua? Ci sono alcune lezioni importanti su come avviare un'attività nel settore alimentare.
I prodotti di consumo sono venduti al dettaglio e le problematiche per lanciare un acquirente al dettaglio, portare il prodotto sullo scaffale o il rack e poi convincere il consumatore a comprarlo e acquistarlo di nuovo sono praticamente gli stessi.
È importante guardare molti marchi di consumatori di successo , non solo i marchi di alimenti e bevande, per apprendere suggerimenti e tecniche su come avviare un'attività nel settore alimentare. Hai già un business alimentare? OK, quindi sai tutto ciò che riguarda il lancio di nuovi prodotti e come avviare un'attività nel settore alimentare?
Stiamo andando a guardare al di fuori del nostro settore, cibo e bevande, per vedere come Zero acqua ha sviluppato con successo prodotti pronti al consumo , filtri per l'acqua di casa, li ha ottenuti sullo scaffale e ha ottenuto acqua ultra pura nel vetro del consumatore.
Sviluppato oltre quindici anni fa per risolvere il desiderio di una famiglia per la grande acqua
Tutti i grandi imprenditori sono bravi a riconoscere un problema che possono risolvere per il cliente. A volte il problema che l'imprenditore identifica è solo l'inizio e li porta a innovare per un mercato target diverso o più ampio. Molte volte l'innovazione e l'azienda del prodotto sono fondate su una necessità per l'imprenditore.
Il problema originale che il fondatore stava cercando di risolvere era fornire acqua di qualità per la sua famiglia. Rajan Rajan, fondatore e inventore del prodotto Zero Water, viveva in una piccola città del Michigan che aveva costantemente scarsa qualità dell'acqua. L'acqua del rubinetto non era un'opzione e la famiglia faceva affidamento sul bere acqua in bottiglia e faceva affidamento sulla moglie per trasportare bottiglie d'acqua da 2,5 litri dal negozio di alimentari.
Ora aveva un vero problema da risolvere ... allevare sua moglie in questo compito!
Rajan e suo figlio hanno iniziato a cercare un sistema di filtrazione migliore. Piuttosto che "re-inventare la ruota", Rajan ha esaminato una serie di tecnologie di filtrazione dell'acqua che stavano purificando l'acqua per l'industria farmaceutica, le centrali nucleari e persino i sottomarini della marina. Rajan, essendo un ingegnere, ha preso il meglio di tutti e li ha combinati in un sistema che sarebbe adatto per l'uso da parte dei consumatori.
Il business dei filtri per l'acqua di casa era una categoria senza innovazione. L'acqua zero sarebbe conosciuta come l'innovatore.
Il viaggio imprenditoriale
I fondatori hanno riconosciuto che sapevano come innovare e avevano bisogno di un uomo d'affari esperto con esperienza nella crescita di un marchio di prodotti di consumo - entra nel CEO di Doug Kellam di Zero Water. Doug ha avuto l'esperienza dei prodotti di consumo e la conoscenza del canale di distribuzione al dettaglio con prodotti al dettaglio innovativi; ha gestito il lancio del nuovo prodotto per la linea di vuoto Dyson ad alta tecnologia. Doug ha un ampio background di lancio di nuovi prodotti e sebbene non sia un imprenditore del settore alimentare, ciò che sta facendo è simile a quello che molti di voi stanno facendo nel settore alimentare e delle bevande. La sua azienda è piccola e imprenditoriale, ha creato un nuovo lancio di prodotti in un mercato di nicchia e il suo obiettivo è quello di guadagnare spazio sui grandi magazzini.
Fuori dalla cucina (Preparare un prodotto al dettaglio pronto)
Il prodotto iniziale era una grande unità controsoffitto, che secondo Doug è molto comune in Asia. Il sistema di depurazione delle acque del controsoffitto era efficace ma non era un prodotto che il segmento dei clienti dell'acqua in bottiglia avrebbe acquistato al posto dell'acqua in bottiglia. Lo sforzo di sviluppo del prodotto non è stato guidato da una strategia di mercato. Il prodotto ha funzionato, ma chi era il cliente per questo prodotto di filtrazione dell'acqua altamente efficace e unico e dove lo venderebbe?
Doug ha riconosciuto che c'era un'opportunità nel mercato delle consegne di acqua da 5 galloni ... circa il 5% delle famiglie statunitensi ha refrigeratori d'acqua. Il sistema di purificazione dell'acqua del controsoffitto era un prodotto perfetto per sostituire i refrigeratori d'acqua domestici. Doug ha dichiarato: "Potremmo risolvere alcuni problemi reali dei consumatori qui: le bottiglie d'acqua da 5 galloni sono costose, sono ingombranti da gestire e occupano molto spazio in casa, ma abbiamo ancora a che fare con un piccolo mercato, il 5% delle famiglie e questo ha davvero limitato il nostro potenziale di crescita. Dovevamo considerare la categoria di acqua in bottiglia del consumatore se dovessimo raggiungere i nostri obiettivi di crescita "
Secondo Bottam Water di Datamonitor, Global Industry Guide, il mercato mondiale dell'acqua in bottiglia è cresciuto del 3,9% nel 2010 raggiungendo un valore di 99,335,1 milioni di dollari. Doug sapeva che il lancio del nuovo prodotto Zero Water doveva confrontare l'acqua del rubinetto filtrata rispetto all'acqua in bottiglia e mostrare un valore di consumo migliore rispetto all'acqua potabile imbottigliata. La sostenibilità ambientale sta prendendo in considerazione il packaging alimentare dei consumatori - e più consumatori stanno sostituendo le bottiglie d'acqua usa e getta con contenitori metallici riutilizzabili sostenibili ... bevendo meno acqua in bottiglia.
L'industria di depurazione delle acque di consumo fornisce acqua pura su tre segmenti; filtri brocca, supporti rubinetto e unità sottolavello. I montaggi dei rubinetti, gli esempi sono filtri per l'acqua PUR e Britta, richiedono al consumatore di utilizzare alcuni strumenti per attaccarli al rubinetto e le unità sotto il lavello richiedono un idraulico. C'è così tanto interesse nel modo di filtrare l'acqua, ci sono siti web che mettono a confronto i filtri per l'acqua.
Doug, essendo il consumato consumatore di prodotti di marketing, ha capito che il segmento dei filtri per brocca è il vero lato consumer del business. Con il 30% -40% della famiglia che utilizzava un lanciatore, questo rappresentava un mercato abbastanza ampio da far crescere Zero Water. Zero Water ha iniziato a sviluppare filtri pitcher che incorporavano la loro tecnologia unica. Concentrarsi sui prodotti di consumo significa prepararsi ad andare sullo scaffale che ha poco a che fare con la loro tecnologia e più con il posizionamento del prodotto.
Verso lo scaffale
Hanno preso di mira i negozi Target (nessun gioco di parole) come loro primo rivenditore. Secondo Doug, "Abbiamo bombardato Target con le ragioni per le quali dovevano portare il prodotto. Questa persistenza da parte nostra ci ha finalmente portato alcuni negozi di prova." Avevamo davvero bisogno di Target per la sopravvivenza della nostra azienda. è stato un andare a catena! "
Strategia di vendita al dettaglio
Secondo Doug, "La nostra strategia consisteva in 3 parti, prezzi competitivi , lo sviluppo di criteri di prestazione di filtrazione diretta contro la concorrenza e la creazione di un lanciatore blu unico per distinguersi chiaramente sullo scaffale contro i lanciatori di plastica trasparenti della concorrenza".
Doug ha aggiunto un pezzo unico al prodotto: "Abbiamo incluso un misuratore di solidi totali disciolti nel pacchetto, in modo che il consumatore potesse vedere rapidamente che Zero Water ha davvero zero impurità dopo la filtrazione". Il misuratore Total Dissolved Solids è stato una parte importante del lancio del nuovo prodotto poiché ha stabilito la credibilità del marchio con il consumatore - non solo promettevano zero impurità nell'acqua, ma conferivano al consumatore la possibilità di convalidare tale richiesta. La pagina Verifica Lettura TDS sul sito Zero Water consente all'utente di vedere quanto "cattiva" sia la loro acqua locale e di aggiungere alle dichiarazioni di indennizzo che il marchio produce.
Target ha adorato la strategia di merchandising di Zero Water: "Ho parlato con una persona di Target e hanno una buona, migliore e migliore componente nella loro strategia di vendita al dettaglio. Dopo aver valutato Zero Water per la distribuzione, l'acquirente mi ha detto che alla fine abbiamo visto che eravamo i migliori! ". Questo fattore "Best" in classe ha consentito a Target di addebitare un prezzo premium per prestazioni superiori consentendo a Zero Water di acquisire maggiori entrate e profitti.
Alla piastra dei consumatori (vetro)
Zero Water ha deciso che il loro posizionamento di prodotto era un insieme di gusto, sicurezza e purezza. Il posizionamento di questo prodotto è in sintonia con i clienti che prendono sul serio la loro acqua e sono consapevoli dell'ambiente in modo pratico rispetto ai fanatici.
Social media
Come per tutte le iniziative imprenditoriali nella fase iniziale, non ci sono grandi budget pubblicitari. I social media svolgono un ruolo importante negli sforzi di marketing di Zero Water.
Hanno creato una Fan Page su Facebook e utilizzato la natura virale dei social media per promuovere il misuratore TDS. Il misuratore che è incluso nella scatola del lanciatore dell'acqua ha un adesivo su di esso con l'URL di Facebook che incoraggia i clienti ad aderire alla pagina Fan di Facebook e condividere i risultati del contatore con gli altri fan di Zero Water.
Il sito Web di Zero Water ha creato una pagina, prova il tuo tocco. Un visitatore del sito può inserire il proprio codice postale per vedere la qualità dell'acqua nella propria area. Se il codice postale non contiene dati, il cliente inserirà il proprio codice postale e le letture dal contatore TDS.
Circa il 20% dei clienti registra il proprio acquisto sul sito Web di Zero Water consentendo alla società di creare un potente database di utenti. Cercano in modo aggressivo "mamy bloggers" inviando campioni di prodotto per i blogger da recensire. I piani futuri includono le seguenti discussioni sui blog per una maggiore comprensione dell'uso dei prodotti di consumo e delle idee per lo sviluppo di nuovi prodotti.
Takeaways
Prendere in prestito, Adattare, Adottare. È importante guardare al di fuori del proprio settore per generare idee di prodotto innovative per far crescere un'azienda. Il fondatore di Zero Water ha esaminato le industrie molto disparate. A prima vista, ti chiederei perché un imprenditore dei prodotti di consumo guarderebbe ai settori farmaceutico, nucleare, militare. Se avesse cercato solo l'innovazione nel settore della filtrazione dell'acqua, Zero Water potrebbe non essere stato creato.
Zero acqua non ha lanciato il loro prodotto per sostituire la concorrenza come Brita. Piuttosto il loro posizionamento sul prodotto era come Zero Water avrebbe portato nuove persone nella categoria ... persone che erano ex utenti di acqua in bottiglia Quando un consumatore è pronto a prendere la decisione di passare dall'acqua in bottiglia ... catturano i consumatori attraverso il loro imballaggio unico con forti richieste di risarcimento.
Il consumatore medio non è consapevole di cosa c'è nella loro acqua ... impurità che non vogliamo bere. Inoltre non capiscono che i lanciatori con filtro ad acqua convenzionale fanno molto poco per rimuovere le impurità dalla loro acqua. Illustrando chiaramente "cosa c'è nella tua acqua filtrata", hanno messo in evidenza un solido punto di differenza che la competizione non è stata in grado di soddisfare.
I blogger sono potenti nel creare il buzz e sono una parte importante del marketing del passaparola. Una piccola azienda come (ZeroWater) sta facendo una grande differenza nella vita dei consumatori e migliora la visibilità del proprio marchio attraverso il campionamento dei prodotti di Blogger.
Guarda fuori dall'industria alimentare e delle bevande periodicamente nel tuo viaggio - porta il tuo prodotto fuori dalla cucina e dallo scaffale del rivenditore fino al piatto del consumatore.