Una strategia di crescita delle vendite che qualsiasi piccola impresa può utilizzare
È più facile vendere nuovi prodotti ai clienti esistenti
Aumentare le vendite in un mercato esistente è uno dei modi più semplici per far crescere la tua attività . Hai già un vantaggio con questa strategia di crescita come una volta stabilita la tua attività, ha clienti abituali e, come la maggior parte delle aziende, hai probabilmente raccolto vari tipi di informazioni su di loro. La chiave per incrementare con successo le tue vendite in un mercato esistente è conoscere le storie di acquisto dei tuoi clienti , sia in generale che individualmente.
L'obiettivo, ovviamente, è quello di convincere i tuoi clienti esistenti a comprare di più . I dati su ciò che i tuoi clienti comprano, quando e con che frequenza ti aiuteranno a prendere decisioni oculate su stoccaggio e marketing . Il freddo beve un venditore caldo in estate? Offri uno sconto di acquisto di massa. Oppure usa i tuoi venditori caldi per spostare altri oggetti che non stanno facendo altrettanto bene. Quando acquistano l'oggetto caldo, danno loro l'opportunità di acquistare un altro oggetto correlato a un prezzo ridotto.
Offrire sconti o programmi di acquisto per ripetere i clienti
Alla ricerca di una scorciatoia per l'attuazione di questa strategia di crescita delle vendite? Istituire un programma di ricompensa frequente per gli acquirenti. Un tale programma non ha bisogno di essere complicato. Un modo per farlo è semplicemente quello di offrire ai tuoi clienti regolari uno sconto diretto su qualunque cosa acquisti, come il 10 percento.
Un altro approccio consiste nel vincolare lo sconto all'acquisto di un determinato importo in dollari, ad esempio offrendo il 10% di sconto per ogni $ 300 speso da un cliente. Ancora un altro è quello di offrire altra merce come ricompensa ai compratori frequenti. La chiave del successo con qualsiasi programma di ricompensa dell'acquirente frequente è assicurarsi che le regole siano chiare e applicate in modo equo.
Personalizza i tuoi sforzi di vendita
Acquisti all'ingrosso, incentivi all'acquisto e frequenti programmi di ricompensa dell'acquirente sono tutti esempi di strategie di crescita aziendale per aumentare le vendite nei mercati esistenti in base alle cronologie di acquisto generali dei clienti. Le strategie di vendita basate sulle storie di acquisto dei singoli clienti possono essere ancora più potenti. La cronologia degli acquisti di un singolo cliente offre informazioni dettagliate sulle sue preferenze e attitudini e ti consente di personalizzare le tue attività di vendita e marketing .
Pensa ancora all'esempio di Peerless II. Perché noi (i clienti) abbiamo una storia di acquisto di alcuni tipi di pesce, è una scommessa sicura che saremo interessati ad acquistare di più. Ma è anche una scommessa abbastanza sicura
1) saremmo molto interessati ad acquistare altri tipi di pesce fresco e
2) siamo il tipo di persone che preferiscono acquistare pesce fresco il più possibile (al largo della banchina).
Il capitano di Peerless II troverebbe incredibilmente facile venderci altri prodotti a base di pesce dalla sua barca - ed ecco la cosa migliore - saremmo più propensi ad acquistare quel pesce da lei piuttosto che da qualsiasi altra barca perché si è presa la briga di personalizzare i suoi sforzi di vendita.
Vedete, se fatto bene, le vendite personalizzate e gli sforzi di marketing rafforzano la fedeltà dei clienti , il che aiuta anche ad aumentare le vendite. Questo (insieme a un ottimo servizio clienti ) crea anche un passaparola positivo per la tua azienda, che può portare a un numero ancora maggiore di vendite.
I siti web sono ideali per questo tipo di sforzo di vendita personalizzato. Quando metti qualcosa nel carrello della spesa sul sito di Amazon , ad esempio, nella pagina risultante vedrai molti altri prodotti elencati sotto il titolo "Anche i clienti che hanno comprato _______ hanno comprato". Poiché l'elenco è personalizzato in base all'interesse del cliente, la possibilità che un cliente aggiunga uno di questi prodotti al carrello è elevata.
Ma non è necessario disporre di un sito Web per utilizzare correttamente questa strategia di crescita aziendale, come mostra l'esempio di Peerless II. Tutto ciò che devi fare è estrapolare le storie di acquisto dei tuoi singoli clienti e utilizzare le informazioni per personalizzare i tuoi ricorsi di vendita. Pensa "questo cliente ha comprato questo e questo. Pertanto, potrebbe anche essere interessata a _______ e _______. "Quindi informare il cliente su questi altri prodotti, tramite social media , un'e-mail, una telefonata o un invio speciale.
Automatizza i tuoi ricorsi di vendita
Anche se la personalizzazione dei tuoi sforzi di vendita suona come un sacco di lavoro, non deve essere. Hai già i dati, e ci sono buone probabilità che tu stia già utilizzando un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine o Act! per aiutarti a tracciarlo e analizzarlo.
I social media sono l'ideale per personalizzare i tuoi appelli di vendita, a seconda dei dati demografici dei tuoi clienti. Ci sono anche altri tipi di prodotti che ti aiuteranno ad automatizzare il processo. Esiste un software per automatizzare la notifica dei clienti tramite l'invio di messaggi ai loro telefoni cellulari, ad esempio. Alcuni dei programmi software CRM sopra elencati hanno funzionalità integrate per la gestione delle campagne email. Esistono anche programmi di e-mail marketing stand-alone.
Concentrarsi sull'aumento delle vendite nei mercati esistenti vale la pena, perché è una strategia di crescita aziendale che crescerà con la vostra azienda. E come tutti sappiamo, un cliente abituale vale dieci compratori di una volta - o più.